高臻臻

打折可能是大部分商家老板的心中之痛，不打折卖不掉东西，打折又亏本，最关键的是几次打折以后，就再也恢复不到原价去销售了，进入一个恶性循环。那有什么办法能够不打折又能卖得出去东西呢？

办法一：巧用对比效应

假如你开了一家服装店，服装店里有一件男士服装，质量不错，售价1000元，但是卖得不好，有什么方法能让这个滞销的商品更容易卖出去呢？

最不懂营销的人会回答：打折销售呗，直接促销。但是其实这种做法是下下之策，损失了企业利润，而且长久打折，会对品牌极为损伤。

也许你会回答说：干脆把价格标为2000元，然后再打五折用1000元卖出去。这确实是个不错的方法，但是这种做法不太道德。

或者你看过那本著名的书《影响力》，你可能会说：干脆直接涨价到10000元。可能越贵他们越容易买。但是其实消费者只有在对产品非常不了解的情况下，这种方法才可能奏效，比如珠宝、艺术品、古董这样的商品。

其实，还有一个更好的办法：在这件商品的旁边挂上一件质量较差的商品卖1500元。这样的话消费者对两者进行比较后，更有可能买走那件1000元的商品，因为在比较之下，它显得物美价廉。这就是对比效应。

威廉姆斯-索诺玛公司是一家美国著名的厨房用品公司，多年以前推出了一款家用面包机售价279美元。产品推出后无人问津，毕竟当时大家更习惯在面包店里买新鲜面包。

一般来讲这款面包机应该面临着停产的命运了，但是该公司负责人不但没有停产面包机，并且还推出了一款新的面包机。容量更大，价格也更高，售价高达429美元。新品上市之后，原来滞销的面包机销量迅速上升了。

办法二：蹭热点事件来变相打折

日本在1997年的时候，消费税税率从3%提高到5%，消费市场因此陷入低迷。当时，日本伊藤洋华堂为了摆脱萧条的经营状态，零售界的大神铃木敏文提出开展“返还5%消费税”的促销活动。伊藤董事会的绝大多数人听了这个建议就像听到了天方夜谭一样觉得不可思议。

那时候，即使让营业部门为产品贴上降价10%甚至20%的促销标签，对销售情况也没有太大帮助，所以大家都在质疑区区5%的促销能激起多少浪花。虽然铃木敏文据理力争，但是董事们仍然坚决不同意。于是铃木敏文只好退而求其次，提出：“不如就拿去年因北海道拓殖银行倒闭，消费市场跌入冰点的北海道市场做试点吧。”

结果活动一经推出，立刻得到了当地顾客的热烈反响，公司当即决定从第二周起把返还消费税的促销活动推广至全国，最后营业额同比上年增长了60%。其中销量靠前的大多是单价好几万日元的高价产品。

我们再来看一个案例，2008年，原油价格再创新高，汽油价格也随之节节攀升，针对这一情况，日本伊藤洋华堂推出了赠送“汽油优惠券”的活动。

活动期间，顾客的购物金额每达到5000日元就可以获赠一张每升优惠10日元的汽油券（最多50升）。其实逻辑上这一活动等同于九折促销。根据经济学中的效用理论，直接九折和送汽油优惠券两种方案应该带给消费者同等的满足度。但是，赠送“汽油优惠券”的活动期间的全店营业額却同比上年增加了20%。这是直接九折降价促销无法达到的效果，其实大家可以感受一下，吃火锅送2瓶啤酒和直接打九折的感知是不一样的，而啤酒的成本还比九折更便宜，但是消费者会觉得2瓶啤酒比九折更实在，感觉更好。

办法三：洞察消费者的真实需求

日本7-Eleven便利店曾经把饭团的售价降至100日元，但降价带来的热度却仅仅维持了半年。产品研发负责人提议再来一次降价，推出更便宜的90日元的饭团，因为他从100日元饭团的降价热销经验推测：“在不景气的大环境下，消费者更喜欢价格低廉的产品。”

但仔细研究各种销售数据可以发现，即使在物质富足的时代，消费者对新事物、新产品仍然具有非常敏锐的触觉，一旦发现便立刻为之吸引。之前100日元饭团的畅销主要是因为出现了前所未有的价格区间，顾客可以用低廉的价格买到曾经标价130多日元的饭团，所以体验到了新鲜感，达成促进购买行为的效果。但如果再一次下调价格，只会令顾客觉得商家黔驴技穷，是在重复毫无新意的伎俩。

所以，7-Eleven这一次不仅没有降价做促销，而是反其道而行之，选择了黄金鲑鱼、盐渍鲑鱼子等比普通饭团更高端的食材，推出定价接近200日元的特色饭团。

这对于便利的饭团来说，可谓是破天荒的价格，如果站到商家的角度来思考这个问题，确实是风险很大的，低价促销都卖不动，现在还要高价卖，但是如果“站到消费者角度”来看，情况完全不一样，午餐时间，顾客在便利店购买便当和饮料的花费大致在500日元出头一点（30元人民币左右）。如果购买两个170-180日元的高价饭团，再搭配味噌汤或其他饮品的话，总价也基本能保持在500日元左右。如此一来，既不超出预算范围，又可享受到高端食材的新式饭团，必定能引起顾客的购买兴趣，显然具备尝试的价值。而这也正是揣摩顾客心理所得出的结论。结果，这款“特色饭团”一经推出立即受到了消费者的喜爱，当年饭团类销售额的增长率同比上一年度也达到了两位数之高。所以，打折降价绝对不是唯一的选择。

办法四：就算打折，也不能出现折扣字样

打折是大多数商家普遍使用的促销手段，一般的活动打个八、九折，遇到大促就搞个三、五折。久而久之，顾客就觉得“这个产品只值这个价”，不打折就卖不出，而不是捡到便宜的感觉。这就要求商家要选好打折促销方式，特别是绝不要出现折扣字样。

方式一：低价高购。

方式二：买×送×，买×付×。

方式三：满减。

方式四：买赠。

方式五：会员折扣。

相比简单粗暴的打折给顾客带来的“质量不好，只能贱卖”问题。以上5种隐形的打折方式，更能给顾客营造一种“捡到便宜”的感觉，既能拉动复购，又不贬低自身产品的价值，反正一句话，就算要打折做促销，也永远不要出现几折几折的字样。