薛浙瀛

摘 要：随着新媒体时代的不断发展，中国汽车行业经历了重新洗牌和高速发展时期，从卖方市场和买方市场來看是以“产品为主导”转变为以“消费为导向”的市场转变，从纯线下体验消费向线上引流转变，以日趋理性化、多样性与个性化的新消费观念和新技术、新标准的转变，不断影响着整个行业的营销发展轨迹。本文主要以汽车营销模式和销售智慧人才进行探讨和研究。

关键词：新媒体营销;销售智慧人才;销售模式

1 新媒体汽车营销

1.1 新零售营销

2015年前，宝A公司主动顺应时代发展与市场变化，开启了转型升级的新战略布局，依靠梦想，以团队的坚守和努力，不断创新求变、突破自我，从高端汽车品牌的营销服务运营方式向以关注客户需求为核心的营销服务运营方式转变。通过经营品牌和地域的结构性调整，聚焦长三角核心区域高端汽车体验中心，不再进行线下重资产的建店投入，而以新的服务内容、新的服务模式、新的服务平台，以“行”为切入点实施“互联网+”战略转型体系，初步形成一整套以客户体验为诉求，最大程度满足“人、车”需求，辐射出行、生活的“一体化”营销平台，刷新了传统营销模式。通过升级服务与消费理念，重构销售+服务全场景模式，促进市场标准化、数据化、系统化发展，让宝A公司旗下的业务板块加速融合和转型，逐渐形成新的汽车服务生态链升级。

1.2 新媒体营销

1.2.1 一是低价营销

汽车产品包括的零部件由公司内部生产，以奔驰新能源汽车EQC为例，其零部件除轮胎、挡风玻璃和少数通用件外，包括转向、减震、座椅、车门甚至底盘等全部由公司内部自己生产，同时在营销过程中，采用低价营销的方式。

1.2.2 二是精准营销

通过市场细分，明确不同的产品根据目标市场与客户，采用不同的营销方式在恰当时间提供恰当商品，以恰当方式送到恰当消费者手中，谓之“精准营销”。精准营销：销售不等于零售，掌握销售问题的核心，快速建立信赖感，肯定营销的策略。

1.2.3 三是分网销售

公司在销售渠道上实行分网销售策略，即“一个品牌四个销售网络”的分网销售举措、密集分布的网点，建立三——四个网络，每个网络均有自身的销售车型。从分网销售本身来讲，分网能吸纳更多资金，可以减小经销商的压力;坚持以汽车生态产业链服务为核心，立足高端汽车服务运营，依托互联网平台拓展延伸服务，着力打造服务差异化，创享品质车生活，构建以“新零售、新服务、新能源、新金融”为内涵的数字经济体。浙江宝A股份有限公司是由宝A控股集团的主要股东中国万向，摩根士丹利等公司构成，其业务服务覆盖10余个省市30余万高净值用户，主要运营欧洲、北美9个国际高端汽车品牌的50余家授权体验中心，是梅赛德斯奔驰·中国、捷豹路虎、林肯·中国的战略合作伙伴。下面我们将以奔驰新能源汽车EQC为例其业务授权体验中心全国版图如图1。

2 新媒体营销智慧人才构建

宝A公司经过不断改变和总结自己，适应时势和未来发展，坚持朝着确定的方向砥砺前行，成为中国汽车经销商百强集团综合排名20位的企业，极具创新意识、危机意识和前瞻思维。

为了消除环境陌生感，快速进入服务状态、融入学习环境。宝A公司深耕汽车市场的背景，宝A商学院的人才梯队培养分为两条晋升主线配合六大培养计划，两条晋升主线分别是：职能线和技术线。六大培养计划分别是：“车灯”计划、“轮胎”计划、“加速器”计划、“变速器”计划、“发动机”计划和“方向盘”计划。除此之外，商学院还将积极建立完善的培训管理制度和体系，保障所有培训项目按计划、有步骤地实施，做到学习和实践统一，把培训效果融入日常工作，不断提升员工职业化程度、不断提高工作效率。宝A集团文化的沉淀过程，能让营销人才深度了解其文化内涵，为文化践行奠定基础。我们说：服务是宝A的魂，“服务之道”能更好地让学员理解宝A的服务理念。

