崔文姝

摘 要：石油产品销售是影响着石油企业竞争力的一个关键性因素，好的营销管理策略能给企业带来良好的效益和影响，因此必须要加强石油销售中的营销管理策略，不断去提升与之相关的手段和方法，能够给企业带来勃勃生机。本文首先说明了石油销售企业营销管理的特征，然后分析了石油销售企业中营销管理中存在的问题，最后详细阐述了石油销售企业中营销管理策略的应用。

关键词：石油销售;企业;营销管理;互联网;服务

1 石油销售企业营销管理的特征

1.1 从销售渠道方面

现阶段我国的石油产品销售主要以国营企业为主，应当适当改变原有的销售模式去开拓新的市场，去不断推行新的产销模式，在政府以及相关部门的配合下，积极去寻求新的道路和机遇，使得石油产品的销售能够更广泛更便捷。

1.2 从产品自身出发

现如今石油的应用相当广泛，但是传统的石油产业链存在污染环境这一问题，针对这一问题，应该要适应时代的变革，去不断的拓升产品自身的优势，使得产生产品的功能更加齐全，同时去不断弥补产品自身上存在的不足，例如污染性方面，应当去探究节能型的、绿色的石油新产能。避免由于原有产品自身的缺陷，导致的投资上面的突发性的风险性问题出现。

2 石油销售企业中营销管理中存在的问题

2.1 企业市场营销体系不能跟随市场变化而变化

在我国，部分石油企业还残存着计划经济体制下的影子。市场营销体系中存在着很多严重不合理的地方。在内部机构设置上，各机构分工不够明确具体，导致很多问题不能立刻找到负责处理的机构，从而使得处理效率大大降低。

2.2 市场营销意识较为淡薄

由于大型国有石油企业占据我国石油销售市场的绝大部分，行业竞争压力相对较小，导致很多企业缺乏市场营销意识。首先，部分石油企业的经营思想存在严重偏差，不能很好的以市场为导向调整营销策略。这导致我国很多石油企业严重缺乏生机活力，营销手段单一老旧，一旦遇到例如外国进口石油企业等因素的冲击，这部分企业就显得毫无竞争优势，处在极度危险的境地。其次，部分石油企业没有明确的营销目标市场，在销售过程中没有根据不同地区的市场现状来制定相对应的营销策略，导致出现供需不协调的现象。

2.3 市场营销中的服务水平不高

随着我国石油企业中市场因素的不断涌入，石油企业职工的服务意识有了一定提高。但服务项目和服务方式，还远不能满足客户的基本需求，在石油市场营销的过程中，企业很少推出一些适应客户多元化需求的服务项目;另外，部分营销人员由于缺乏服务意识，导致在为客户提供服务的过程中出现积极性不高、态度不好的问题，就我国目前石油销售行业整体的服务水平来说，距离“优质、真诚、规范、方便”的服务还有不小的距离。

3 石油销售企业中营销管理策略的应用

3.1 树立分类营销理念

石油销售企业营销创新的关键就是理念的创新，用先进的营销理念来指导营销工作的具体开展，从而实现营销水平的不断提升。石油销售企业要树立分类营销理念，对于客户群按照需求特点进行相应分类，基于不同的客户采用不同的营销模式，力争实现营销效果的最大化。举例来说，终端用油客户对于价格比较敏感，因此在让利方面幅度可以大一些，集团客户需求量比较大，对于油品质量、销售服务等要求都比较高，因此可以在此方面多多提升。分类营销的核心就是营销要做到需求导向，更多的去基于客户的需求差异性来进行营销方案的设计，从而提升营销策略的针对性。

