孙为民

（山东天意机械股份有限公司，山东 济宁 272100）

一、大型装备制造行业销售特征

装备制造业是指为国民经济各部门进行简单生产和扩大再生产提供装备的各类制造业的总称，是机械工业的核心部分，尤其是大型装备更是承担着为国民经济各部门提供工作母机、带动相关产业发展的重任，我国大型装备制造业行业随着我国经济的发展壮大得到了迅速发展，日渐成熟，同时，在大中型装备的采购和销售中也基本形成这类产品的流程和规范，也形成这类设备独有的销售特征：

（一）销售价格高，资金需求大。大型设备一般从几百万/台.套，到上百亿元/台.套，往往销售企业需要有较大的投入。

（二）设备需定制，专属较性强。购买企业通常自己对市场的判断和自身经济能力状况，来要求所购设备的规格型号、数量、功能效率等来提出采购要求，生产厂家必须专门为客户定制装备，因此很多产品都具有“一企一技术”的特征。

（三）销售周期长，资金周转慢。大型装备生产制造技术难度大，和上游产业关联度高，从产品立项——设备制造——设备安装——生产运行——后期维护，短则半年，长则2、3年，因此收款周期长，实行分期分阶段付款，容易形成应收账款。

（四）影响因素多，应收账款风险大。购买企业大型装备的投入，需要准确判断行业发展趋势，全面掌握生产工艺和产品技术，熟悉市场和消费群体，较强的融资能力等等，如在这些方面任何一个环节出现变化、出现问题都会使项目进入停顿的状态，甚至下马倒闭。提供大型装备的供应商也会受其影响，形成呆坏账。

二、大型装备企业应收账款产生的原因

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的包装费各种运杂费等，它是销售企业的一项债权，更是企业资金占用。大型装备企业因其行业销售特征，产生应收账款的原因主要有以下几点：

（二）扩大销售。有些计划购置大型装备的企业资金不是很充足，但看好装备生产出的产品未来市场前景，或者有工程项目对其产品有需求甚至已经签订了购货合同，因此决定上马新项目，这时会对销售设备的企业提出付款账期要求。销售企业又想开拓这个区域市场，树立本企业在该地区项目典型，因此会同意账期，由此产生应收账款。

（三）交付出现问题。在大型设备交付过程，影响因素多，如到安装期，出现厂房、道路、水电不能满足安装或装备生产的要求，客户的原材料或技术水平不能满足要求，客户资金紧张，市场需求变化等等，都会出现客户不愿意支付或暂缓支付货款的现象，形成应收账款。

（四）管理漏洞，考核不严。有的企业单纯考核销售额，盲目追求数量；风险意识和水平不高，对客户信用评审欠缺，对市场前景过度乐观，盲目发货。形成应收账款后，企业不能强化管理，管理不到位、力度不到位、跟踪不到位。应收账款不能有效与销售人员或部门的收益挂钩等等，这些都形成了应收账款甚至呆坏账。

三、大型装备行业应收账款管理存在的问题

（一）合同复杂，风险点多

大型装备的销售从开始接触客户，到收回质保金，时间长、环节多、涉及面广，任何一个环节出现问题，都会影响设备的交付和资金的收回。有些问题受外部问题制约，生产企业难以控制，如关键外购件供货周期不能满足合同规定的交货周期；有些是客户资金、市场、政策出现变化，而导致客户延迟或不执行合同。而生产企业对这些问题又没有考虑充分，缺乏应对措施，从而形成应收账款。

（二）考核体系不科学

因大型装备单价高、地域容量有限，一旦得知某地方有需求，都会积极争取，企业的销售人员为了完成销售目标通常更关注业务的成交，而对风险考虑较少，尤其是销售人员的风险意识低，对客户的诚信度和偿债能力判断力弱，企业也不能提供积极有效的咨询服务，很容易形成应收账款。此外有的企业在货款还未全部收回时，就对销售人员的绩效进行考核，销售人员会较多的关心自身的利益，缺少追债的主动性。

燃气竖炉最早与美国南方线材公司(SOUTHWIRE)开发的连铸连轧铜杆生产线设备配套使用生产铜线杆，现已成为国内外铜加工行业不可或缺的主要热工装备。SCR型燃气竖炉仅是一种熔铜设备，而非精炼设备，其采用分批进料、连续熔化方式，不能用来氧化、造渣及还原，也是铜加工行业能源、材料消耗最大的生产环节，熔铜速率、吨铜能耗是燃气竖炉两个最基本的能力指标。尽管SCR熔化技术目前在世界上领先，但其在炉型结构、燃烧系统、热能利用、耐火材料、热工检测、环境保护及控制系统等方面仍有不足之处，导致产品综合能耗高、环境污染及产品存在缺陷等诸多问题，其熔铜工艺及设备具有一定的局限性。

（三）不善于利用社会资源和法律手段

客户如果计划购置大型装备，通常都是对该类产品的市场有较好的判断，或者已经有销售协议，但因资金需求较大，自身融资能力有限，尤其是如购置企业属于新设企业，运营期不到两年（一般银行的放贷要求企业必须设立两年以上），或者没有较好的现金流，很难通过银行融资，容易造成项目流产或账款难收。另外，形成应收账款后，生产企业又不懂利用法律手段维护自身权力，还不善于搜集证据，给企业造成不必要的损失。

