支付行业现状目前，支付行业面临的外部环境异常复杂。

首先，国内经济下行压力明显。新冠肺炎疫情、中美贸易摩擦等一系列因素导致国内经济下滑、消费疲软，而支付行业的生存恰恰依赖于消费的交易规模和数量。因此，在此经济境况下，支付行业的发展充满不确定性，未来出路亟待探索。

其次，支付政策收緊，监管文件密集出台。近年来，随着支付产业规范化，监管部门对其树立了更高的监管标准，比如整治无证经营和无卡支付、强化条码支付安全、加强反洗钱等新规定陆续出台，体现了整个行业的各个方面都需要重新定位和思考。

最后，在移动支付市场上，个人支付市场已经趋近饱和。从市场份额的角度看，头部机构在C端占据绝对优势，导致其他支付机构的工作只能在有限的范围内开展。个人支付市场的交易规模增长速度趋于平稳，处在一种饱和的状态中。

面临的困局纵观支付的现状，我们发现其正在面临前所未有的困局。

第一，盈利方式发生变化，利润空间压缩。这种改变主要存在于以下几方面：首先，客户备付金集中交存改变了支付机构原有的生存基础;其次，“断直连”模式的应用改变支付行业利益格局，导致支付机构渠道的市场议价能力进一步降低;再次，“96费改”过后交易手续费收入和利润率双降，支付行业陷入盈利难的困境;最后，银行为扩展业务加大在支付领域的投入和补贴，进一步压缩了手续费收入和利润空间。

第二，行业乱象被控制，行业转型有阵痛。十年来，支付行业的发展势头过于迅猛，以至于其发展速度领先于相应制度的规范，因而不可避免地出现一些行业乱象。近两年，监管部门不断地完善法律法规，以促进行业健康发展。比如，2018年，中国人民银行陆续出台《关于进一步加强无证经营支付业务整治工作的通知》（银发办〔2017 〕217号）、《中国人民银行关于规范支付创新业务的通知》（银发〔2017 〕281号）、《条码支付业务规范（试行）》的通知（银发〔2017 〕296号文件）等规范性监管文件;2019年，加大对支付及其周边业务进行整顿，加大对行业违规行为的处罚力度;2020年，中国人民银行工作会议释放常态化严监管信号。这些措施一方面整治和清理了支付行业乱象，另一方面由于此举带来的外部经济环境和政策法规的变化，对各个支付机构提出了行业转型的要求，需要其进行相应的内部结构调整以迎接外部环境的变化，这对于行业来说是一个巨大的挑战。

第三，市场竞争白热化，创新突破有难度。首先，支付产品日趋同质化。在互联网信息高度发达的情况下，产品的创新周期越来越短，面向消费者的标准化支付产品的可复制性增强，市场竞争激烈;其次，大型支付机构角逐加剧，市场竞争逐渐白热化。高频场景吸引大型支付机构快速入场，中小支付机构的生存空间再次被压缩;除此之外，由于支付行业的重要性日益凸显，加之互联网科技的进步，一批自带场景的大企业纷纷收购支付牌照加入到支付竞争中，如万达、美团、拼多多等。坐拥庞大的资金及优势资源，这些大企业一方面加剧了市场竞争，另一方面也拉动了支付行业的数字化转型，推动了场景和支付的融合。

第四，支付行业人员基数大，基础薄，转型步调不一致。在支付行业发展初期，交易方式及客户需求相对简单，因而行业门槛较低，导致从业人员素质参差不齐。如今，随着移动互联网及科技的发展，科技赋能金融产业，支付也由单纯的刷卡收单变成“支付+”，诞生了聚合支付、扫码支付、生物识别支付等。此外，客户需求由单一到多元的演变，对支付行业从业人员提出了更高的挑战和标准：支付产业日趋综合化，从业人员也需要同时具备平台互动、产品创新和场景挖掘等跨界的能力，才能充分理解支付行业并满足客户需求。因此，若需提升支付行业竞争力，提升从业人员素质势在必行。

