文 | 时 寒

越是艰难，越需实干，而实干的前提就是拥抱趋势，找准方向。

疫情的阴霾尚未彻底退却，市场的“自愈”却已悄然开始。在这一轮的市场更新换代中，有哪些环境发生了改变？又有哪些思考非但没变反而更加坚定？

带着上述问题，我们走进了河南酵果知饮品有限公司，采访到了该公司总经理李学锋，一起来探究新市场环境下的“变”与“不变”。

思变

在李学锋看来，经过多年的沉淀和本次突发疫情的洗礼，饮品行业总体上发生了六大改变，而每一个改变对市场来说，恰恰是一次新的机会。这六个变化如下：

1.新消费意识机会

“健康饮食，健康消费”其实是一个老生常谈的概念，虽然这已经成为所有人的共识，但还有不少人一边喊着要减肥，一边大口喝着可乐；一边熬着夜，一边上网学习养生之道……认知与行为出现偏差的背后，其实是认识的不深刻。这次疫情的出现，一定程度上加深了人们对于健康的认识，可以预计，在疫后时代，健康消费会成为饮品行业的一大风口，李学锋及其团队推出的新品——润菲乐银耳炖梨，其实就是基于这一大背景问世的。

2.渠道机会

传统连锁渠道崛起，直播渠道方兴未艾。

例如，元気森林的爆火在饮品行业引起过不小的震动，在很多业内人士看来，其光环的背后，是大数据思维的胜利，但在另一方面，需求导向仅仅决定了它的产品设计，真正驱动销量转化的还是渠道。

在李学锋看来，元気森林的销量在初期主要来自于连锁便利店渠道。一直以来，夫妻店占据着线下终端的大半壁江山，但近几年来，受到人们消费习惯的影响，连锁便利店业态也开始逐渐成势。渠道结构的改变，必然会自下而上影响产品顶层设计。这种改变，对于每个饮料品牌来说，都是一次机会。而在新渠道方面，直播成为近年来的一匹黑马，是当下最受资本追捧、最被企业重视的“新大陆”，直播创造了诸多销量神话，直播常态化，既是趋势，也是未来。

3.新原料机会

这里所说的新有三层含义：一是饮品行业原料的新入局者，比如去年火过一阵的草本饮料，主打草本元素，走健康调养路线。二是长期以来游离在主流原料边缘，而如今却大受追捧的饮料原料。最典型的一个例子就是沙棘，原本沙棘就是一种极具地方特色的植物，沙棘汁的主要受众也有着明确的地理标签，但就是因为“傍”上了马云，沙棘汁一炮而红，以沙棘为原料的饮料也开始突破地域限制，为广大提倡健康生活的人士所力荐。三是原料的跨界创新。比如芝士酸奶，李学锋及其团队打造的咸蛋哥咸蛋黄燕麦乳等。

4.新工艺机会

关于工艺方面的机会，更多地体现在制造、技术方面，但需要强调的是，新工艺和传统工艺之间的竞争并非零和博弈、此消彼长。虽然饮料行业新工艺层出不穷，但是传统工艺也在爆发出新的活力，比如“蒸”“煮”“炖”等。就目前来看，“炖”工艺目前正成为复合果汁（果蔬汁）饮料的新热点工艺。“炖”工艺之所以回归，是因为这种方式可以尽最大可能把食材养分熬出来，又不至于因为过分加热而产生有害物质。

5.新口味机会

人有五觉：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。一般情况下，对于快消品来说，视觉、听觉形成初次认知，嗅觉、触觉强化认知，而味觉决定了用户忠诚度，影响着消费者复购率。

传统的饮品口味的核心是酸甜比（就是甜度和酸度的绝对值和比例），但伴随着消费者控糖意识的提高和人类天然对“酸甜苦辣咸”多味觉感受的渴望，传统或者单一口味已远不能满足人们的需求。人们对食物的感受是味蕾综合体验的结果，美味的奥妙之处就是用不同食材巧妙混搭，继而创造出一种新的味觉感受。比如砂糖和燕麦搭配是一种甜香口感，而咸蛋黄和燕麦搭配又是另一种咸香口感，这种1+1＞2 的效果，绝不是单一的甜和咸就能描述的。

6.新场景机会

越来越多的场景价值开始被发掘，比如新生代主餐休闲化和生活工作节奏加快带来的“第四餐”新场景的出现；随着人口结构及生活方式的不断改变，过去的大家庭聚会场景逐渐消失，取而代之的是三四人的小型家庭聚会场景……这些场景的改变，无疑对产品的定位、产品的包装等各个要素提出了新的要求。

