豆帅

摘 要：新时期，我国国民经济迈入转型升级阶段，煤炭行业出现整体产能下降的趋势，同时市场对煤炭的需求也不断的下滑，这种背景下煤炭企业要想获得发展就需要做好煤炭营销工作，为此需要加强煤炭营销风险的防控，本文对此进行简单的分析。

关键词：新形势;煤炭;营销风险;防控

一、煤炭营销风险概述

当前，我国宏观经济增速放缓，我国迈入能源结构调整时期，当前进口煤炭数量不断增加，国家保护环境、节能减排等可持续发展政策逐步推进，这些都给国产煤炭带来严重的冲击，煤炭需求迈入低迷阶段，产能出现严重过剩，市场价格发生大幅度回落，企业的经济利润不断地下滑，全国各地区煤矿企业都面临着严重的亏损，市场疲软，煤炭滞销的情况十分严重。从营销环节来看，当前煤炭销售管理体系中还存在着严重的不足，市场营销风险防控的意识淡薄、缺乏完善的内控机制，加之营销人员缺乏完善的风险意识，导致煤炭营销过程中不确定性因素日益增多，导致了赊销现象频发、合同质量纠纷不断增多、应收账款持续增加，这给企业带来了严重的经营压力和损失，影响了企业的信誉。

煤炭营销风险的引发，主要来自于营销各环节不确定性而产生的风险，包括市场开发、产品销售以及市场竞争等环节，这些风险可能是客户信用、合同管理以及销售价格等各个方面的。加强对煤炭营销风险的重点控制，能够有效地减少、规避企业的损失。为此，需要从完善煤炭营销管理内部控制体系入手，从根本上提升经营活动的效率和效果，对经营目标的不确定性进行降低，从而对营销风险进行有效的防控，积极维护企业的形象，对企业的损失进行有效的避免，从而规范煤炭营销管理，推动营销的规范化。

二、煤炭营销重点风险分析与防控

新形势下，煤炭营销的风险防控的重点是要做好煤炭营销风险管理工作，重点风险主要涉及客户信用风险、销售价格风险以及应收账款风险防控等，其分析和防控如下。

（一）客户信用风险防控

客户不能正常履约的风险被称为客户信用风险。煤炭营销工作中，客户方是营销的核心，为有效的降低客户信用风险，需要做好客戶信用风险管理，可以采取严格控制授信额度和信用期限的方法，从而有效的避免应收账款的发生。做好客户信用风险的防控，对煤炭营销工作十分重要。

加强客户信用风险管理，一是要对客户授信审查制度进行完善，要从营业执照、组织机构代码、企业法人代码证书以及税务登记证等多个方面进行审查。二是要对授信客户担保制度进行完善，针对需滚动结算、边还款边发货的客户要执行担保手续，提供保证人的营业执照、金融机构资信证明等。对于抵押担保的，还需要签署抵押合同，做好材料审查，办理必要的登记手续。三是要对ERP系统客户授信审查审批制度进行完善，当煤炭销售部门申请ERP系统客户手段，风险管理、法律以及财务等部门要做好评估审核，审核完成后才可以开展后续的授信工作。四是要坚持客户授信评审制度，做好授信以及授信额度和期限的审查工作。五是做好信用额度的管理。当客户的销售额超过授信额度，销售部门需要重新复核评估客户信息，ERP系统中需要冻结客户订单或交货单，重新评估完成后再决定是否对信用释放。六是要做好客户信用的重新评估。信用评估不是一成不变的，要根据客户的实际经营情况及时作出调整，开展对客户的信用评估，并根据评估结果对客户的信用政策进行调整。

（二）煤炭销售价格风险防控

当煤炭销售价格出现变动，这可能对企业生产经营目标的实现产生一定的影响，从而产生营销风险，这被称为煤炭销售价格风险。煤炭销售价格风险在生产经营中是不可避免的，市场经济本身就具有一定的波动性，煤炭的价格受供给、需求以及其他多种因素的影响，但煤炭销售企业需要做好风险防控工作，完善工作机制，积极降低风险。煤炭营销企业可以通过完善定价机制，对完善防控价格风险，从而有效的对销售定价行为进行有效的方法，从而减少或者避免因异常调价所导致的影响企业经营目标的情况。