进入新阶段在辩证法中，“危”和“机”往往是可以并存的两方面。经济环境变化带来的挑战，对于支付行业而言，也是取得突破的机会。

首先，企业客户需求发生变化。 第一，合法合规经营的意识加强，这是企业客户需求变化过程中的一个重要环节。在过去，企业更倾向于选择银行而不信任支付机构。现在，随着持牌经营以及支付行业合规发展，客户逐渐接受了第三方支付以及后续的第四方聚合支付服务。因此，支付机构不但需要合法合规地提供服务，还需要在这个过程中将这一讯息传递给客户，取得客户的信任。第二，从单一服务需求向多元服务需求的转变。支付机构以往提供支付服务的方式很简单，只需要一台POS机刷卡就可以完成资金的交易。但是现在，客户对支付机构提出了更高的要求，除支付服务以外，可能还需要资金服务、数据接口对接、小型软件开发等。第三，支付需求向科技需求转变。随着互联网和金融科技的发展，越来越多的企业需要数字化、电子化的集中管理。比如，很多电商平台销售模式的改变，其订单系统、销售系统、支付系统、人员管理系统如何获得有效匹配，如何形成高效联动，都成了一种新需求。除此之外，还有数据的需求、精准定位的营销需求等，都需要用科技的手段加以满足。第四，支付成为商业行为的基础设施之一。支付在商业场景中的地位日益重要，然而，支付机构却难以从交易手续费中盈利。这一悖论，将迫使支付机构反思困境，在探索出路的过程中取得转机。

其次，企业亟需数字化转型，支付机构亟需科技赋能。这是一个双向的过程，具体来说，第一点，市场竞争激烈。在数字化浪潮的背景下，宏观经济环境的萎靡使得资本市场趋向数字经济和数字化程度高的、盈利能力强的热门行业，企业间的竞争日趋激烈。因此，企业对降成本、增效率、提质量的生产经营管理需求愈加强烈。如何在激烈的市场竞争中定位企业发展方向，以及如何建设企业核心能力，成为每个企业的当务之急。第二点，客户要求日趋严苛。随着互联网传播的发展，信息的公开度和透明度上升，客户通过网络让信息的掌握变得更加容易，企业利用地域信息差异来争取利润空间的做法已经行不通。第三点，社会发展趋势的推动。移动互联网技术快速发展，变更了支付方式，对支付行业提出了数字化转型的要求，这也是促使支付行业发展的动机之一。

再次，疫情加速数字化转型过程。受疫情影响，消费者长期“宅家”，只能通过线上进行消费，许多商户的线下获客渠道被阻隔。因此，集中产生了大量商户依托产业支付服务进行数字化升级，比如构建线上云店铺的需求。这一点也为支付行业的发展提供机会。

种种条件在对支付行业提出更高挑战的同时，也带来了新机遇：第一个机遇，支付服务将成为企业数字化转型的重要入口。支付服务自身可以拓展至信贷服务、财务管理、供应链金融、理财等多条服务路线，切入行业细分领域。支付服务的介入，一方面，能够渗透到产业的各个环节，打通产业链上下游。另一方面，为各种场景提供不同的结算需求和结算能力，帮助传统企业实现互联网化，再一方面，支付行业能够通过电子化的服务帮助企业提升其日常运营效率。实质上，支付行业具备自身的竞争优势，作为同时聚合多种业务的平台，能够更容易地触达、理解和满足客户的种种需求，促成企业的数字化转型，这些都是支付行业自身具备的潜力。

第二个机遇，科技服务成为企业数字化转型的重要保障，因此，要促使支付服务向科技服务的方向转化。关于这一点，一方面已经具备政策支持，2019年8月中国人民银行印发的《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021）》，为支付机构发展金融科技提供保障。另一方面，大数据、云计算、区块链、AI等科技发展同时助力。在这种情况下，支付产业取得突破的关键，就是不断用科技创新去满足客户需求。我们认为，支付是入口，科技是保障，这两点是支付行业从困局走向变局的一个永恒主题。

