芊乂 懿文

工业物流从自动化到兼具自动化和柔性生产特征的智能化，供应商们要突破由场景碎片化、需求定制化导致的“难做大”的瓶颈，成长为满足全场景物联需求的物流平台化企业，这需要数据平台、仿真平台和成熟供应链等综合能力的支撑，能够以更快速度、更低成本满足客户的非标需求。

进入2020年，工业物流智能化赛道在疫情催化下迎来了属于自己的高光时刻。

许多专注于制造业物流场景的自动化、智能化设备/方案供应商，在融资层面正逆势上扬。

从去年11月起，中智软创、灵动科技、未来机器人、斯坦德机器人等分别完成A轮或B轮融资。

在实践中，海康机器人、极智嘉和快仓等原先专注电商仓储场景的类Kiva（靠自身动力和控制力自动执行动作的机器人工作模式）自动化方案供应商，都在极力拓展制造业版图。

但这个热闹的赛道存在一个所有供应商不得不面临的瓶颈——看起来“难做大”。

由于制造业的细分领域非常多，场景和需求相对分散，导致不同行业的供应商多是“小而专”的生存模式，很难在不同行业属性的客户间实现迁移，这和电商仓储的类kiva模式有本质差别。

怎么突破细分赛道的天花板，将AMR技术（一种利用异性磁阻检测位置，自动3D建模的技术）与不同行业的客户价值进行匹配，并在纷繁复杂的国际环境下实现海外工业物流的智能化赋能，成为各科技“乙方”的共同问题。

但并非没有向上突破的可能。

其实，从更长的发展周期上来讲，工业物流从自动化到兼具自动化和柔性生产特征的智能化，供应商们面对的不是一场竞赛，而是两场竞赛：

第一场竞赛的目标是在同一细分市场中的同类企业中脱颖而出，做到头部，成为“池塘”里最大的“鱼”。具体到工业物流赛道，成为单一环节最专业的移动机器人供应商，只是这场竞赛的前半程;在某一细分领域垂直深耕，具备为头部企业提供纵向跨场景的自动化物流解决方案的能力，才算跑完了竞赛的后半程。

第二场竞赛的目标则是成长为满足全场景物联需求的物流平台化企业，这需要数据平台、仿真平台和成熟供应链等综合能力的支撑，能够以更快速度、更低成本满足客户的非标需求，在跨行业的横向维度上成为工业物流智能化的方案供应商。突破由场景碎片化、需求定制化导致的“难做大”的瓶颈，关键就在于第二场竞赛。

本文以已开始摸到第二个竞赛门槛的一家公司——斯坦德机器人为例，进行具体分析。

从用于产线物流搬运的激光SLAM（Simultaneous Localization and Mapping同时定位和映射，帮助机器人进行即时定位与地图构建）导航AMR切入3C制造市场的斯坦德，目前已成为数家3C头部客户的柔性物流供应商。同时，他们也已与部分头部客户在建造下一代智慧工厂上，基于“大物流”概念展开合作。

要从以往单个产线、车间的工业物流向连通多个车间的工厂“大物流”转变，需要将原本以工艺、产线或车间为单位，互相割裂的工业物流体系，升级为以整厂为单位、信息流和物流全面打通的智能化系统。相应地，这一智能化系统的核心产品已不仅是斯坦德最初切入工业物流自动化领域时做的AMR、通用移动平台等设备，而是集成了部分MES（制造企业生产过程执行管理系统）功能的FMS（Functional Movement Systems功能性运动系统）机器人调度管理系统。

柔性生产正破茧

现在看来，斯坦德或者更广泛的工业自动化、智能化设备供应商面前的两场竞赛很清晰： 第一场竞赛的前半程，是在自己深耕的细分场景里足够专注、全力奔跑，坐实细分龙头，对斯坦德来说，这个细分场景就是3C行业的“产线物流”。

