许田龙

摘要：随着新时期市场环境的回暖，天然气能源应用水平不断提高，特别是在采暖、工业原料、发电等方面。文章主要结合当前环境对天然气市场营销存在的问题和营销策略展开探讨。

关键词：供求关系;天然气;市场营销;营销策略

市场经济的不断发展和转变，也造成了如今市场价格持续上升的态势，天然气价格也随着不断的攀升。价格的上涨必然会产生的结果是销售量的下降，天然气销售企业如果不作出应对，会对企业的发展和经济收益造成极大的降低效果。因此在如今激烈的市场竞争形势下，天然气销售企业要通过对营销战略的及时转变和改进来改善当前的营销情况。这也是目前天然气企业急需要解决的重要问题。

一、天然气市场营销的现状与存在的问题

（一）天然市场销售模式落后

随着我国能源结构的不断调整，清洁能源地位上升，天然气在我国能源体系中的地位愈见凸显。因天然气不可再生，所以天然气市场就有了它的特殊性。在开采和利用中不能过渡，应合理规划天然气资源开发，使本行业可持续发展。宏观调控天然气开采市场与天然气的市场销售价格和模式有直接的关系。天然气市场销售的独特性销售模式，如以天然气首站为主，直供为辅，销售模式中将管道运输企业定为一级经销商，二级经销商为城市燃气运营公司。作为二级经销商的城市燃气运营公司成为市场开发中的主体，而油气田作为生产主体并不能直接参与到天然气市场开发中，导致其出现落后的情况，甚至失去主动权。另外，作为天然气中下游公司的营销部门，在公司组织结构中职能过于简单，如只定期催收气款，坐等客户上门等。这样销售模式落后于目前激烈的市场竞争，也不适合公司长期发展的需要。

（二）营销体系不健全

天然气运营企业的经济利润主要是来自非居民类天然气、居民类天然气的终端销售进销所产生的差价，其经济利润主要是由产品的采购价格和销售价格之间的差额来决定的。我国的天然气市场还处于成长阶段初期，天然气管道网络初步形成，面临着管网高度管控、上下游各环节不畅、市场化不充分等问题，天然气运营企业所进购的产品成本价格并没有做到有效的传递到天然气产业链的末端。

（三）天然气营销人员业务培训不够

目前我国天然气行业中存在一定的垄断的现象。而呈现出的问题是很多企业对销售人员缺乏系统的、针对市场经营业务的营销培训，多数市场营销人员水平不够专业，在专业的知识理论方面存在欠缺，销售的过程没有进行数据的具体销售分析，没有合理化的营销方案。

二、我国天然气营销体系发展存在的影响

天然气市场是一个复杂庞大的市场，对企业的回报既有经济效益，还有社会效益，如树立企业的良好形象及不断提升企业的品牌价值等，因此选择经济效益和社会效益两方面均较好的天然气市场。在天然气供不应求的情况下，营销策略选择的基本指导思想是：更好的经济效益、战略性的市场布局、完善社会形象、提升企业市场地位等。发展天然气分布式能源、城市燃气业务、车用天然气发展业务等，完善天然气管网多气源接入，实现垮区管网的互通互连，增强对远距离市场的控制力。

在我国大部分地区的天然气资源在分布中呈现出的地域性需要采取系统化管理，对能源总量、实际需求量进行预测，适当开发能源存量。在实际销售工作中，由于地区及销售渠道的不同造成销售效果不尽如人意，一些地区天然气销售较差，同时会有一些地区天然气储量较小，供不应求。此外天然气营销工作展开具有多种途径，管道运输可以将天然气运输至各需求地区，通过管网的映射范围构建具有独特性的营销体系，燃料与原材料等多种产品的营销应该统一整合管理，形成综合营销体系。

三、新时期天然气营销管理的提升对策

在新时期发展下天然气价格走向市场化已成为必然。受城市化进程和乡村“煤改气”的实施，气化工程将会持续推进，预计2028年我国天然气居民气化率达到50%，城镇居民气化率超过75%，所有地级单位得到气化，80%的县级单位得到气化。除化工外，其他利用结构都将持续增长，工业燃料将持续成为需求最大的结构，燃气发电装机将达到1.5亿千瓦，占发电总装机的8%。地区消费重心将有所转移，中西部地区需求占比将有所提升。根据国际其他国家发展经验，天然气价格市场化需要具备多元化的资源供应业主、独立运行且自由开放的管网系统、成熟完善的监管机制等相关条件。

（一）居民用气改革进度相对缓慢

一方面可以理解为市场化改革的分步实施;另一方面反映出居民用气确实是天然气改革进程的“硬骨头”。然而2017年一场“气荒”给尘封多年的居民用气改革敲响了警钟。2018年5月的改革之前，各省市居民用气平均门站价格仅为1.4元/方左右，低于国内自产气成本，更是远远低于进口天然气成本，特别是我国目前采用的仍是“净成本回值”法计算天然气出厂价，这就使上游企业从国外进口天然气的积极性大大降低，更为严重的是，居民用气与非居民用气长时间保持价格倒挂现象。从国内天然气消费结构来看，非居民用气比例远超居民用气比例，从2000年至2016年，工业用气始终保持着很高的占比，2018年之前始终维持在78%以上。

