张晓蒙

近几个月来，因不可抗力因素的影响，全球经济呈下行趋势，其中实体商业更是受到了严重的冲击。为提升消费，一些主流实体选择了网上直播的方式提振消费。作为中国领先的智慧零售企业，苏宁易购充分发挥全场景供应链的价值优势，通过线上线下双线服务的升级，为消费者带来全方位的购物体验。北京苏宁易购总经理郝嘉说：“线上直播是我们的一种营销方式，也是特殊时期离店销售的一种创新模式。不仅如此，苏宁也接连出台了重磅措施，通过创新营销方式，加入到提振消费、复苏经济的战役中来。”

直播让消费者线上消费有更强的真实感

智慧零售下的电商直播，用一句话概括，应该是“万物可播，万众可播，随处可播”。它最大特点就是真实感以及互动性和及时性。而苏宁在电商直播方面，主要围绕以下三个方面在推进，即打造原产地直播、推进超店播直播以及发挥县镇合伙人模式。

郝嘉说：“所谓的原产地直播，可以概括为八个字：上山、下海、进村、入厂，产品新鲜看得见，直卖价格低，内容可看、互动性强;在超店播直播方面，我们也始终围绕“陪你逛、帮你选、替你省、安心用”的核心，针对特定的群体开展垂直直播营销，精准营销、促进转化。关于苏宁县镇合伙人模式，其实是指苏宁拥有几千家在乡镇经营的零售云店，每个地方都有自己的特产，我们提供平台开放合伙人计划，鼓励零售云店主代理当地特色产品，组织当地特色直播。”

未来的挑战是满足更多消费者的需求

成功引流是一切直播的铺垫，四个小时的直播对于主播来讲具有很强的挑战性，需要在直播前做大量的准备工作，设置有趣的直播话题，制定好的活动方案等，还要在直播中保持着互动性以及考虑用户留存等。

“直播间卖的产品除了要有卖点之外，还要符合广大用户的需求。选品要根据受众的具体需求来进行选择，不同用户群体需要的产品类型不同，比如年轻人喜欢智能、新潮的产品。与此同时，也要利用苏宁全场景全业态的优势，提前做预热宣传，锁定精准用户。同样，还会选择一些高匹配度、高性价比，引流款、跑量款的产品。”对于直播间的产品品类选择问题郝嘉介绍道。

北京苏宁易购现在形成了门店、总监、总经理多层级、常态化的直播运营模式，在已经开展的三次总经理直播中，直播间的累计观看流量超过500万，后期将保持直播持续化、常态化、稳定化的内容输出，不断拓展精准垂直渠道，推进消费转型升级。因此，最大的挑战就是让直播间的选品更符合广大用户的需求，从而实现更高的转化率。

直播将成为—种常态运营模式

对于未来直播方式是否留存问题上，郝嘉说：“未来我们还会在摸索中寻找到更符合时下用户的营销模式，让直播形成一种常态化的运营模式。”

而对于是否选用明星或网红进行直播郝嘉回應道：“要看具体情况以及推广的产品类别。目前，苏宁的直播主要是以总经理、总监以及门店店长和店员开展直播。从产品角度来看，店员、店长和采销总监对于各个品类产品更了解，能在直播间更好地为用户展示和讲解产品，让用户在线上就能掌握想要采购产品的性能和使用方法。从用户角度来看，专业的人来做直播，更能通过直播互动的方式及时了解产品的性能。从转化来说，无论是总经理、总监还是店长来做直播，都是可以邀请各自社群的用户来观看，这样更容易锁定距离更近、需求更明确的用户，更好地实现销售转化。”