3.2 创新营销手段，互联网促销尝试

石油销售企业营销创新的重点以及难点就是营销手段的创新，目前石油销售企业直批营销手段以线下营销为主，在互联网促销方面尝试不够，未来需要积极利用好网络平台来进行营销，从而扩大营销范围，提升营销效果。之所以要积极进行互联网促销，主要原因在于人们越来越多的通过网络获得各种营销信息，通过网络促销，可以让营销更加精准，摆脱线下营销地域层面的局限性。具体来说，就是可以利用微信公众号、利用朋友圈等进行营销，这样可以让更多的客户获得促销信息，从而吸引到更多的客户前来购买油品。另外就是营销手段的创新方面，一定要摆脱单纯的价格促销，引入服务营销、事件营销等手段，以更好的服务来赢得客户忠诚度的提升。举例来说，事件营销方面，可以借助于一些有影响力的社会事件来开展营销，提升营销活动的关注度，增强人们对于企业的好感。

3.3 提高市场营销工作的系统建构与实施

优化石油业营销点的分布，加大对于营销网络极不发达地区的建设力度。随着我国国民生产总值的不断提高和国家一系列支援不发达地区发展政策的不断出台，现在相对不发达的地区必定会一步步发展起来，此时加强这部分地区的营销网络建设，就相当于首先抢占了这部分地区的市场，对以后石油业市场营销在这部分地区的发展意义重大。而且，发达地区的石油业市场营销网络建设已经基本完成，此时投入过多精力在这部分地区得到的收益甚微，重复建设也只会造成资源的浪费。

3.4 提高石油销售企业的营销服务水平

石油企业整体服务水平的提高，企业的服务水平是建立在企业整体职工素养及营销手段、企业形象等多方面的基础之上的。实现企业服务水平的优化提高可以从以下几个方面入手：

3.4.1 形象服务

企业形象的树立是一个日积月累的过程，不能一蹴而就。企业形象的树立就是以市场为基本导向，同时结合客户的需求而建立起来的一种口碑。可以通过便捷服务、上门服务、特殊服务等多种方式实现，归根结底就是努力实现企业与客户之间的良好沟通，从而为客户提供更加优质、真诚、规范、方便、放心的服务。

3.4.2 质量服务

高质量的产品是企业生存发展的根本，企业的服务水平也是需要建立在产品质量过硬的基础之上。因此，石油企业应把产品质量作为公司生存的命脉一样高度重视。

3.4.3 主动服务

企业应主动寻找有需求的客户，而不是等客户来找自己。首先，企业主动联系客户可以在客户心中留下一个不错的印象，便于以后的合作;其次，企业主动联系客户可以避免因客户货比好多家后造成的种种问题，降低合作达成难度。

3.5 持续跟进营销评估

成品油销售企业营销创新没有止境，这一工作的开展也无法做到一劳永逸，关键是要借助于营销评估的跟进，在把握好这一工作效果以及问题的基础之上，不断去探索新的营销手段，从而实现营销效果的提升。营销评估工作开展的关键点在于能够定期召集营销人员、企业管理者以及外部专家等来进行营销工作定性以及定量评估，通过评估来把握当前营销方面的问题所在，了解营销创新的发展趋势，从而讨论制定营销创新方案，确保企业营销策略的更加完善。举例来说，针对直批营销中价格促销的利弊需要全面进行评估，针对直批营销措施与客户需求之间的差距需要进行量化分析把握，然后对于评估结果进行深入的分析研究，以明确未来营销创新的重点以及方向。

4 结语

综上，在如今这个迅速发展的时代，石油企业应该顺应时代发展的潮流，在石油产品销售中不断提升相关的营销管理策略，更好地适应时代的变化。要加强管理方面的科学理论的学习，更加有效、系统地推动企业进一步的发展，从合理的规划和管理上去推动员工的积极性，使公司能够得到更好的发展和更好的保障。

参考文献：

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[2]劉雷.关于强化石油销售企业财务管理工作的若干思考[J].财会学习，2019（22）.

[3]李旭颖.石油销售企业油品质量计算管理中的常见问题及应对措施[J].石化技术，2019（4）.