李晶

摘 要：在汽车行业中，汽车销售顾问是各大企业不可或缺的岗位之一，是汽车企业人才培养的关键岗位。为了能让在校大学生具备企业应有的职业能力，真正实现校企之间的无缝对接，本文就该岗位学生在校期间的培养模式展开探究。关键词：汽车销售顾问;在校培养模式;阶梯式中图分类号：G710  文献标识码：A  文章编号：1671-7988（2020）08-222-03

Abstract： In the automobile industry， Auto sales have an indispensable positions in the major enterprises， that is the critical position of the automobile enterprise training. The college students should have the professional ability what in the enterp -rises. In this article， we research the cultivation mode of students in the school time. It give some constructive suggestions or measures， and some conduct analytical research.Keywords： Auto sales; School training model; Incremental modelCLC NO.： G710  Document Code： A  Article ID： 1671-7988（2020）08-222-03

前言

随着汽车家庭化、大众化，人车一体化的生活方式已经逐渐趋于常态化。汽车销售顾问作为汽车行业的基础关键岗位，市场对汽车营销专业的人才有很大的需求，各大高职院校对汽车销售人才的培养起着举足轻重的作用。如何在校期间能培养出既懂得汽车技术知识和技能，又懂市场营销和企业管理知识，同時又具有较高的综合素质的职业人才，是高职院校的主要人才培养目标，也是企业生存和发展的关键。

1 汽车销售顾问概述

汽车销售顾问是指从事汽车销售的工作，以客户的需求和利益为出发点，为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。优秀的销售顾问必须具备四项能力：

（1）销售顾问要认可自己的品牌，具备良好的品牌及产品知识;

（2）销售过程中要以客户需求为导向;

（3）要懂得以流程来规范自己，这样才可以有序可寻，使自己的销售规范，不落项目;

（4）要具备良好的职业素养。

2 汽车销售顾问在校培养过程中存在的问题

2.1 教材选择具有局限性

《汽车销售顾问》作为汽车营销专业的一门核心课程，专门针对汽车销售顾问这门课程，国家规划教材较少。目前，《汽车营销实务》类教材和汽车销售顾问岗位培训教材偏多，《汽车营销实务》类教材大都把汽车销售流程作为其中的一个章节，对于专门从事汽车销售顾问这个岗位的学生，显然知识储备量不够，内容不够全面、系统化。汽车销售顾问岗位培训教材较多，但大都不符合教材征订标准，只能作为教师的参考教材，如果能将两者进行知识整合，更有利于学生针对性的学习。

2.2 实训基地建设的重视程度不够

部分院校在实训基地建设上，存在重维修、弱营销的倾向。传统观念认为，任何一间有汽车的实训室都可以成为汽车销售实训场地，从而可能导致学生在进行实训学习时，总是频繁更换教室，无固定学习场所，缺乏职业归属感。在进行汽车销售流程实训时，建设专属汽车营销模拟实训室，有利于树立学生品牌服务意识、增强职业认知，能更加有效提高学习能动性。

2.3 课程体系针对性不强

汽车销售顾问是汽车营销专业学生毕业后主要从事的岗位之一。据了解，全国各大相关职业院校大都有开设汽车营销类专业，但该专业侧重的知识领域确有差异。有的院校课程体系侧重于市场营销，有的院校课程体系则侧重于汽车维修，两者没有达到很好的整合。而汽车销售顾问这个岗位，需要两者相辅相成，缺一不可。

3 汽车销售顾问在校培养模式的一点建议

3.1 基于认知的学习方式与基于工作的学习方式相结合

对于在校大学生的培养，既要关注学校教育的规律，还要关注企业教育的规律。因此，需要跨越传统的只有课堂一种学习方式的视域，结合中国汽车行业对人才需求和岗位要求，确定岗位所应具备的职业能力，明确培养目标，从而设置汽车销售顾问在实际教学培养过程中的工作任务、工作方向和工作方法。

