武宝权

信任感，对于销售人员而言意义重大。无论你做得有多么好，如果在客户那里你缺少信任感，那么你很难做成生意。没有人会从一个他无法信任的人那里进行购买。

当然，也有例外。如果你是某种产品或服務的唯一供应商，而客户又非常需要那个产品或服务：也就是说，客户根本没有选择的余地，那么有可能在没有信用或者低信用度的情况下，你会得到这样的业务。此外，你也能通过欺骗的手法，让一个本来没有购买想法的人暂时相信了你，而且在常理下他本不该这样做。我们经常听到把梳子卖个秃子的故事，这是一个错误的示范。你也无法在此基础上建立你的业务和事业。如果你想要打造双赢局面，如果你想发展的是满意度高的客户群体、培养口碑、赢得老客户、悉心经营客户关系，那么你就必须建立长期的信任。

信任的要素

因为不同的人，会有不同的原因去信任你，所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各种各样的销售情景里，会有许多操作方法来建立信用，但我们在这里，把他们只分成四个领域：你的经历，你的知识，你介绍自己的方法，以及你的交往人群。

你的经历。当你面对一个潜在的客户时，他在众多需要了解的事物中，一定有一件事，是关于你在当前行业里的经验或者是相关此话题的。在行业中20年的老销售，一定会比上个月刚刚入门的新手更令人信服。对于潜在的客户而言，你过去的工作范围与所处行业的关系越紧密，就越容易赢得客户的信任。……