谋定

趋势在变，环境在变，但无数变化的背后也蕴含着不变。

在李学锋看来，不管外部环境如何波谲云诡，回归到饮品行业的产品框架，有些思考导向却永恒不变。就产品来说，这种“不变”分为以下四点：

1.明确痛点

起手式很关键。这里有两种思维路径：

其一，品类导向。有些情况下，商家看到某一品类大火，就会立马趁势跟进投产，至于在痛点方面基本上不用考量，因为这个品类解决的痛点就是你的产品解决的痛点。

比如，前几年的凉茶风口、近段时间的功能饮料风口等。这样做的好处就是能快速迎合市场反应，借助市场势能，省去了大量的传播费用，降低了市场教育成本；坏处就是由于中国市场的敏感性太强，某个风口刚起来时，这个赛道可能是在做增量，但是在极短的时间内，数以千计的入局者都参与进来了，对于厂家来说可能一夜之间就要面对竞争惨烈的红海。

其二，痛点导向。在这种导向下，品牌商需要在前期做好功课，去深挖消费者痛点，通过层层筛选比较之后，根据这些痛点量身打造产品。时下有句话很流行，“我卖的不是产品，是解决方案”。其实在这种思维导向下，由于产品系统综合了对于多种痛点的考量，所以“产品也是解决方案”。而一旦你发现的痛点别人尚未发现，那么，你就很可能成为下个风口的弄潮儿。以咸蛋哥咸蛋黄燕麦乳来说，它发现了什么痛点？并非饮料都是不健康的，而是添加剂过多的饮料是不健康的，于是它打造了“0 色素”“0 防腐剂”的概念；“咸”并非是原罪，“重盐”才是，于是它据此打造了“轻咸”概念；“糖”也不应该变成让人谈之色变的元素，“重糖”的饮食习惯才是导致肥胖的元凶，于是它选择了“低糖分”“0 蔗糖”的路线。

两种思维，两种选择，前者是打时间差，做生意；后者是立足痛点，做品牌。

2.像什么？

这就要求产品有一定的经典元素，而这款经典元素一定是消费者所熟知的。在消费者进行消费决策的时候，如果他对某款产品完全不熟悉，完全没有参照物作类比，此时他的决策是会产生摇摆、游移的，因为为陌生产品买单，消费者会有一定的戒备心理。但如果有熟知的某款产品或者元素做背书，那么，相对而言，消费者是比较容易接受的。

这一起手式和定位理论颇为类似：“定位的基本方法，并非创造某种新的、不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系。”顾客的心智为了防御海量传播，会筛选和排斥大部分信息。通常来说，心智只接受与其之前的知识和经验相一致的信息。

3.是什么？

这一点主要是解决产品差异化的问题，饮料行业打造差异化的突破口有很多，包装、细分人群、定价等，但最直观、最有效的着力点还是应该放在口味上。一款饮料，能否在味蕾上抓住人是最重要的，其他的所谓原料、功效等都是锦上添花。可作为佐证的是青岛地区一款特别出名的地方饮料——白花蛇草水，这款被全网誉为“最难喝的饮料”一直被定位在小众，虽然营养价值很高，但就是囿于其口感，一直以来都难以突破小众边界。所以，对于饮料来说，打造差异化口味很重要，且打造出易为人接受的口味尤其重要。

这几年，芝士口味一直是个风口，刮遍了整个餐饮行业，这条赛道不可谓不拥挤，虽然“芝士口味”在现在看来，依旧有机会，但是入局者越多，边际递减效应越明显。所以，李学锋决定将咸蛋哥燕麦乳押宝在“轻咸”口味，一是“轻咸”主义迎合了健康消费理念，二是咸味是目前饮料行业口味上的空白，而且作为“酸甜苦辣咸”五大基本口味之一，咸味容易被人接受，且该口味爱好者基数庞大。

4.场景符号

当产品做到了以上两点，就需要用产品绑定场景做强关联度，让你的产品成为消费者在某一场景下联想到的符号。有意思的是，饮料行业很多品牌都在做场景，场景与场景之间也经常会发生“撞车”。比如，困了累了，这种场景下我们该喝什么？红牛？东鹏特饮？当然，场景“撞车”还是要尽量避免的，品牌还是应该为产品量身定做地挖掘出更多的场景。

市场是最包容的，因为它时刻都在变化，而每次变化都给了无数品牌、无数品类新的机会。市场也是最保守的，因为它的底层逻辑，轻易不会发生改变，这种矛盾就要求企业有敏锐的嗅觉，因时而动，也要结合市场的底层逻辑，形成自己的一套打法，以不变应万变。