摘 要：随着社会经济的快速发展和人们旅游观念的日渐成熟，我国出现了散客旅游的热潮，旅行社传统的营销渠道已经不能满族散客个性化、多样性和灵活性的需求，因此，文章对基于散客旅游需求的旅行社营销渠道现状和存在的问题进行了系统的剖析，并提出了基于散客旅游需求的旅行社分销渠道的优化策略，对旅行社开发和经营散客旅游市场具有重大的借鉴意义。

关键词：散客旅游;旅行社;营销渠道

一、 我国旅行社散客营销渠道的现状分析

随着越来越庞大的散客旅游群体的出现，能否很好的接待各式各样的散客以及接待能力已被看作一个国家或地区旅游业成熟与否的重要标志。基于这种发展趋势，在分析散客旅游兴起的原因以及当前所存在的问题的基础上，着重探讨我国散客旅游市场的营销策略，以及提升我国旅游业的竞争力，推动我国散客旅游的健康发展。

二、 我国散客旅游市场开发中存在的问题

（一）散客旅游信息系统落后

散客旅游的特征就在于散。正因为散，所以体现了旅游者的个性和兴趣的差别。当前我国诸多的旅游目的地的旅游信息服务是滞后的，社会服务体系欠发达，缺少针对散客的旅游咨询系统，散客旅游者难以获得相关的且是必要的旅游信息。

（二）散客旅游产品结构不合理

当前尽管散客旅游人数激增，但是，庞大的散客旅游者的数字背后却是散客旅游市场产品结构单一。当前的旅游市场产品中仍是以团体观光为主要的旅游产品，这种产品给人一种走马观花的感觉，让人浅尝辄止，无法尽兴。对于寻找个性化需求体验的散客旅游者而言，更是如同鸡肋，难以对散客旅游者形成有效的吸引。

（三）旅游设施不完善制约着散客旅游的发展

散客旅游的良性发展离不开游客到访中心、旅游交通与旅游公厕这三大必备旅游设施。当前，诸多旅游目的地的旅游设施却并非很完善，整个社会也难以形成一个安全、友好、舒适、便利的旅游宏观社会环境。因此，要进一步开拓我国的散客旅游市场，就应该破除上述的瓶颈问题，有的放矢，通过行之有效的、有针对性的营销策略来加以拓展。

三、 基于散客需求的旅行社营销渠道的创新与优化策略

（一）开发出丰富多彩的散客旅游产品体系

进行旅游营销离不开相关的散客旅游产品体系。散客旅游者的出现和兴起，旅游目的地的相关景区和旅行社更应该以需求为导向，开发出个性化、多样性和参与性的散客旅游产品，充分开发散客旅游市场。

（二）采取行之有效的旅游营销策略

开展散客旅游市场的营销工作首先要对散客旅游市场进行调研，通过对散客旅游者的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，才能制订出符合客观实际的营销策略和目标。進而才能在产品策略方面为散客旅游者提供不同模式的选择，如定制式、自选式、零星委托式、组合式。在具体的促销策略中，应该充分考虑到散客旅游者接触旅游信息的频度、密度和方便度，综合利用各种媒体介绍旅游目的地的自然风光、人文风情以及基本的城市概况，以帮助散客旅游者进行旅游决策。

（三）提高旅行社网站的建设水平

旅行社应该聘请专业网络公司的网页制作人员，根据旅行社的实际情况，从网站的背景图片、结构设计、超链接设计、网页标题标签设计和动画效果等方面量身定做出符合旅行社需求的具有旅行社企业特色的高水平网站，给登陆旅行社网站的散客旅游者留下好的第一印象。

（四）优化旅行社网站的内容

对于内容烦琐、重点不突出的旅行社网站，网站维护人员要注意对相关内容进行优化和整合，必要时可以删除某些过期和次要信息;对于网站内容过少的情况，旅行社应该根据自身的实际情况和散客旅游者的需求，增加相关内容，尤其是有针对性的增加公司经典旅游产品和线路的介绍;对于网站模块缺失的现象，网站维护人员要及时填补;对于网站内容雷同的情况，旅行社的经营管理者要提高对市场的“敏锐洞察力”，针对旅游者尤其是散客旅游者的需求，设计出个性化的符合市场需求的旅游产品;对于网站内容陈旧、更新不及时的情况，旅行社网站维护人员要和业务部工作人员做到信息共享，及时维护个实时更新网站的数据和信息，使信息能够及时、准确地传递给旅游者。

（五）完善旅行社网站的各项功能

对于网站在线互动性差的现象，旅行社的咨询服务人员应延长在线咨询和服务的时间，熟悉旅行社业务，同时，网站的技术人员也要对系统进行经常性维护，减少游客咨询的连接和等待时间，给游客一个高效、快捷的服务;对于在线预订和网络支付功能不健全的现状，旅行社网站维护人员应加强相应技术的开发和应用，尤其是身份识别、支付安全等技术，同时，旅行社可以与支付宝等第三方支付平台合作，力求为旅游者尤其是散客旅游者提供全方位的安全、便捷的旅游产品在线预订和支付行为。

（六）移动互联网渠道的开发

旅行社手机App的成功开发和创建，是旅行社利用移动设备终端来扩大分销的重要渠道。旅行社可以委托专业的开发制作手机App的网络公司，根据自身的实际情况和产品特色，通过支付定的费用，来创建一本旅行社的手机App。当旅行社手机App的下载和安装的用户达到一定数量以后，旅行社新线路的推广、新服务的推出，特别是定制旅游的开发，就可以直接通过手机App来传达给消费者，吸引消费者咨询并完成购买行为。

四、 结语

综上所述，国内已经进入散客旅游的时代，而旅行社传统的营销渠道已经不能满足散客个性化、多样性和灵活性的需求。为此，如何开拓新的营销渠道以适应散客旅游发展的趋势，如何解决好旅游电子商务的发展问题，旅行社如何应对移动电子商务带来的机遇和挑战等成为旅行社必须考虑的问题。

参考文献：

[1]陈秀惠.福建旅行社开发台湾散客旅游市场研究[J].华侨大学学报（哲学社会科学版），2006（2）.

[2]蒋述东.散客旅游市场的兴起及营销策略[J].重庆教育学院学报，2007（3）.

[3]白琳.我国散客旅游市场的营销策略浅析[J].商业研究，2000（1）.

作者简介：刘晓智，辽宁地质工程职业学院。