四、大型装备行业加强应收账款管理的方法

（一）加强全过程控制，分阶段重点管理

1、合同签订过程的管理。大型设备销售、采购都要签订合同，较规范的企业要分别签订商务文件和技术文件，商务文件主要关注经济方面的约定，如首付款、发货款、安装款、质保金、交货期、双方责任等事项。技术文件主要是约定设备的各种性能、参数、工艺、产量、配置等技术指标。这些因素都会影响设备款新能否正常收取，生产厂家一定要认真对待，同客户把设备对基础、厂房、水电要求交代清楚。要达到客户要求，生产厂家首先要召集公司相关专业人员对客户提出的各项要求进行论证，对合同条款进行审核，保证合同在价格、技术、生产、采购、财务、品质和法律方面平衡和匹配，防止在此环节出现大的漏洞，给今后交接设备和回收账款留有隐患，减少因自身原因和论证不充分而导致应收账款发生问题的可能性。

2、执行合同过程的管控。生产企业在产品设计时要严格按照签署的合同进行设计、生产、发货、安装和验收，要严格按照合同约定的技术参数进行设计。如客户有方案变更，双方要签订文字性的变更协议，不得口头变更，如对工期、造价等有影响，要写明并修改；对生产完毕客户不能交付提货款的情况，应在合同中予以约定延期缴款或提货应承担的经济责任；对因客户设备安装现场条件不能满足设备安装条件，或者不能提供符合要求试车原材料的也要约定要承担的责任。总之，要考虑到各种不利情况的出现，而导致生产企业货款难以收回，形成应收账款，甚至呆坏账的发生。

3、绩效考核。应对应收账款进行细化管理，每一笔应收账款都要落实到人或者部门，让与应收账款有关的人员的个人工薪收入都与应收账款的形成与回收挂钩，让个人和部门都关心应收账款的回收。

4、强化催收。如出现不能按期付款的客户时，为体现友好协商的原则，一般采取分阶段催收：开始采取非正式的方式，如电话、微信、邮件等通信方式联系客户，说明已到付款期，应尽快付款。没有效果后采取正式的方式催收，发《律师函》。如发现再不采取强制措施就会给企业造成更大损失时，通过法院起诉，由法院发出《开庭通知书》。每一步骤的措施都要以及合同和证据为依据，以防出现无合同依据或证据不足等问题，导致生产企业收款更困难的处境。

（二）帮助客户融资，解决客户资金紧张问题

生产企业如果对下游企业的发展有良好的预期，购置装备的企业信誉好、规模大，有稳定的销售渠道，只是暂时上项目资金紧张，可以给予融资帮助，以减少应收账款。比如：

1、银行融资。很多银行有供应链金融这一产品，总体原理是以生产企业为核心企业，给予其授信，在该授信额度下，由生产企业提供担保，对购买设备的企业给予授信放贷，贷款用于购买该设备。实际操作流程是银行先对有意向的企业进行信用审核，如没有问题，可以放贷。企业先和购买方签订合同，付款方式为合同金额的30%首付，发货前银行放贷合同价款70%，转移支付给销售企业，即可完成设备收款。购买企业可以在1-3年内分期偿还贷款。这样既解决了购买企业的资金紧张问题，用新购设备的产生的现金流偿还贷款，又解决了销售企业收款风险大的问题。设备生产企业因给贷款企业提供了担保，为降低生产企业给购买企业提供担保而出现的风险，生产企业可以要求够买企业提供反担保措施，通常是用设备进行抵押担保。

2、融资租赁。采取融资租赁的形式付款的基本流程是设备购买者（承租方）根据自己的要求选定生产厂家，签订购货合同，交付定金，一般为设备总价值的20-30%。发货前或安装验收完毕（各个融资租赁公司的政策不同）后，融资租赁公司将设备70-80%的款项，放款给是设备生产厂家。设备购买者经过1-3年（也可更长时间）分期支付租金给融资租赁公司。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，租赁物归属承租人的一种解决资金问题的方式。

以上两种融资方式的主要区别是：银行融资对购买者的资信审查严，要求生产厂家提供担保，但融资成本较低；融资租赁对购买者的资信审查相对宽松，对生产厂家是否提供担保不做特别要求，但融资成本较高。

（三）借助法律赋予的权利维护债权

企业要熟悉经济法律知识，充分利用法律赋予的权利维护企业的利益，从法律角度做好应收账款风险的防范。防范的前提是在合同中要明确各个环节的权利义务，否则会出现难以维护自身利益的现象。如在发货前，可以在合同中约定：如不按合同约定付款，承担所欠金额0.06%/天的滞纳金，因设备已经生产完毕，还要承担保管费，质保期也会减少相同时间等；还有，在合同中约定，按依据我国《合同法》只有当客户付清全款时，才能拥有货物的所有权，就算客户破产，商品的所有权还是归属于生产企业；在合同中约定诉讼管辖权，对信誉差，无诚意的客户采取诉讼的手段解决时，可以使生产企业处于有利地位。这样利用法律的手段进一步维护了生产企业的利益，使企业的应收账款风险得到有效控制。