这里的专注既指需求和场景——比如工业物流中的“原料仓”和“成品仓”物流就暂时不会是斯坦德最核心的重点;也指产品形态，比如在2017年，就有客户找到斯坦德做智能叉车，但是他们当时把重点放到了激光导航的AMR上，直到去年6月，才陆续在客户现场开始使用新增的自研叉车设备。这一案例体现出“专注”的两个内涵，即拓展产品线以丰富场景参与度，战略判断要快准狠，但在具体的产品开发、落地上要掌握好时机、节奏。第一场竞赛的后半程，则反映在斯坦德从今年开始在全公司广泛同步的新口号中——要引领工业柔性变革。

而第二场竞赛的标志，则是实现跨行業、全场景的渗透，进一步成为“柔性生产”这一未来制造业大需求的全面解决方案供应商，这也是斯坦德的新抱负：工艺和物流是提升生产效率最重要的两种方式，基于“大物流”概念，全面联通整厂各车间物流转运的柔性化改造是切入柔性生产的一把快刀。而效率的提升价值要远远大于物流自动化本身。 这个新的“池塘”有多大？大到现在给一个具体数字都没什么意义。因为对制造业客户来说，他们汲汲于机器换人的动力不仅是劳动力成本的日益提升;更重要的是，多样化、个性化的消费需求催生出了以“按需生产”为主要特征的工厂组织方式，即以高度灵活为标志的“柔性生产”模式。

简单说来，即生产所需的零部件和作为生产结果的产品都处于时刻的变动之中，因此需要工厂频繁调整产线、配置、场内物流的路线规划以及组织形式，调整的频率甚至高到以周为单位。斯坦德机器人服务的3C行业就是整个制造业对柔性生产的需求开始爆发的缩影。这首先是因为，3C行业已进入存量市场的争夺。

据Gartner统计，2020年Q1全球智能手机出货量2.99亿部，较2019年同期下降20.2%。前5大销售品牌中，除小米手机的出货量有小幅上涨外，三星、华为、苹果、OPPO 4家均有下滑。

出货量持续走低，再加上疫情影响，不少厂商开始扛不住库存带来的现金流压力，不得不发债续命，这让更精细的供应链管理成为各厂商的刚需。 以一部手机的成本为2000元人民币进行测算，一般头部手机生产厂商要储备100万部的库存，即需要负担约20亿元人民币的库存成本;而如果能以更精细、灵活的生产方式减少预备库存量，比如降到几十万的级别，就能给现金流带来十亿元量级的改善。这是传统的“少品种大批量生产”、“以产定销”的生产组织形式无法实现的效果。

同时，消费者对产品的定制化、个性化的需求，也在进一步推动生产方式往“少量多样、变化频繁”的形态演变。这正是“柔性生产”的题中应有之义，它可帮助制造业企业敏捷、精准地调度供应链，将生产模式从“以产定销”转变为“以销定产”。

从各头部手机厂商的实际动作中，也可以窥见柔性生产正势不可挡：从2007年智能手机诞生以来，大趋势是每个厂家的品牌线、每年推出的机型和具体配置都在日益“百花齐放”—— 以苹果为例，2007年的初代iPhone仅有两个型号，6年后发布的iPhone 5系列，已经有8种颜色可供消费者自由选择;而2019年发布的iPhone 11已实现了普通版、Pro版、Pro Max三种配置，每个版本都可搭配6种颜色。中国头部厂商华为、小米、OPPO、vivo也不甘示弱，纷纷推出了多条子品牌线，每条品牌线每年都会有多次迭代更新。

这就要求生产端具备对产品配置、工艺、零件和模型的灵活组合能力，倒逼工厂根据订单需求敏捷生产，精准、及时地调整产线及供应链。除了机型的不断“裂变”外，近年来各手机厂商还推出了不少更小批量生产的“定制版”和“联名款”产品。

最后，蓝牙耳机、智能音箱、VR/AR等3C行业新品类也在不断涌现，对有远见的3C制造业企业来说，能更快开辟新产线的下一代工厂建设正被提上日程。

其实，跳出3C领域，开辟新一代工厂和生产方式的变化还发生在更广泛的鞋服、化妆品、快消品等制造领域——因为在整个制造业下游的零售端，正出现直播、众筹、预售等催生多变“爆款”的新销售形式，这就要求生产端更灵活地去适应。就连流水线生产制造的典范——汽车行业，也在造车新势力们的带动下，迎来同产品多型号、选配定制的潮流，单条产品线已经具备生产6～8款型号的产品能力，而这只是开始。

