刘俊杰

摘要：随着我国经济的不断发展，我国在国际地位中的地位逐渐提高。我国也成为了世贸组织中的一员，这就使得成品油的市场被进一步打开，与国际真正的融合在一起。尤其是近几年以来，汽油的价格越来越高，这就使得许多的代替能源源源不断的产生。比如LNG和CNG，还有油电混合动力。这样就给我国的成品油销售市场造成了很大的压力，使其面临的挑战也越来越大。

关键词：成品油;竞争;销售市场;策略

前言：当今的市场上成品油销售竞争异常激烈。那么如何能够使得成品油在市场中占有更大的竞争力，顺应时代的发展？面对当前的形势，不仅需要对于产品和技术这两个方面进行完善和提高，还需要将销售竞争的策略进行改进和完善，这样才能够将核心竞争力得以提升。本文主要对于当前成品油的现状进行了详细的分析，并且提出了一些成品油在与其他能源进行激烈的竞争中需要注意的一些问题的建议。

一、基本概念概述

成品油是一种十分重要的能源物质，它是石油经过提炼之后最终得出的一种轻质的燃料，主要就是柴油，汽油，燃料油，煤油和喷气燃料等这几类。它的产量在石油中所占的比例是十分高的。成品油主要是通过零售点，批发销售，以及提供给终端客户和大型用户这几种途径进行营销的。成品油是如何在市场上与其他的燃料行业进行竞争的，它主要是通过产品集合策略，定价策略等等这几个销售营销的策略进行产品销售的。

二、成品油销售市场当前的营销状况

（一）油品经营单一化

就现在的市场情况来看，我国的市场经济体制不断发展完善。油品竞争主体在成品油销售市场中占有着至关重要的地位。呈现出一种多元化，多态化的发展格局。伴随着格局越来越多元化，对于消费市场的需求也提出了各种各样的要求，同时进行成品油消费的人员差异也是比较大的。很多的成品油销售企业经营模式比较单一，这情况必须让成品油销售企业重视起来。要想更好更顺利的将成品油进行销售就要做好，成品油经营多元化的工作必须管理好供应商多元化的提供产品，对于零售和网络直销以及线下批发等构建出一个和谐的衔接桥梁。把经营的质量科学有效的提高。只有这样才能将客户关系构建好，促进成品油企业的不断发展。

（二）成品油市场转向买方市场

在现如今的成品油市场中，买方市场占据了主导地位，国内的好几大国有企业和其他的民营以及外企都竞争十分激烈，价格战不断。而且在国际市场上，成品油受到的影响更是比较大的。因为它受到国际原油价格的影响，以及国际的油价变化十分迅速，同时石油本身就是一种十分重要的战略能源，他受到政治经济等等的因素影响变化是巨大的，这就使得国际市场上的成品油销售和国内市场销售的情况有时候是变化比较同步的，又有时候是大相径庭的。所以这就导致市场变化没有一定的规律，探索比较难。

（三）缺乏正确的营销观念

营销观念对于一个企业的销售影响是十分巨大的，成品油销售企业一般都仍然采用传统的销售觀念，这对于成品油的销售是非常不利的很多的企业采用单纯的销售方法对于成品油的销售的阻碍十分严重的。国内的成品油销售企业并没有意识到这个问题，相反国外的成品油销售企业，他们的经营销售理念是比较先进的，也拥有着比较完善的销售体系。

传统的销售观念只适合在以前的计划经济时代，对于现代社会来说，市场竞争压力越来越大，成品油的销售也必须要跟上时代的脚步，展开一系列的营销，采用一系列的营销手段，才能够将成品油市场不断打开，促进成品油的销售不断发展。要想使得成品油销售得到发展，就必须要进行经营模式，经营管理措施的不断改善。树立正确的营销观念，把市场竞争策略进行合理的规划，各方面因素进行综合考虑，这样才能够促进成品油销售的发展。

（四）缺少营销培训

很多的成品油销售企业对于市场营销的知识学习比较不了解，其实他们很多的员工也组织了相关的培训。让员工学习市场营销的相关知识，但是这些培训在实际的操作过程中并没有起到实质性的作用，很多的高层管理者都被要求参加这种营销技能的培训计划，但是因为针对性不强，使得培训内容空泛，不能进行系统科学的培训。从而导致了培训形式化比较严重，作用并不明显。