以通联支付为例，探索非银行支付机构在支付手续费不断下降、市场竞争不断白热化的境况下，该如何在变中破局。

第一，尝试以支付切入，带动增值服务和各种各样的客户需求。目前，支付服务收入的来源以手续费为主，兼具扫码带来的广告营销、数据分析贷款、POS机贷等支付以外的收入。然而，这些服务的粘合力不足，换句话说，它们的可替代性较高。通过实践，通联支付发现，支付行业的需求可以进一步发掘。随着企业信息化和互联网化的趋势进一步加剧，市场对于增值服务的需求激增，支付服务能够同时聚合金融、营销、数据、风控等增值服務，这都将成为非银行支付机构未来获利的主要来源。

第二，以科技为驱动，构建“支付+”新场景。通联支付认为，不添加科技服务，难以真正实现支付产业转型。支付服务需要围绕各种行业场景，打造一站式“支付+”解决方案，深度融合人工智能、云计算、大数据、区块链等前沿技术，构建“支付+”新业态。通联支付推出的“云商通”，为不同行业定制科技产品，通过API接口、大数据等技术，集结为智慧旅游、停车、点餐、在线教育等行业提供服务，获得市场和客户的青睐。

第三，携手SaaS服务商，开放共赢，共建生态。在项目解决过程中，通联支付认识到，支付机构有必要和专业的SaaS服务商相互配合，优势互补。将支付、账户、金融服务等能力中台化，向SaaS服务商开放基础能力，同时建立商家、消费者、服务商之间的生态网络，与合作伙伴共同经营，共建开放生态。为此，通联支付提出了“通商云开放平台”这一概念，开放客户、开放服务、开放技术，打造聚合不同行业资源的云平台，从项目到行业，从行业到生态，以获得资源基础和客户群体，提升市场占有率。

以通联支付为例，如何通过创新和综合的产品解决方案帮助客户提升和创造价值？

卢洪涛：根据经验，客户需求是在不断的沟通和服务过程中产生的。比如卖场收银台经常会面临长时间排队收银、资金清算、分账等方面的问题，拉低企业效率。

针对这些现象，通联支付通过分析市场需求，提出综合性的解决方案。首先，双方系统对接，把收银的过程定单和支付聚合起来，由此商家的支付可以分散到收银台以外的各家店铺，实现由集中收银到分布式收银的变化，同时，因为这种变化导致收银台减少，又解决了一部分成本问题，由集中收银变成自主收银。其次，科技助力交易行为，利用通联支付记账和分账的能力，识别商家每一笔交易源头，也帮助企业提升效率，缩减成本。

在这个创新过程中，如何带领团队不断提升解决问题的能力？

卢洪涛：我们认为要正视行业的变化，首要的就是解决人能力问题，如果人的能力足够，那么收集需求、分析需求、整合产品等环节都是可以把握的。因此，通联支付通过人员结构优化和能力培训，提升从业人员的总体素养，这些对于团队增效非常重要。

在通联支付的跨境业务中，对于风险管控有哪些制度性安排？

卢洪涛：跨境业务是一个完全不同于传统支付业务的领域，在某种程度上，它的业务以互联网的方式居多，因为涉及到国际间的清结算，风险较大。

通联支付在跨境业务方面起步早，步伐也比较稳健。第一，要有风险先行的思想认识。做任何一个业务之前需要进行一些潜在失效的分析，加之跨境领域涉及到反洗钱问题，风险较大，因此，要以风险分析来规范下一步如何建立流程、开展业务;第二，跨境业务对从业人员的要求比较高，语言、交流等能力在与国际对接的过程中很重要;第三，需要有效理解和宣传法律法规并照章行事;第四，通过集中管控、分散营销等方式减少风险。