学习坚韧、拼博、不服输的精神。首先，熟悉宝A晨会流程，贯穿企业文化、唱响宝A之歌，调整学员精神状态，让学员快速融入。接着，掌握时间管理要点，开展高效率的工作。然后，掌握礼仪标准，践行标准礼仪，掌握沟通技巧，提高沟通效率，节约沟通成本。再接着，制定目标、分解目标、实现目标，学会自我调节、自我积极暗示技巧。了解沟通、标准、领袖、PDCA重要作用。建立员工性格测试档案，为后期发展提供测试依据。最后，通过抖音，小红书APP软件，展示亮点，采用线上“一对一”服务，通过媒介简短有力介绍销售思维，让客户感兴趣达到邀约客户进店的目的，实现智慧营销。

3 新媒体营销策略

掌握新媒体营销策略，第一步就要学会客户关系管理，使销售业绩翻倍。自2018年度，A公司以坚韧、拼博、不服输的精神以稳定的业绩增长，不忘初心、砥砺创新，最终，排名从上一年度的第22位跃升至第20位。2018年，世界经济局势即中美贸易战、欧债危机为中国经济的发展带来了不确定性，总体不平稳的态势，公司迎难而上，主动出击，在集团的领导下，坚持梦想，目标一致，继续深耕行业需求。立足当下，宝A将以“创享品质车生活”为切入点，洞见行业需求，坚持“Day One”精神，每一天都不断刷新自己，保持一颗同理心，为我们的客户创造主流服务，创造更多价值，让我们的客户认同我们。迈向未来，宝A将依托“BLD-me”互联网平台为战略核心，打通线上线下自营业务、第三方合作业务、开放大数据平台，进一步搭建高净值用户服务体系，打造高净值用户生态圈，致力成为中国高净值用户的卓越服务商！

4 新媒体营销的思维模式

伴随着数字经济和互联网时代的迅猛发展，宝A目前重点打造的互联网平台—“BLD-me”，以“创享品质车生活”为切入点，依托用户数据和数字化会员体系搭建高净值用户特权服务体系，构建人、车、生活生态圈，致力成为中国高净值用户的卓越服务商。

4.1 基于客户特征规划市场策略

根据客户特征来规划市场策略，针对4S店而言有两类客户：一类是买车的客户;另一类是售后的客户，这两种客户的特征是不一样的。因为新车的客户是买了车就走，要做市场策略就要考虑客户的特征，给客户提供服务包项目。在赠送精品服务包的同时把价值提升，客户的感知度是非常不错的。第二类是售后客户，如果向售后客户推项目服务包，客户是不需要了，此时，我们就要提供另外服务，如车智汇安全系统。不同的客户我们所要做的市场策略是不一样的，一定要根据客户的特征去做规划。

4.2 基于客户的需求来组织适合的产品

针对4S店老板，新车销售目前的确是不赚钱的，客户的流失率高，甚至过了首保、二保后顾客就不来4S店了，打顾客电话也没有任何的音信。所以，新媒体营销的思维模式应用而生了。开发一个“SaaS系统”对客户的车辆了如指掌，通过这个系统，平台能够了解到所有车辆和车主情况信息，能提高他们的回场率，能更多的关爱他们的客户，提升利润和场次。“SaaS系统”的库存导入功能、客户导入功能、角色管理功能以及搜索功能操作方便，推动门店提升经营效率和服务水平。（简单说明：库存导入功能是从“SaaS系统”的“库存管理”点击进入“基础设置”，通过“导入”功能将门店对应的物料信息从其他系统全部导入。而客户导入功能是从SaaS系统“客户管理”点击进入“客户信息”里面，通过“导入客户”的功能进行导入）。

4.3 基于客户的类别设计切入营销方式

在新媒体营销的思维模式下，4S店存在A端客户、B端客户、C端客户。不同的客户谈的销售方式应该是不一样的。对于很多大A端的客户来讲，他不在意产品能赚多少钱。对于他们而言他能链接到多少的资源，通过资源整合进行重新的利用，争取更大的平台。与A端客户的谈判的区别，对于B端的客户来说，更多强调的是他的效益、他的利润、他的业务结构。对于C端客户来讲注重客户体检，根据不同的客户类别不同的销售方式进行不同的切入式营销才能在新思维模式下创造价值。

综上所述，新媒体汽车营销模式与销售智慧人才的相结合对于当代汽车销售而言是明智的选择。为长远发展考虑，汽车公司也要根据自身现状出发，制定一系列汽车销售方案。只能这样才可以确保汽车行业稳定健康的发展。