柳向华

内容摘要 在成品油市场不断发展变化的过程中，加油卡已经成为不可或缺的一部分。该产品业务范围广度与深度使有效客户锁定与确定速度更快，产品推广效率更高并逐步增加市场额度，在市场竞争中逐步显现核心竞争力。

关键词 加油卡 石油零售 应用

1 引言

加油卡是较为有效且便捷的用以快速定位并拓展客户的营销手段。从客户角度来讲，加油卡不仅包含等价金钱作用，而且在使用过程中客户可以得到相应的增值額度;从企业角度来讲，加油卡便于详细记录客户的信息，在分析与确定客户消费类型与实际需求时有一定的参考价值;从零售业工作人员角度来讲，该业务可以降低现金流动与交接过程的风险。

2 加油卡的特征与作用

2.1 安全保险

该业务的保密性与安全等级经过认证且采用较高科技力量。通过引入微电子芯片技术，构建秘钥与个人信息认证两个模块同时确认，在交易进行过程中保证每笔交易的过程安全，在交易过程中对客户信息进行加密等级保护措施，将客户信息设为特密级别，确保客户个人信息与隐私安全，减少交易过程中的隐患。

2.2 便利高效

客户在具体使用过程中，可以通过加油卡进行费用结算，速度快，而且便捷，使客户不因加油时间过长而延误重要事情，给客户更加优质的加油体验。另外，该业务的范围涵盖国内不同省市区，网点分布较为密集，便于客户加油卡相关业务的办理（如加油卡开户、遗失后挂失、金额充费、加油卡个人账户销户等）[1]。

2.3 移动支付功能

中国石油开发了移动支付功能，通过中油好客e站App，绑定加油卡，开通移动支付，在疫情期间实现了充值无圈存、加油不下车、付款不排队、优惠全享受、开票不等待、全程零接触的服务，为减少疫情的扩散做了积极措施[2]。

2.4 管理过程较为方便

从客户角度分析，以车队管理卡为基础进行管理，可以增加管理人员对油的具体使用情况的监管，可以对账户进行备用金充值，确保司机个体有账户资金，便于后期对司机使用油卡过程的数据统计与整理并进行最后分析。集体卡客户、个体卡客户可以进行个性化信息载入，包含油品类的规定、油站范围的确定、限制车号、限制地区、限制加油次数等;同时，还可以设置支付密码，避免加油卡丢失后造成财产损失。对于加油站来说，利用加油卡后台信息管理系统能够方便地管理收款、油品销售的分类统计，减少资金的盘点结算，为加油站财务核算和业务管理提供数据支持，方便加油站的经营管理。

3 加油卡在石油零售环节上的应用现状

3.1 产品分类有待完善

加油卡的功能性主要体现在客户加油时的支出与便利店商品的采购，用途仅为两类，较为单一，在产品分类方面有待完善，卡片设计没有金卡、铂金和钻石卡的独特卡面。

3.2 价格问题

加油卡在支出优惠与福利方面的设置较为片面，价格参考管理度较小，该业务以客户充值金额为基础，进行福利回馈，该项活动与客户充值金额相关，对于长期使用该业务的忠实客户，价格方面的福利与活动做得不是特别人性化，造成折扣与活动时间范围段内，忠实客户与一般客户区分度不大，导致加油卡对价格敏感客户的吸引力不够。

3.3 渠道问题

该业务在客户锁定方面存在一定局限性，范围仅为加油站，没有与加油站相关的汽车美容、汽车维修等客户关联起来，在实际推广过程需要真正走进客户活动范围进行拓展业务，挖掘客户。

4 加油卡在石油零售环节上的营销策略

4.1 产品策略

第一，在产品前期设计研发阶段，需要根据客户的具体需要进行市场调研，明确客户实际需求与偏向性，有针对性地进行个人加油卡设计，针对年度礼品卡与不用单位的联名卡、专用渠道卡等不同类型，需要进行个性化设计;第二，产品的划分以区域特点为基础，进行客户细分，如南北方客户偏向性差异则较为明显。