能及时响应需求变化、应对业务潮汐的柔性生产，正成为工业生产的共同需求。不管是对制造业企业还是中国的自动化设备、方案供应商来说，这个向智能化柔性生产靠拢的“换代期”都意味着超车的可能——率先探索出更有效生产形式的制造业企业将获得更大的市场优势;而能被大客户选中的供应商也很可能不再是行业老手，而是怀揣技术利器的新兴科技公司。

但对于方案提供商来说，得大客户者得天下，仍是颠扑不破的真理。

谁能引领柔性生产？

“你有没有思考过怎么把公司做到百亿美元？” 去年10月听到奇绩创坛CEO陆奇这个问题时，斯坦德CEO王永锟最初有些发愣，在他原本的想象中，在工业领域做科技“乙方”，能做到几十亿的市值已是大公司。而陆奇却认为，机器人公司有机会成长为平台型企业。

在一般的行业认知里，包括斯坦德在内，以自动化、智能化设备切入制造业领域的供应商们始终面临着共通的瓶颈——一个是慢，另一个是细分市场天花板相对低。

“平台化”，这确实是一个突破的方向，但路径到底是什么？ 现在斯坦德有了对进入更大“池子”的路径的一个模糊感受：做得更大的可能性在于，在一个体量、价值都足够大的细分领域，比如斯坦德正在深耕的3C领域里，从柔性物流切入，引领下一代的柔性生产方案。能做这件事，前提是科技公司已和一些头部客户深度合作，建立了相对稳定的商业关系和信任。一旦有了信任，客户会愿意让科技公司参与到第二场竞赛的角逐中——为客户提供一套全场景物联的智能化物流解决方案，引领智慧工厂的柔性变革。

目前，斯坦德已经在第二场竞赛中排兵布阵，平台化战略是其中核心。

所谓平台化，有两层含义：硬件层面，基于“大物流”纵向拓展已切入场景，产品矩阵日渐丰满;软件层面，打造满足横向行业拓展而催生的数据中台，这是一组企业级能力的合集，包括模块化的硬件研发能力、算法平台、仿真平台、可视化平台的建设。在深入工业生产一线的物料转运场景中，除了主打的SLAM激光导航AMR系列产品，斯坦德从去年起还在3C行业内推出了“通用的移动平台+完成特定工艺的负载模块”产品组合，针对SMT（贴片）、CNC等细分工艺，这种平台+工艺负载模块的产品形态能更快在客户内和客户之间复制，提高斯坦德整体的商业效率。此外，斯坦德自研的智能叉车也已从去年年中开始在部分老客户的现场测试、运行，预计2020年下半年正式面向市场公开销售。

更值得关注的是，在信息流管理、調度层面，斯坦德自研的FMS机器人调度管理系统，正在通过与MES系统的对接或直接集成部分MES功能，打通从仓储、搬运到上下料的生产环节数据。据王永锟介绍，FMS系统是实现从设备商到方案商，实现机器人公司“平台化”的关键，其功能包括：实时监控机器人的运行状态、智能任务调配与协同合作、发挥群体最大效能等，为整厂的物流优化提供数据参考。

斯坦德自研的FMS系统具备极高的兼容性，不仅可与自研的各系统协同作战，还能接入或整合其他集成商的产品或系统。

在具体的部署中，斯坦德的FMS系统会搭建好软件平台并提供数据接口，而其他供应商只需要进行简单集成，便可接入斯坦德的系统平台配合整体调度。两者的关系，类似安卓、iOS系统和APP。例如，某CNC领域的供应商需要跟其他设备对接时，可以基于斯坦德的接口开发软件，以实现特定应用领域的厂内物流服务。