3.2 制定工作过程系统化课程体系

任何类型的教育，课程始终是人才培养的核心。课程体系的构建必须遵循职业成长的规律和认知学习的规律，课程体系中的每一门课程，都是一个经过教育学的模式化处理的，源于实践而高于实践的完整的工作过程。一名专业的汽车销售顾问，必须掌握与汽车相关的产品知识、市场营销知识和相关技能、法律知识;熟悉核心销售流程;具备良好的综合职业素养，因此，不是一门《汽车销售顾问》课程就能完全涵盖的，应将专业课程与职业标准对接，摆脱传统的学科结构系统化课程的束缚，构建完整的工作过程系统化课程体系，向着更加符合职业教育规律的工作过程系统化课程的改革方向前行，使学生通过“比较—迁移—内化”的学习过程，获得思维方式的训练，以获得可持续发展的能力。

3.3 采用阶梯式培养模式，由浅入深、由简单到復杂

汽车销售顾问在校学生可采用多学期、分阶段培养模式，如表1。

第一阶梯，岗位认知阶段，通过学习《汽车销售顾问》课程，让学生知道基本工作流程，包括客户开发、售前准备、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、交车服务和售后跟踪十大流程，懂得以流程来规范自己，这样才可以有序可寻。并在本学期末，进行《汽车销售基本流程实训》，以学生扮演的销售顾问为主导，考察学生组织销售话术的能力，客户在情景演练中，因学生现阶段还不具备举一反三、随机应变的能力，可不提出过多异议，主要以训练学生基本销售流程的规范性、语言表达能力以及培养学生良好的职业素养为主。在学生学习初期，很多汽车相关知识未掌握，可编制汽车卖点话术指导书，供学生作为基本参考话术，通过视频流程演示，学生展示的方式进行，提高学生的实践能力。在汽车营销模拟实训室的基础上，增建汽车营销VR实训室，注重学生理论知识的基础上，使知识更加生动丰富、有效及易于迁移。在汽车销售话术中，通常会遇到例如：涡轮增压，DSG双离合变速箱、电动助力转向系统、麦弗逊式独立悬架等专业术语，对于现阶段的学生，不能理解其结构、作用、工作原理，指导老师不是急于回答学生的疑问，而是将其作为学习任务，为后续课程（发动机、电器、底盘）做铺垫，提高学生学习积极性，从而打消部分学生认为“汽车构造等相关课程没用，想要卖好车，全凭一张嘴”的错误观念。

第二阶梯，知识储备阶段，学习的过程即回答问题的过程。针对第一阶段，学生在学习过程中遇到的知识瓶颈，进行碎片化知识整合。可通过编制校本教材或开设《汽车整体结构认知实训》的方式，围绕汽车销售顾问这个岗位对课程进行整合，以应用为目的、必需够用为尺度，避免过难，学生失去学习兴趣，减少学生在学习过程中的挫败感和盲目感。汽车产品知识可从品牌历史、车型介绍、外形、动力、底盘、安全和内饰配置等方面着手，通过翻转课堂的教学模式，将学生作为学习主体，培养其自主学习的能力，同时，以实际岗位工作情景为依托，开发多项案例，供学生自主学习，提高学生的专业知识能力，让汽车构造知识与汽车销售顾问岗位对接，让学生学以致用，有职业归属感。

第三阶梯，知识应用阶段，课程从知识的存储为主转向

知识的应用为主，以《汽车销售综合实训》的形式为抓手，通过设定实际的工作案例，结合真实销售场景及客户需求，以小组为单位进行强化模拟训练，在角色扮演时，要求客户尽量多提出异议，主要锻炼学生随机应变及异议处理的能力，从而提高学生解决客户异议的能力，增强团队合作意识以及业务能力，并开设汽车保险理赔、二手车鉴定评估、汽车金融等衍生课程，扩大学生的知识储备，达到知识和技能的强化与内化。以岗位任务为依据确定训练模块，以汽车销售顾问应具备的认知能力和活动能力为主线，全面提高学生的职业能力，实现能力本位、素质本位与人格本位的全方位育人，真正实现专业与岗位零对接。

参考文献

[1] 白秀娜.教学做一体化教学模式在汽车营销课程中的应用[J].产业与科技论坛，2016，15（24）：207-208.

[2] 张伟国.汽车销售顾问实战[M].上海：同济大学出版社，2013：12.