（二）扩大和健全管道输送的建设规模，提高服务质量

我国的大部分城市都已经实现了天然气管网的铺设其形成了一定规模，但随着其使用中的损耗和城市建设及设施的更新也对天然气管网造成了一定的影响。因此天然气企业要对城市天然气的管道运输情况做出改进和调整，并做出科学的优化和有效的维护，及时的解决天然气供应不足的问题和降低天然气管道泄漏的发生几率。

天然气企业的市场营销人员也要端正自己的心態，提升服务态度，要有强烈的责任感和责任心，并且市场营销人员也要对服务形式或方式做出创新，不断提升天然气企业市场营销服务的优势以及高质量服务理念。如我国北方地区冬季采暖期用气高峰期间，全力保障居民用气，压缩非居民用气量，加强与非居民用户的沟通，做好解释工作。在不断加快供气管网及配套设施建设的同时，对各非居民用户在冬季高峰用气期间做好网络在线竞拍气、LNG等非合同用气的气源对接及顺价销售服务工作。

（三）形成科学的天然气市场营销理念

首先，在天然气营销工作与市场发展之间构建密切的联系，天然气在营销工作实施之前，需要将调研工作充分做好，将市场发展对天然气供应所产生的影响以及变化情况做到精准预测。针对气源单

一、用气需求稳定及不愿意承担市场风险的用户可以选择天然气贸易商包含管输费在内的购气服务，贸易商与管道运输企业结算管输费;对于愿意承受价格波动及多气源的用户，可通过交易平台直接向天然气资源方购买，由相应管道运输企业负责管输服务。二是部分省区天然气管道已经互通，进气点与下气点相互交织，为鼓励上游不同气源间的市场化竞争，鼓励在欠发达区域投资支线建设，各区域逐步实现同网同价。天然气公司在制定市场营销战略时，应该与实际发展相联系，同时能够根据变化调整，增强天然气市场营销的灵活性。天然气市场营销需要企业管理人员转变传统营销意识，形成科学的市场营销理念和市场竞争意识，根据市场需要调节战略发展规划。

（四）结合地区发展科学调整

天然气作为替代煤炭最现实的清洁能源，更加坚定了我国发展天然气的决心。我国能源消费结构以煤炭为主，2017年煤炭消费占比为60.4%，消费量占世界总消费量的50.7%，天然气等清洁能源占比为20.8%.从世界平均水平来看，煤炭消费占比在30%以下，天然气等清洁能源占比在38%以上。显而易见，我国清洁能源占比不仅低于发达国家，更是和世界平均水平存在较大差距。我国能源结构亟待调整，控制煤炭消费量，提高清洁能源尤其是天然气在一次能源中所占的比例势在必行。

我国能源消费格局已发生较大程度变化。不仅发达地区需要天然气，中部和西部地区出于防治雾霾以及能源结构调整的需要，也在加快天然气的普及和推广，天然气消费已没有地区之间的孰轻孰重之分。天然气供给侧也发生了重大变化，随着亚马尔LNG、喀麦隆Kribi FLNG以及部分美国LNG项目的陆续投入运行，全球LNG市场供应端重心将由中东和亚太地区逐渐部分转移到大西洋盆地地区。而需求端的引擎依然是亚太地区，主要是亚洲市场。我国沿海地区LNG接收站建设加快推进，初步具备了海路接收天然气的条件，中俄天然气管线建设在加快延伸布局，从而形成管道气和LNG多元供应格局。随着区域气源供应结构的逐渐改善，国家层面的天然气发展战略做出相应系统调整是顺理成章的事情。之前以保重点地区供应导致的气源长距离输送模式也到了调整的时候，方向是主要管线沿线地区的天然气地区多元需求要充分考慮在供应版图其中，以尽可能降低天然气因长途运输带来的成本增长。

（五）提升关键核心技术，降低生产运维成本

纵观市场，天然气的价格对其市场中的产量、消耗量等构成一定的影响，同时对消费者选择和转换天然气的不同或相同用途的能源也产生影响，如石油、煤炭等，天然气市场供求关系受其他替代能源影响主要在价格方面因素中体现出来。所以天然气或企业完善产品服务的同时，还必须将各种复杂的因素考虑在内，灵活掌握天然气价格变动的主动权，提供针对性的、价格服务促进我国天然气的运行管理的发展，许多至关重要的技术还需要依靠外国的先进技术，这些对我国天然气行业的发展产生了极大的影响。因此，为了促进我国天然气行业的发展，国家必须加大这方面技术的研究，解决其中最主要的问题，从而打造我国特有的天然气能源应用系统。

四、结语

综上所述，目前天然气市场营销过程中存在一定的问题，这些问题的存在十分不利于天然气行业的发展，通过研究可以发现，采取有效措施能够有助于天然气市场营销工作的进一步发展。根据国际其他国家发展经验，天然气价格市场化需要具备多元化的资源供应业主、独立运行且自由开放的管网系统、成熟完善的监管机制等相关条件。因此，需要企业提升关键核心技术，降低生产运维成本，结合地区发展科学调整，积极争取政府相关部门的合作和政策上的支持。

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