4.2 营销战略

稳定并继续维持现有客户，对即将成为新客户与有可能成为客户的潜在个体进行定位。通过活动与福利的吸引与营销，让没有接触过该加油卡的客户进行初步体验与了解，最终宗旨则是让加油卡成为客户生活中的一部分内容，将营销策略以射线的方式进行多维度、多方面的涵盖，制订切实可行的营销计划。新冠肺炎疫情期间，中国石油加油站推出了“油卖菜”的活动，当疫情来临，许多城市按下了“暂停键”。社区封闭管理，居家隔离办公，工作、生活变得不方便起来。菜农、果农的生活也受到了影响。一头是滞销的农产品，另一头是买菜不方便的居民。春日盛开的“油卖菜”，感动了很多人，也温暖了加油站。这样的活动不仅方便了群众和菜农，也使石油品牌深入大众心中。

4.3 客户来源途径的选取

以加油站为区域，对该区域内消费群体进行实际调研，研究表明加油站是消费者终端消费支出的聚集地，与消费者办理该业务的地点与费用充值没有直接关联，显然消费者在加油站进行业务办理更加便捷，也是一种趋势。而伴随着汽车与人们生活的无缝连接逐渐深入化，其实用性与功能性方面的优势与需求也更加迫切，因此通过不同的途径进行消费者乐意且接受的加油卡类别，是企业获取客户资源的重要手段。

4.4 价位战略

产品价位是企业的外在表现，也是影响企业产品市场竞争的因素之一。对客户来说，价格是永远排在前三位的考虑因素，而价位与企业的利润与成本又关系密切，故企业在制定价位方面需要考虑生产成本与消费者接受度，参考消费者消费水准，灵活应对市场调整，做出决定，把握好企业赢利点与客户接受最佳度，实现企业利益最大化。第一，石油销售企业可以对客户进行标准设定，在等于或大于该水平时，客户有权力享受活动与馈赠活动，让客户体验与参与进去。第二，利用充值返还策略，客户充值到一定金额，给予客户返还一定的优惠金额，给客户消费直观体验。

4.5 活动策划

活动策划包含促销、福利与折扣等不同类型的营销方式，主要用于企业产品推广与创新产品的发布方面。成功企业在该方面较为注重，具体表现在以消费者偏向性与区域特征进行市场分析，研发具有针对性的营销方式。其一，针对市场区域调查与数据分析，对消费者进行明确定位，是否有可能成为客户，明确消费者类别、职位类别等信息。其二，针对确定消费者信息确定产品营销方式，通过产品结合、产品关联等方式进行推广，活动参与工作人员、生产代理商家、活动赞助机构等多方参与者，通过协议等鼓励性条例将业务多维度推广，加油卡由企业提供开户，活动礼品由赞助商提供，消费满条件赠品由生产商提供等，通过这种相互发展的模式，激励企业不断创新、不断发展。

4.6 金融策略

加油站通过与金融行业相互协作，实现多功能化，可以将POS机服务与加油卡服务相互关联，网银与油卡相互绑定，鼓励消费者存款充值，利息利率的设定可以根据客户的存储时间与金额进行等级划分，在后期可以考虑加油卡的金融理财相关服务与业务的关联，让使用加油卡成为客户必不可少的日常行为。将汽车加油卡的用途不断扩展，在企业与金融行业相互协作的同时，将加油卡的功能提升到支付理财借记功能的一卡服务多功能层面，提升客户体验。

5 结语

对石油零售而言，石油公司要将发展过程中出现的问题与困惑及时解决并不断改革与创新，从产品、营销活动、客户来源、价位、活动、金融等方面进行营销策略的规划与制定，不断提升企业核心竞争力。

【参考文献】

[1]唐臣.成品油加油卡储值管理系统设计与实现[D].长春：吉林大学，2010.

[2]陈卫.中石油成品油销售企业营销策略研究[J].现代商业，2009（4）：164.