高露

如果说中央空调市场是瞬息万变、波涛汹涌的长河，那么暖通经销商们无疑是海浪中的一艘艘帆船，而掌舵人能否审时度势，准确把握正在变化的市场方向，建立一个合理有效的发展目标和战略规划，则成为这艘帆船能否乘风破浪的关键。纵观国内中央空调市场的发展，不少业内知名人士皆慧眼独具。作为西安东建环境工程有限公司的“掌舵人”，沈智更是其中的杰出代表人物。

一枝独秀定乾坤

西安，十三朝古都、3 100多年建城史、世界四大文明古都之一……无数美誉汇聚于此地，在这里，铭刻着华夏文明久远的璀璨荣耀。这座厚重的城市，历史与未来相互交织与碰撞，如今正朝着国际化大都市的目标迈进。随着西部大开发战略的持续推进和丝绸之路经济带的建设，西北地区的经济发展被注入了新的能量。作为西北地区重要城市的西安，自然也受到了相关政策的惠及，以“一带一路”倡议为例，西安也在这股投资和产业发展浪潮中迎来了新的发展机遇。

虽然整体发展形势一片向好，但整个陕西省中央空调市场的整体表现不容乐观。从表面上来看，西安市场是陕西中央空调市场的心脏地带，品牌竞争非常激烈，渠道利润受到严重挤压。然而更深层次的原因在于，西安市经济总量不够大，发展结构优化不完全，存在工业规模相对较小、非公经济发展不快、人均收入水平不高、消费能力有限等问题。

于是在如此低迷的市场环境下，西安中央空调市场呈现出一个非常有意思的现象，那就是小经销商遍地开花，大经销商却寥寥无几。而能够实现年产值上亿元的东建环境工程有限公司，无疑是西安市场上一颗熠熠生辉且独树一帜的明星。目前东建环境工程有限公司员工达近百位，每位员工都具有极强的专业知识，服务片区北至神木、南抵陕南，拥有的专卖店更是多达30余家。

风物长宜放眼量

在风云变幻的市场环境下，想要获得长远的发展必定要求决策者具有敏锐的市场观察力。西安东建环境工程有限公司自2006年成立以来，业务规模不断扩大，十几年如一日地为陕西消费者提供优质服务和高品质产品，深得用户的青睐和推崇。获得如此大的成就自然与沈智极具远见的决策力脱不了关系。早在2010年，东建就超前确立了以“渠道代理+工程项目+安装售后”这三个板块来支撑公司未来发展的经营方式。东建依靠着明确的发展路线、完备的产品线和优质的服务这套无懈可击的“组合拳”，再加上多年来积极细致地经营着渠道市场，成功地在陕西市场打造了极高的品牌认知度和消费者满意度。

虽然获得了客户的认可和市场的肯定，但是沈智深知一旦满足于现状，就无法继续带领公司走向更好的未来。于是沈智将目光放得更远，通过自身到一线城市的实地考察，沈智决定早早地进军地产项目。“当时是2015年，那时候西安大多数人对‘地产统配还没有概念，因为当年西安的房价在几年内都没有明显的涨幅变化。但我认为南方之‘今日为陕西之‘明日，于是我很早就着手去做与地产相关的很多项目。”果不其然，到了2017年陕西地产爆发的时候，东建由于早期做足准备，赶上时代发展的浪潮，在这几年间服务了不少统配项目。到了2019年，地产项目在东建所服务的工程项目中占比更是达到60%以上。

东建除了在地产项目上获得巨大成功以外，在公建项目和工厂项目上也收获颇丰，例如高陵吉利汽车工厂项目和不少办公楼项目。不仅如此，东建在医院等净化领域也拥有不俗的成绩。众所周知，医院项目因其场所的特殊性，对中央空调产品的品质等各方面要求较高，对空间设计布局的图纸要求细致，而东建除净化部分的设计图纸外，其余都可以独立设计完成。

究其原因，东建60%以上的员工都是暖通专业，大部分都是沈智从西安航空学院、西安科技大学、西安建筑科技大学等暖通强校高薪聘请的专业对口人才。“有了精锐的技术人员才能成为一家真正专业的暖通公司，极致的服务才是我们公司的核心竞争力。技术专业和客户满意才是我最在意的，只有切身为客户考虑，能为客户带来价值，客户才会选择你。”沈智表示。

良禽择木共发展

2015年，出于对公司未来发展的考虑，沈智选择与海信日立达成合作关系，海信日立具有先驱性的多联机产品，深受客户的推崇和喜爱。更重要的是，基于沈智对西安房地产市场的“预测”，从2016年西安房价暴涨到2019年10月房产均价已突破14 000元/m2，短短三年房价翻了一倍。房价的快速上涨也带动了家装零售市场的迅猛发展，海信日立家用中央空调完备的户型解决方案给东建在零售市场的发展壮大助力良多。

不仅如此，近年来在商务办公楼建筑中，用多联机来取代水机的情况越来越普遍，基于多联机本身的产品优势以及非常灵活的控制方式，使得很多办公楼乃至酒店宾馆都开始选用大多联而非传统的水机，多联机的市场份额在逐步增大。沈智对此深有体会。“从我们公司的数据来看，直观感受到这几年多联机的增長速度逐步加快，而水机呈现下滑的趋势。海信日立优异的产品和丰富的产品线，给我们进一步开拓陕西市场提供了不少帮助。”

2019年陕西很多大型项目因各种因素被迫延期，不仅如此，总包项目数量的不断增加也给沈智带来不少困扰。但面对汹涌来袭的难题，沈智毫不动摇，冷静地制定出针对性解决方案。沈智表示，在未来将会谨慎选择与其他行业的投资合作，紧跟国家政策和市场发展趋势，不断拓展产品线和客户群体，希望在暖通行业发展壮大。在提及经营东建这么大一家暖通公司遵循着何种发展理念时，沈智笑着表示：“我就是脚踏实地，以健康舒适为导向，真正地把暖通当成一份事业去做，将自己的目光尽量放得更远，多多借鉴学习，尽量确保我迈出的每一步都是正确的，剩下的就交由未来判定吧。”