Carmen

2020年，直播风潮席卷多个行业。聚焦酒类行业，从生产商、经销商，到媒体平台等，许多都投身到直播中。防疫期之后，这样的直播风潮是否还会继续？不妨先看看各大品牌如何打通线上、线下，布局“后疫情时代”。

In 2020， many industries joined the live radio. Focusing on the wine industry， many of them have joined the live radio. After the COVID-19， will this kind of live radio continue？Popularity of live-boardcast， next wayout for sales？

2020年1月，新冠肺炎疫情突如其来。为配合国家疫情防控工作，大家都自觉选择了足不出户，过起了“宅”家的生活。在此期间人们获取疫情最新动态，关注各界驰援动作等信息的渠道中，移动端的快速信息获取优势明显。其中直播，短视频等形式丰富的内容更能引发众多网友的互动，加快了全民直播的时代到来。

疫情防控之下，“电商+直播”销售模式，因其能有效避免人员聚集和接触式交易，越来越受到消费者欢迎。“云直播”、“云酒展”……酒类行业进入有序复产复工阶段，直播等方式让商家更直截了当地面对消费群体，了解其喜好。近日，几家进口商，电商和酒庄接受本刊采访，探讨复工后的直播现象以及直播效果。

年后复工情况盘点

对天塞酒庄来说，目前其市场部与销售部已经复工，新疆酒庄方面，3月17日也开始组织了出土工作。“鉴于供应酒品包装或原材料的厂家，大多尚未复工，因此我们与供应端的对接，尚未确定。同时，因快递业务趋于正常，我们与电商消费端的对接基本顺畅，但传统消费端对接还未恢复。”对此，作为新疆焉耆葡萄酒协会会长单位，天塞酒庄也代表当地葡萄酒企业，极力向政府提议与求助，并积极采取自救措施。

天鹅庄也表示目前基本恢复正常，只是部分地区物流还处于停运状态，公司开支大，现金流面临挑战。而对于线下有着上千家门店的酒仙网来说，2月之后防疫部门提出实行“无接触配送服务”，于是集团各公司各部门开始了一系列面向网络用户的义卖、访谈和直播，在特殊时期，以特殊的方式，保证公司门店的业务开展。

先是进行了为期10天的空中课堂培训，除了常规的系统讲解、酒类基础知识培训以外，酒仙网董事长郝鸿峰亲自讲解了《店铺运营的40个细节》，培训部总监朱凤雪也带来了当下店铺急需的微信营销培训，为门店复工复产提供强有力的支持。

转投线上社交平台推广

由于疫情的持续，线下渠道的销售大多陷入停滞，不少企业转投开展线上销售业务，抖音、快手等新媒体销售渠道成为了不少酒业沟通消费者的重要渠道。显然，疫情对线下商家的冲击比较大，对线上部分的影响相对要小。酒仙网在此次疫情期间通过对直播、拼团等尝试，同期反而出现了增长，包括美团、京东等一些大的平台，也都出现了增长。

疫情的出現，让企业更加关注线上的工具，比如直播培训、招商，但是无论是直播还是短视频都需要前期的铺垫和规划，很难通过短时间内的尝试就有明显的成果。

“随着用户生活和购物方式的改变，网络购物、社交媒体已经成为用户生活中密不可分的一部分，但线上销售不是企业想转投就转投的，这应该是企业的战略方向，而不是因为疫情的影响而再去考虑转投。”天鹅庄表示，前面的几年一直没有“触电”，是因为他们认为线上线下是密切相关的，没有线下的支撑，在线上更是一个陌生的品牌，消费者也是无法选择的。

经过前面6年的线下铺垫，天鹅庄从2019年初开始布局线上，全面进驻京东，“去年我们在京东的销售排名已经进入了前5位。2019年年底我们也启动了天猫和抖音的项目，疫情的影响，更印证了我们的战略是正确的，也加速了我们的线上建设，我们内部叫新零售渠道，大力拥抱新零售，结合线下的传统经销渠道，做到线上线下的互通互赢。”

直播平台渠道试水的效果如何？哪个平台更加活跃？

酒仙网表示，抖音上进行短视频推广的模式也在积极的尝试中。5G时代的到来，AI智能时代会逐渐步入我们的生活，未来图文时代也许将会被直播、短视频等形式替代。直播、短视频对品牌、产品有很好的宣传效果，让消费者更直观了解产品优质的地方在哪里，同时也能进一步了解企业文化。以酒仙拉菲哥为例，一晚直播销售超2000箱。除了抖音，他们还在小鹅通等多个直播平台进行尝试，对于品牌宣传和销售都有不同程度的助力。

天塞酒庄销售总经理李春辉先生则表示，去年天塞酒庄已经入驻抖音平台，并作为主要的品牌文化宣传渠道之一。今年3.8国际妇女节期间，酒庄第一次尝试线上直播宣传，效果不错，吸引了不少粉丝关注。目前开展的直播更多是面向会员，天塞有庞大的会员体制，通过各渠道的引流，同时向会员们提供特殊的VIP服务。作为生产者来讲，希望更多地与经销商合作。另一方面，目前天塞的产品在线上主要由醉鹅娘、小皮、威赛帝斯等帮忙带货，不定期做一些产品直播。