自研的FMS系统对增强客户粘性非常关键。因为在硬件性能上的竞争只是第一步，要实现更高层次的渗透，必须与客户的MES系统融合。

硬件公司的软件能力也非常重要，软件能力包括直接和硬件性能相关的能力，如导航算法，包括机器人的调度能力，还包括和MES等其他工业系统接入的能力。光速中国基金助理合伙人朱嘉认为，由于同一个制造业客户无法接入多家供应商的MES系统，因此对从设备切入的公司来说，打通客户的MES系统，便意味着在后续的合作中抢占了先机——如果自身还能打造足够全面的产品线，就很可能在客户开辟新产线、新工厂的时候实现“捆绑销售”;同时，如果某一供应商的FMS系统还具备与不同MES系统快速兼容的特性，便很有机会在某一垂直赛道中快速抢占头部客户。

目前，斯坦德已经与3C行业的部分头部客户展开FMS系统的对接。 据某一全球头部电子器件客户透露，他们已经跟斯坦德的FMS系统有了较深度的对接;他们也确实正在期待具备整厂规划能力的方案供应商，斯坦德是可选项之一——如果之后斯坦德能夠开发出更全面的产品线，成长为一家平台化的方案供应商，他们就可免去不同品牌设备混用的麻烦，自然乐见其成。

此外，斯坦德也已在和国内体量最大的通信和手机厂商及国内体量最大的3C代工企业合作研发下一代工业物流的整体方案。

斯坦德早期投资人秦政提供了另一个角度的观察，从单纯的设备供应商到智慧工厂的智能化物流解决方案供应商，有一个可量化的数据门槛，即当年确认收入超过5000万元人民币。这意味着初创企业应该至少获得了3～5个大型下游客户，具备了和大型客户展开更深入合作的基础。

从单点环节的设备、方案供应商到更长流程乃至整个柔性制造方案供应商的进化不仅是斯坦德的机会。也是其他工业智能化软硬件设备供应商的机会。

秦政判断，不管是做MES软件系统，还是柔性机械臂，或者SLAM激光导航的AMR，抑或是3D机器视觉传感器等，不同软硬件产品的供应商都有成长为方案供应商的机会，谁能成功“长大”，关键是看早期能否赢得足够多的大客户的信任，率先成为下一代工厂建设的“组局者”和整合者。

而从王永锟的立场，他坚信斯坦德现在选择的从搬运设备切入工业物流的方向，是比直接从上到下做软件层的“通用机器人调度系统”或MES系统更有潜力的路径。

“从物流的角度出发去打磨交互系统，才有真正落地的机会。”王永锟说。在他看来，纯软件供应商由于缺乏对行业生产模式的理解，贸然入局云端系统只能做出空中楼阁式的产品和方案，只有从与实际生产配合最紧密的厂内物流出发，才会对未来的智能工厂有更实际的理解，也能从过往的实践经验中打磨整体方案的设计理念，在正确的方向上持续迭代。

此外，具备软件能力的物流设备供应商还有另外一层优势——接入软件系统，就意味着接受了相应的协议和服务，如果3C行业在后续的发展中形成了通用的行业标准，斯坦德的FMS系统就有了平台化的可能性，而这也是成为智能化工业物流方案供应商的关键。

正如斯坦德服务的某一全球头部电子器件客户反馈，斯坦德方案实现了各厂区物料转运环节的降本增效，也完成了FMS系统的接入，集团满意度很高。虽然目前斯坦德尚未覆盖该企业所有厂区，但已在逐步导入;另外，后续其他物流环节的合作也在规划当中，随着智慧工厂的进一步升级以及斯坦德产品线的逐步完善，双方还将开拓更多的合作空间。

源码资本张星辰预计5～10年后，中国工业自动化、智能化领域可能出现大的整合甚至并购，会出现能为工厂提供更完整方案的更大体量的公司。

此外，除了在工业领域跨细分行业发展的趋势外，中国科技公司的另一个机会是走向全球，拓展海外市场。早在2018年底，斯坦德就已经开始向美国、日本以及中东等国家和地区渗透，今年已经实现了实际的规模化项目落地。由于海外工业场景对安全和避障能力的要求更高，斯坦德为海外客户量身打造了配置双安全雷达和安全套件、符合CE认证的机器人AMR600。

虽然眼下的柔性生产赛道还是一片蓝海，但随着马太效应的显现，不同细分场景中幸存的供应商将面临更残酷的竞争;获得更大发展机会的出路可能是从即将变激烈的“局部战争”里跳出来，重新划定自己的竞争边界。