（五）重视价格竞争，忽略营销策略

就目前的情况来看，很多的成品油销售企业十分热衷于打价格战，宁愿牺牲自己的利润，也要占到市场份额，认为占到市场份额就是非常好的。但其实事实上，如果企业对于技术创新重视程度不够，就很难在市场竞争中立足。其实企业之间打价格战使得很多没有打价格战的成品油销售都被迫的成为牺牲品。然而实际上价格战只能将非常少的利润收获，有时候还可能会面临着赔了夫人有折兵的尴尬局面，如果成品油销售企业不能改变营销策略，运用正确的营销手段，就很难在竞争十分激烈的现代市场中得以立足，所以成品油销售企业要想得到发展，必须从当前的实际情况出发，将以往的营销策略进行改变，只有这样才能提高自身的竞争力。

三、成品油销售企业采取的市场竞争策略

在竞争如此激烈的成品油销售市场中，要想得到发展，就必须以正确发展的眼光看待整个市场，对于对手要做到十分的了解，将经营策略制定的科学和可行，对于市场动态有着十分密切的掌控。

（一）增强营销意识，培养营销能力

要想提高市场竞争力，全体的工作人员必须把市场作为主要了解对象，运用科学合理的营销手段来把自己的业务能力进行有效的提高，同时掌握更多的营销技巧，使得成品油企业能够在市场中站稳脚跟并有效的发展。成品油销售企业，对于员工的学习必须是十分支持的，而且还要开展具有针对性的营销知识培训。对于在加油站工作的一线人员，更应该把自己的推销技能进行有效的提高，掌握与自己相对应的一些促销的技巧。对于站长或客户主任就需要有着更高的要求，学习一些营销方面的知识，将营销策略进行有效的制定，把应用能力不断的提高。同时也可以与职业技能学校进行合作，这样就可以聘请大中专的学生。他们的学习能力是比较强的，专门的把市场营销专业的一些学生进行有针对性的培训对于促进成品油销售是十分有利的。

（二）提供营销服务，加快服务的优化升级

成品油销售企业对于加油站必须要做出统一的规划。把当前的经营模式进行科学有效的创新，并且服务方式方面也应该做出改变，把服务质量提高上去。成品油的营销实际上是一种服务，如果服务能够更加的规范和标准，对于客户的实际需求能够具体的有针对性的进行满足，对于提高成品油的销售市场占比是作用很大。同时，服务文化必须得到大力的建设，对于企业的营销现状，进行全面的升级才能更好的满足消费者的需要，创造出更符合消费者需要的成品油销售市场。

（三）注重企业的社会责任

成品油销售企业作为一个能源利用的企业，他们对于行业责任的意识比较薄弱，主要就是体现在对于社会环境以及自然环境的危害是比较严重的，然而他们又没有十分的重视到这个问题，就使得大众对于石油行业的认识产生了一些偏见。所以在今后的企业竞争中采取有效科学的竞争策略是企业竞争的一个方面，但同时也需要成品油销售企业对于社会责任意识方面的提高。将企业的发展与社会的发展相协调一致。更多的去顺应社会发展的趋势，赢得客户的信赖，建设出一个有责任有担当的企业文化，才能更好地促进成品油销售市场的不断发展。促进企业核心竞争力的不断提高。

（四）加强与竞争者的合作

就目前的情况来看，国际上的石油市场转变是非常容易发生的，我国将油品市场进行完成开放以后，很多国外的公司都开始在我们国家经营油品，这样就使国内的成品油市场竞争十分的激烈。不光是成品油之间的竞争越来越大，很多的新能源、代替能源也给成品油企业带来了很大的竞争压力。如果竞争者之间一味的追求价格竞争，打价格战，最终的结果就会两败俱伤。

从成品油销售的长远发展角度来看，与竞争者进行科学有效的合作建立一个和谐的战略伙伴是能够取得共赢的。在当前的市场竞争如此激烈的情况下，很多的成品油销售企业利润下降幅度十分巨大，而建立一个科学有效的战略合作伙伴关系，对于双方发展情形不利的形势都能够得到一些改变。这样既可以做到相互竞争，又能够在竞争中进行有效的合作，促使企业得到共同的发展。合作其实也是一种竞争的策略。进行科学的竞争，把竞争者之间的合作重视起来，才不会出现价格战那样的恶性竞争出现对于市场秩序的维护也是有积极的促进作用的。

结束语：综合上述观点，在激烈的竞争当中，成品油销售企业正面临着十分严峻的市场考验，面对这种考验，只有将科技创新的重视程度提高，将市场进一步的开拓，把自身的综合能力进行提高和改进，继续保持持续的盈利，把企业的忧患意识加强。尤其是在面对这种十分困难的境地时，要依然做到泰然处之，将机遇抓牢牢抓在手中。只有这样才能取得最后的胜利，只有这样才能够在竞争激烈的未來取得成功。

参考文献：

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[2] 郭春峰.浅谈中国成品油市场变化及未来预测[J].经济师.2018，（1）.88-89.

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