天鹅庄则多次与行业内媒体合作，在各大社交平台做推广，上万人收看。天鹅控股集团董事长李卫先生表示，多平台直播不是为了带货，而是在此次疫情中给经销商更多的信心，保持与经销商之间的互动沟通，能够 对行业起一个引领的作用，让大家 能够有耐心去多做一些消费者教育，从而带动个人消费。比如3月3日他在小鹅通平台分享：“进口葡萄酒大单品打造—天鹅庄外交家：‘极速攻城的秘诀”，直面经销商，通过分享让经销商更加了解天鹅控股集团及旗下板块品牌产品，给经销商带来更多建议，帮助他们挺过疫情。

并且，天鹅庄通过这几个平台的直播测试之后告诉笔者，如果是进口商可以通过抖音、微信群直播，但综合比较小鹅通比较方便好用。首先，抖音需要受众下载App，微信群最多只有500人同时观看。小鹅通可以直接通过连接分享在微信、微信群、朋友圈，不限制人数。

其次，微信群直播是讲师一直讲，观看的人不说话，否则会打乱直播节奏。一般会在直播结束后说话，这样感谢和提出问题集中在一起比较乱，而且，提出的问题讲师没有思考时间。抖音互动专区不像小鹅通官方一栏、刷屏消息一栏分为明显的两栏，所有互动都是以弹幕的形式出现，核心的观点不能持续地保留。小鵝通后台可以删除不正当评论、屏蔽人等，抖音后台的多嘉宾互动及秩序维护都不如小鹅通。如果有其他想做直播的企业不妨做个参考。

直播带货哪些商品更好卖？直播成本投入多少？

“我们最近主要做的是葡萄酒、洋酒直播，主要考虑到葡萄酒、洋酒受众更趋于年轻化，100元以内的葡萄酒、100-300元洋酒更受消费者欢迎。”酒仙网在电商行业深耕10年，经验丰富，于是笔者也与他们讨教成功带货的经验，他们认为首先应该有个准确的定位，有整体的运营规划，持续输出优质的，吸引人的内容；其次是选好产品，这点也是最主要的，好的产品会说话，直播只是放大了产品的优势，让更多消费者看见，从而形成好的口碑，增加复购。

第二，物流很重要，好的内容、好的产品都具备了，迟迟不发货，十分影响消费者的购物体验，直播带货是对一家公司莫大的考验。在直播成本方面，酒仙网表示目前还在尝试阶段，主要投入是直播设备购买、后期剪辑等部分，不占用太多成本。

李卫则表示2020年将加大线上推广的费用。“2020年我们会把一些市场费用挪一部分过来，比如之前都是用于传统渠道费用， 今年开始希望拿出1/3到一半用于新的传播方式上， 我们会搭建适合天鹅庄的线上平台来进行品牌推广和销售，天猫的旗舰店3月份已上线。同时会采取直播的方式来宣传和带货，我们正在培养一些具有网红主播基因的员工，通过直播社交平台来做推广和宣传。如果你全部通过外协的话还是比较贵的。 但是内部培养成本相对会可控一点。 ”

2020年选品战略将发生哪些改变？

一般来说，春节之前是酒类销售旺季大量出货阶段，年后消费需求有所减弱，大多数企业并不会选择节后立即补充库存。酒仙网年前就布局了供应链，商品库存充足，并未受到太大影响。新一年产品结构设置不会调整，需求量会同比降低，会根据消费者需求来做进一步调整。

2020年整个天鹅庄的产品配置会更加丰富。虽然之前有库存压力，和现金流方面的考验。由于之前考虑到春节要及时补货，避免春节期间断货或春节后的补货不及时，但是这段时间放假，导致大量囤货，造成资金占用很大。然而最近又发生了全球的疫情扩散，可能会影响到国内的供应，可以趁机消耗掉之前的存货，但是如果时间长了，产品消耗完了也可能出现短缺。

以往天鹅庄产品主要是商务为主的， 今年会更推出更多个性化的产品， 以适合其目标消费群体。今年天鹅庄预计会主推两款产品， 一个是去年新推了针对京东的消费群叫天鹅庄1号， 今年会在天猫推一个新的 针对相对年轻消费者的一个系列，主要偏向国际化，酒标设计比较超前、个性，可以加大情感的传播，会着重在天猫推，也会 用到其他社交媒体上的推广，作为他们B2C商城的主打产品。

另一方面是白葡萄酒，过去消费量很低，但是随着人们对葡萄酒的认识和生活方式的改变，白葡萄酒会越来被很多人喜欢，尤其是东部沿海和一些吃 喜欢吃海鲜的，所以天鹅庄也将推出天鹅庄蓝龙虾白葡萄酒针对普通消费者的。

天塞将一如既往地继续进行品牌投入，加强经销商与客户黏性；严格渠道与价格管控，保护经销商利益，将实惠给予他们与消费者；根据一年里不同的阶段特点，协助经销商做活动，如当下三月便在力推桃红酒；推进经销商开展品鉴会，丰富终端物料，提供全方位服务支持。

写在最后

全面数字化时代的再来，倒逼企业更深入地借助科技力量突破时间、地域的限制，通过开放接口建立起与合作伙伴、客户、消费者之间无缝的连接。直播或许就是这样一个接口，信息的透明度、互联网企业所能够提供的服务和便捷让直播作为一个节点将大家连接在一起，这样的“风口”将会持续多久呢？但不得不说这些社交平台此次疫情中起到良好的帮助作用，让在危机中的人们多了些许安全感。