【摘要】随着人们的生活质量水平的提高，人们对于保健品的需求愈加强烈，乃至成为了许多人生活中不可或缺的一部分，康宝莱公司便是保健品行业的领导者之一。在柯桥康宝莱几乎陷入了停滞状态，本次调查报告就是基于柯桥居民的调查数据，对柯桥康宝莱公司发展迟缓的情况进行研究，并给出一些建议。

【关键词】康宝莱  柯桥  发展问题

一、简述康宝莱公司

（一）康宝莱公司的销售方式

康宝莱公司采取直销模式，是全球主要的直销企业之一。

而康宝莱采取的直销方式，是以俱乐部即店铺为中心的直销方式，所有直销人员与当地的俱乐部挂钩。以所有与俱乐部挂钩的销售人员的业绩计算俱乐部的业绩。

（二）康宝莱公司的产品

其产品的有优势在于，第一：康宝莱产品以减肥类为产品为销售特色，其产品安全、无任何副作用，由草本植物萃取，不含任何药物成分，连孕妇和哺乳妇女以及儿童都可以使用;第二：减肥效果明显，在减脂的同事锁住蛋白质和水分，攻克局部减肥的世界难题;第三：康宝莱是真正的健康减肥，其细胞营养专利技术非常全面，并且地补充人体细胞所需的营养成分。

二、康宝莱公司在柯桥发展的情况

（一）关于康宝莱知名度的变化

在本次调查中，在所有的168位被采访者，仅有21个人知道康宝莱，且仅有5人表示曾经使用过康宝莱产品。

在扩大品牌知名度方面，除了在各大步行街、购物中心地推发传单之外，还通过消费者本身的交际圈，以本身的使用效果向其亲朋好友宣传。

（二）销售人员的变动情况

在这近五年的发展中，人员的变动率极高。在2012年初曾有两家小型俱乐部，柯桥所有康宝莱的全职销售人员均集中于该两家俱乐部中，总计约有20人。在2014年另一家大型俱乐部在步行街的锦麟天地购物中心开业后，两家小型俱乐部均关门大吉，在两年间其中有近十名的全职销售员流失，剩余几名转入新成立的俱乐部。此后随着区域经理和剩余销售人员的努力，人员缓缓增加。发展至2019年，人员渐渐稳定，有15人左右的营销团队驻扎。

（三）营销方式的接受情况

在调查过程中发现，康宝莱在绍兴的发展相比较其他一些已经发展的较为成功的地区而言有一定天生的阻力，其表现于柯桥人的防范心理较为强。由于往年媒体关于传销的新闻的报导以及直销作为新模式进入柯桥市场，是导致康宝莱在进入柯桥后发展缓慢的重要原因。直接影响便是在约15名直销人员中，仅有4人是柯桥本地人，而其余都是外来人口。但随着几年里营销人员的努力，情况以及有所改善。

（四）销售人员收入的变化

自2012年来，由于康宝莱在柯桥本身发展的起伏以及其收入的局限性，许多初级销售人员选择退出，在采访其中一些人后发现，刚刚加入康宝莱时，由于其奖励制度的原因，许多销售人员急于求成，大量进货从而导致了大量产品的积压，由于保健品的保质期的局限，许多人的产品无法脱手而大量亏损，此时大部分人选择了退出。

三、消费者印象中的问题

（一）产品价格偏高

消费者普遍认为价格高，一般的康宝莱使用者的月消费普遍超过1500元，多的可消费5000元以上，主要为，一日两餐奶昔所需的蛋白混合饮料冲剂和蛋白粉，价格分别为279元和259元，根据一日两餐计算，大约需要4罐冲剂和2罐蛋白粉约1634元，再辅以其各种动不动几百元的片剂，消费量动辄三四千。由于物价、收入的差别在美国消费者眼中一罐蛋白粉所需的40美元，和我们眼中的40人民币差不多，而如果将40美元放到中国，就不免有些偏贵。

（二）现阶段对直销的误解

在销售团队里，大约有30%是已经成家的，根据对他们的采访得知，在这些成家的销售人员中，毫不例外，他们的家人在他们进入康宝莱这个行业中时，没有一个是支持的，都认为这是一个骗局，是一个传销组织。渐渐的，随着他们自身收入的提升，以及带家人去俱乐部体验等等行动，才消除了误解。由此可以得知，在这样的舆论环境中，消费者对直销这种销售方式的偏见，还需要无数直销人员的不懈努力。

（三）用户体验较差

高价格带来的应该是高质量的服务，但在用户体验方面，168人中有160人，几乎所有参与调查的人都认为康宝莱的用户体验欠佳。其中，在购买产品后的几个月里，只有8个人收到了来自康宝莱方面的售后服务即督促饮食和了解消费者的身体现状，而剩下160人中仅有65人偶尔收到了来自销售者的电话，另外95人更是在购买产品后，几乎和销售人员断了联系。

四、对柯桥康宝莱的一些建议

（一）提高销售人员服务能力

由于进入门槛比较低，行业中存在着许多从内陆省份来我省的，文化水平较低的销售人员，这些销售人员需要康宝莱公司的大量培训，从营养知识到谈吐礼仪，最重要的是学会经常和老顾客联络，提供后续的服务。专业的培训会使其服务能力迅速提升，只有高质量的服务，才能带来销售量的提升。

（二）给予多种优惠

定价偏高在很大程度上制约了销售量。由于产品全球统一定价导致标价的更改较为不易。可以通过将多种产品打包成套餐之后制订优惠价从而降低仓库积压。特别是一些刚刚进入该行业的初级销售可以酌情将货款减少自己一部分的提成，变相降低价格，以单个产品利润的降低换取销量的上升从而增加銷售量，随着销售量的增加自身提成比例也得以提高，形成一个良性循环。

（三）增强客户粘度

客户粘度的增强，主要是产品效果和对销售人员的跟进服务，主要的影响因素还是销售人员。在产品的粘度上的增强依赖于产品本身的效果，但是产品效果受消费者日常饮食习惯和运动习惯制约，需要销售人员不断地跟进服务从而起到监督的效果，只有产品有效果，客户才会继续选择使用。此外，跟进服务的及时到位，在很大程度上能增强客户对其的信任感，从而增强粘度。

作者简介：裘一泓（1996-），男，汉族，浙江绍兴人，硕士，跨文化商务沟通与管理，福建师范大学。