为有效的加强煤炭销售价格风险的防控，首先需要做好市场调研和分析工作，把握市场煤炭价格变动规律和情况，收集市场行情信息，要加强与周边同质煤炭价格市场变化趋势的分析，对国内外煤炭市场情况、竞争对手价格情况等都进行充分的了解，掌握煤炭市场价格走势、分析市场供需情况，在此基础上制定合理的政策，准确判断市场变化，制定合理的调整分析报告。二是要坚持价格制定评审制度，由销售部门提出价格调整方案之后，需要组织内部开展分析论证工作，财务、考核、风险以及比价等各相关部门要从自身职责出发进行分析论证，做好评估工作。三是严格落实煤炭价格审批程序，对于煤炭销售价格的制定，外部需要做好市场调研，内部需要经过多部门评审，审批后方可执行、公布。

（三）应收账款风险防控

应收账款风险主要是指坏账损失和货款拖延这两种风险，为了有效的推动货款的回收，加强应收账款的管理工作，需要做好应收账款风险的管理工作。

一是要做对应收账款全程风险防控进行强化，从事前、事中以及事后三个方面进行防范，其中事前主要是对客户的资信及近期财务情况进行了解，对交易风险进行预防，事中主要是做好应收账款的监控工作，做好风险评估，对客户欠款的原因进行了解，对可回收性进行分析，同时制定有效的措施追回逾期的应收账款，对于事后则需要采取担保、抵押等各种具体的风险防范措施进行应用，最大限度降低应收账款风险给企业带来的损失。二是做好对账管理工作，销售、财务人员都需要加强监控，编制有效的客户余额调节表，做好账务处理。三是做好应收账款分析工作，要根据客户余额在月末做好分析，出具评估报告。四是做好应收账款的催收管理工作，避免新的拖欠的形成。

三、新形势下煤炭营销风险防控对策

（一）加强煤炭产品质量管理，做好产品风险防控

产品质量是企业安身立命之本，既关乎了企业的生产，也决定了企业的声誉。煤炭企业亦同，需要做好自身产品质量管理工作，以质量赢得口碑、以产品获得市场。强化煤炭产品质量，首先要做好生产环节的关口把控，从井下作业、煤炭运输、产品销售等各个环节都要严格落实质量管理，做好煤炭质量的把控，要根据国家相关质量体系的具体要求来对质量进行把控，在煤炭生产运行的各个环节都要相应的设立取样化验点，实现对煤炭质量的动态监控，要对生产过程中产生的质量变化进行及时的发现，做好相应的分析工作，并寻找质量变化的根本原因，并做好相应的整改。同时，面对激烈的市场竞争，煤炭企业也要积极对产品结构进行优化，减少煤炭杂志，提升产品的质量，同时也要积极提高煤炭的附加值。总之，煤炭企业需要积极开展质量建设工程，完善质量考核，实现对煤炭生产的全过程监控，规避产品的质量风险。

（二）积极改进销售控制流程，降低履约风险

对于销售控制流程的改进，能够实现对销售全过程的监控，从而抓住高质客户，嚴把风险关口，有效的规避履约风险。具体来说，煤炭销售过程中，要加强对长期客户的开发，挖掘付款能力强、信誉好的客户;在合同的签订过程中，煤炭销售企业内部各部门都应参与到合同签署中来，做好关口的把控，避免矛盾纠纷的产生;在提单管理方面，销售部做好按合约下提单的管控，财务部也要做好结算的监督，发运部则需要根据提单要求进行发货，考核部要对整个运行体系进行监督，通力合作实现流程风险管控。对销售中出现的投诉问题，煤炭销售企业还需要以事实为依据，做好调查工作，避免企业、客户的利益受到侵害。

（三）完善售后服务机制，做好信誉风险防控

面对当前煤炭市场的不景气，煤炭销售企业需要做好各个环节管理，抓好售后服务工作，通过服务提升推动销售工作的更好开展。煤炭企业需要看到售后服务工作对企业信誉的重要影响，为此需要积极完善煤炭售后服务机制，坚持信誉至上的销售服务理念。一方面，煤炭销售企业需要根据客户的需求专门制定产品的说明，做好客户的产品选择服务，建立完善的售后服务机制，要求销售人员落实，通过规范化的服务帮助客户更好地服务客户。另一方面，对于客户的投诉，煤炭销售企业要加强重视，要对投诉处理程序进行规范，并制定专人跟进投诉的进度，给客户满意的处理结果。煤炭销售企业需要定期做好客户的回访工作，积极收集客户对产品和服务的意见，并加强改进。

总结

当前，煤炭市场需求日益紧缩，煤炭企业的销售工作难度不断提升，煤炭企业有必要加强营销风险的管控，充分分析煤炭营销过程中存在的各种风险，并采取有效的措施加以规避，提升煤炭企业的经济效益，从而开拓更大的市场份额，提升煤炭企业的长效发展能力，促进企业健康可持续的发展。

参考文献：

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