摘要：鱼饵营销在营销策略体系中具有举足轻重的地位，它在社会实践领域中的应用非常广泛。各行各业都应该从客户的心理需求出发，以客户为中心，科学恰当的采用鱼饵营销策略，提高市场营销的效果。本文主要介绍了鱼饵营销的概念、步骤和案例，以促进企业和营销人员加强对鱼饵营销策略的理解和运用。

关键词：鱼饵营销;概念;步骤;案例分析

在社会上，无论做什么事情，都是有方法、有技巧的，如果能够找到解决问题的方法和技巧，做事就能够事半功倍，否则就会事倍功半。我们知道，钓鱼也是有方法的，选择什么鱼塘、选择鱼塘的什么位置、使用什么鱼饵，才能钓到鱼、钓到更多的鱼，必须讲究方法和技巧。在营销学领域，许多学者根据钓鱼的方法和技巧，研究出了“鱼饵营销”策略。下面，笔者对“鱼饵营销”进行初浅探讨。

一、鱼饵营销的概念

所谓鱼饵营销，是指设置目标群体无法抗拒的条件作为诱饵，引流客户进入营销流程，开展客户体验活动，让客户在体验中感受到好处，进而发生购买、成交等行为。我们可以从三个方面来理解这个定义：第一，设置目标群体无法抗拒的条件作为鱼饵，这就是说在投放鱼饵的时候，要讲究一定的方法技巧，通常采用“免费赠与”的方式。第二，投放的鱼饵一定是目标客户最想要的，而不是目标客户不需要或者不太想要的东西。我们一定要站在客户的角度，思考他们最想要的是什么，投其所好，提供给他们最想要的东西。第三，我们投放鱼饵，最终的目的是达成产品或服务的成交，是为了实现公司及企业的效益。

二、鱼饵营销的步骤

关于鱼饵营销的步骤，一般來说，可以分为以下三个步骤。

1、寻找目标群体

寻找目标群体的过程又叫“找鱼塘”。实施鱼饵营销，首先要问一下你自己的客户群体在哪里？比如，你在学校卖水果，那么你的目标客户就是在校师生。

又如，你是卖母婴产品的微商，那么你的客户应该是母婴论坛、母婴微信群等社群。我们应该主动去寻找属于自己的精准客户，而不是坐等客户的到来。没有鱼的鱼塘，是钓不到鱼的，不管你的产品有多好，如果没有有效的手段引流客户，就不会有人知道，更谈不上购买。

2、把优惠条件（鱼饵）投放到目标客户群

找到了目标群体就意味着找到了鱼塘，鱼塘里的鱼都是我们的潜在客户。在鱼塘里，我们不能直接卖东西，而是应该先想办法推销自己，让客户产生信任感，建立信赖感，如果信任感和依赖感都产生了，成交就会变得很容易。通常而言，用80%的精力建立信任感和依赖感，用20 %的精力来成交客户。

3、锁定精准客户促进重复购买

所谓锁定客户就是指在你潜在客户里锁定你的精准客户，让客户购买你的产品和服务，而且还有想办法留住客户，让客户重复消费、重复购买。只有提供物美价廉的产品和高质量的客户服务，才能让客户吃了鱼饵之后，不断走上成交之路，不断吸引更多的客户购买产品和服务。

三、鱼饵营销案例分析

在这里，以瑜伽营销为例，说明鱼饵营销的过程。瑜伽营销要做的首要事情就是：以最小的成本将客户带到会所里，体验最美好的心灵旅程。具体来说，设计诱饵产品引爆客流量要做两件事：第一件事：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽——免费产品。第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课——体验产品。三天授课后再慢慢引导顾客学习购买更高一级的课程或者系列产品。就像一个小伙子追求一个小姑娘的恋爱过程一样，小伙子通过各种方式接近认识小姑娘，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象，接着在某一个月光轻柔的晚上，终于有了第一次热烈拥抱，再接着开始谈婚论嫁、结婚生子、白头偕老。鱼饵营销和谈恋爱一样，也讲究循序渐进、水到渠成，千万不能操之过急。很多生意人会违背这个营销原则，他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我吧！那么迎接他的很可能就是一个耳光！设置瑜伽体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任度。对于服务性质的生意，很容易设置体验产品，就是将服务内容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点，就可以设置出相应的体验产品。

四、结语

鱼饵营销在营销策略体系中具有举足轻重的地位，它在社会实践领域中的应用非常广泛，比如商场、超市、私人店铺等等，经常出现鱼饵营销的踪影。总之，各行各业都应该从客户的心理需求出发，以客户为中心，科学恰当的采用鱼饵营销策略，相信一定能够收到许多意想不到的效果。

作者简介 ：康定华（1975—），男，广西职业师范学院副教授，研究方向：经济管理