林成龙 中石化森美宁德石油分公司

引言：成品油可对国家安全及经济等产生直接影响，其不仅具有消费品的性质，同时，也是我国稀有的战略性能源。我国现今已经成为了全球石油进口及消费量均第一的国家，对外依赖性依旧较高。随着市场开放化程度的提升，以及国民经济转型等，中国成品油销售企业面临的挑战越来越多，有必要通过积极探索和创新多种新型市场营销策略，为自身发展谋求道路。

一、福建宁德成品油市场营销存在问题

宁德市坐落于福建省东北部，和温州市以及福州市相邻，由于地理条件较为特殊，为部分犯罪分子提供了机会。近年来，世界油价出现了较大波动，对我国成品油价格起到了较大影响，再加之宁德本身对成品油的需求提升，导致其成品油市场中，出现了为了自身利益从事非法经营活动的业主，对成品油市场营销环境的健康发展造成了不良影响[1]。

（一）非法改装车、加油点导致安全隐患较多

现阶段，宁德市内存在部分非法加油点，此类加油点多装修简陋，一般是直接在民房中提供加油服务，缺少必要的安全措施，工作人员也未接受过系统化的培训，最重要的是，倘若由于管理不当等原因，导致柴油燃烧，引发火灾，不仅会对加油点内的人员和设施安全造成不良影响，同时，会导致周边的居民和自然环境遭到严重破坏，引起民众恐慌。

（二）私油走私问题严重，处置罚没油难度较高

据相关统计表明，2015到2017年间，宁德成品油零售额的年均降低1亿元左右，各相关市县级商务部门也开始要求宁德各国有石油企业制作虚假的社会商品零售额报告表，以达到迎合相应区域零售商品报表调整需求，导致了社会消费品大幅流失的问题产生，对宁德的经济和税费等均造成了严重影响。

一般来讲，各区域政府及有关部门针对依法查获的非法油料，只能采取代为保管或者处理的操作，基于现阶段经营模式的影响，无法查获物品开展收容操作。

（三）打击取缔难度较高

现阶段，缺少健全的成品油制度和营销管理体系，由于燃料油和柴油等均不属于危险化学物品，一些部门相互推卸责任、利用各种借口掩盖齐抓不共管的现状，为不法分子提供了违法犯罪的契机。

（四）差价较大，影响市场经济秩序

通过各种走私渠道获得的成品油，和市场中正常零售的成品油之间的价格存在较大出入，有些时期甚至超过2000元每吨，夸张的利益引诱着公职人员，使其借助职位之便参与到非法营销活动中，官商相互串通勾结，对成品油市场的正常秩序造成了较大的不良影响。

二、应对策略

宁德市坚决贯彻执行上级下达的打击非法营销行为的要求，积极、科学的落实各环节相关的整治和打击工作。2019年全面共实行联合执法行为200余次，对1300余艘船舶以及200余物流配送点开展检查工作，共计摧毁和关闭非法成品油营销点130余处、查处违法成品油案件120余起，对增加该市成品油零售量，更好的维护该市成品油市场的健康营销环境起到了积极影响[2]。

（一）非法改装车、加油点导致安全隐患较多

不法分子采用的营销手段种类较多，其中，个别非法加油点会凭借内部加油站或者自用油为理由，通过表里不一的方式，达到非法营销的目的。个别大胆的配送企业甚至丝毫目无法纪的直接利用配送证件开展零售操作。针对此类情况，省级相关部门针对配送企业制定了明确规定，要求各配送企业严禁私自设枪设罐，并需要配备专门的配送车辆，寻找固定的供油渠道。和商务部门进行有效的协调合作，在对成品油零售许可证开展年度检查操作时，重视实地考察，一旦发现存在相关违法行为或者问题等，需立即按照相应法律对其下达整改或者取缔指令。

（二）私油走私问题严重，社会消费品零售额比重失调

针对此类问题，应在充分考量国家税务控制调整相关措施的基础上，对各成品油企业的购油发票进行严格的审查。针对个别工程类的成品油使用客户，国家及相关部门在针对其开展成本核算操作时，应注重对各类相关的票据进行严格的审查和监管，避免此类客户流失。

（三）打击取缔难度较高

对于此类问题，相关政府部门需要积极扩大宣传的范围，重视利用多种合理手段，促进各环节宣传操作的实效性发挥。经由此类方式，将危险化学物品相关知识普及给社会大众。不是每一种柴油都属于危险化学物品，需要满足燃点不超过60℃的标准，同时，也只有经过了检验化验才能够认定。可向政府及有关部门提供相关的燃料油打击成功案例和经验等，帮助其提高打击实效性。

（四）差价较大，影响市场经济秩序

针对实际开展各类执法工作时，存在的部分官商相互串通勾结的问题，包括为了获取更多的个人利益的个别公务人员通过红股、参股等方式为违法的走私经营行为提供支持，导致打击工作的实效性大幅降低，形式化问题严重，口号响亮但没有取得实质性的结果。针对部分利用职务之便直接参与或者作出违法行为的公务人员，应要求相关纪律、法律部门严格检查，一经核实，严惩不待。

三、其他有效策略

（一）零售经营方面

应确保成品油销量的提升，接近市场的细分定价，最关键的是需要防止客户流失[3]。

1.理性促销

可通过推出IC卡、积分返还、油非互动等的方式，推动汽油的促销；针对一些柴油销售长时间位列后排的情况，应以“大抓客户、抓大客户”的指导思想开展促销活动，对客户群体进行分级管理，按照客户的消费量实行阶梯优惠的方式开展促销。企业还可以组建专门的促销创意设计小组，开展统一化的促销宣传及政策设计等操作，有助于优化整体的促销效果。

2.科学定价

随着市场降价预期的逐渐增加，客户对价格的敏感度日益提升，各社会加油站，柴油价格的相差距离越来越大，各销售企业结合市场发展现实情况，在国家定价的限价范围内科学定价，把控促销节奏，增加客户的粘性，提升成品油消费量。

3.绿色经营

积极践行“绿色低碳”的发展理念，在现有加油站的基础上试点新增充电桩和加氢等业务，进一步开拓经营领域，弥补新能源发展后的消费空间。

（二）批发经营方面

需要重视加大营销计划执行的力度，优化和健全市场监督体系，采取主动化的态度和手段，减慢油价下滑速度，利用接近和了解细分市场等方式，根据各类客户的实际特点进行针对性的价格定制操作，有助于更好为维系销售的稳定性。其中，在健全市场监督体系的过程中，应对相应区域的市场动态变化以及竞争对手应用的销售方案的变化拥有足够的敏感性，全方位提升自身所获取市场信息的精准性，优化自身风险防范能力，有助于更充分的发挥经营操作实效性。

结论：综上所述，本文以福建宁德为例，针对成品油市场营销展开了分析和探讨，发现现阶段宁德成品油市场中存在私油走私问题严重、处置罚没油难度较高，以及非法改装车、加油点导致安全隐患较多等问题，因此，有必要通过积极探寻和应用各类有效手段的方式，有效解决此类问题，作为参考，有助于提升我国成品油市场整体营销质量。