吴明

市场上出现过一个品牌，叫“梦露”，它只做一个女式睡衣产品，销售价格为188元一件，只有两种款式；吊带的和齐肩的，也只有两种颜色；橙色和紫色。

他们用了一个不一样的销售方式：送。

怎么送呢？免费。

如果你穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你，你会要吗？

当然会！

但是他提了另外一個要求，我们送给你是可以的，快递费你出可以吗？

快递费是23块钱一件，但是支持货到付款，支持退货。

消费者是零风险。

也就意味着你花23块钱快递费，可以拿到一件价值188元的女士睡衣，你们愿意吗？

也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，您会不会点开看一看？

那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。

当年我也看到过，结果当时因为工作繁忙，一下给忘了，否则肯定会订一件的！

那么免费送，到底送多少呢？

第一阶段，我们就送1000万件，我们计算一下，188元一件，1000万件，等于多少钱？

18.8亿人民币，这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场，各位告诉我有这样的公司吗？

应该没有，或者很少。

可是，很多人为了满足一下好奇心，13天后，快递真的送到你家了。你打开一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能超过188或者288，你要不要付这23块快递费？

1000万件睡衣免费送，首先我们需要解决货源问题。

做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，成本可以很低。

而且我有1000万件，那么你给别人做10块，给我做8块可不可以？注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单；第二，省布料。

为什么8块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元？中间的钱去哪儿了？商场！

没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。

梦露睡衣生产成本只有8块钱，到消费者手中没有任何商场环节，所以8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。

这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？

消费者觉得赚了，肯定开心！

接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要10块钱，但是，如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜？所以，最后5元敲定，因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量。今天你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。

但是，为了让我的睡衣送得更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把广告打得更疯狂？

于是，所有的网站都帮着打广告。

好，我们再算一笔帐。

23块钱减去8块、减去3块、再减去5，还剩下多少？7块。那么就是说，他们实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本，但是，消费者却付了23块钱的快递费。

就是说，他们只要送一件睡衣就赚了7块钱，中国有13亿人口，一年免费送一千万件可不可以送出去？

答案是，当然可以。

最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。

这家公司做了什么？

快递谁递的？快递员；广告谁做的？网站；钱谁赚了？他们赚了。

好，接下来，我们再算一下其他人的利润，你觉得卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？

每件只能赚1块钱，但是一下接了个1000万的单。厂家要不要做？

快递公司收5块钱，请问快递公司能赚多少钱？也是一块钱。

网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是3块。

这三个干活的加在一起，一件才赚了5块钱；但是，他们什么都没干赚了多少钱？7000万人民币。

各位，这家公司有多少人呢？

这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计，全公司加在一起四个人。四个人分这7000万是不是怎么都有得赚？最关键的是他们什么都没做。

而且，每个人都很开心！

这就是商业模式的厉害之处。

（源自《经济的常识》）

责编：胡祖义