朱晓伟

摘要：招投标制度目前是我国项目工程采用的主要制度，该制度能够在多家竞标施工企业中选出最优的企业，保证工程项目的施工质量，降低工程项目的建设成本。然而随着我国城市建设的不断推进，当下项目工程数量有所减少，而施工企业数量却不断上升，许多企业长期不能中标，这与该企业的投标方案选择及报价策略有着重要的关系。本文就主要对工程项目施工企业的施工投标方案选择及报价策略进行分析，希望能够帮助相关企业增大投标的中标概率。

Abstract： The bidding system is currently the main system adopted by China's project engineering. This system can select the best enterprise among many bidding construction enterprises to ensure the construction quality of the project and reduce the construction cost of the project. However， as China's urban construction continues to advance， the number of current projects has decreased， while the number of construction companies has continued to rise. Many companies have been unable to win bids for a long time， which has an important relationship with the selection of bidding schemes and quotation strategies of the enterprise. This article mainly analyzes the selection of construction bidding schemes and quotation strategies for construction companies of engineering projects， hoping to help relevant companies increase the probability of winning bids.

關键词：工程项目;施工投标;方案选择;报价策略

Key words： engineering project;construction bidding;scheme selection;quotation strategy

中图分类号：TU723.2                                     文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2020）14-0110-02

0  引言

在当下我国工程市场“僧多肉少”的局面下，许多企业往往长期都不能中标，这严重影响了施工企业的经济效益，阻碍了我国工程施工企业的发展。究其原因，许多施工企业在投标方案的选择及报价策略本身就存在问题，这使得该企业在招标竞争中处于弱势地位，自然不容易中标。因此，优秀的投标方案选择方法及优质的报价策略对企业竞标有着重要的意义。

1  工程项目施工投标方案选择分析

施工企业选择的施工投标方案与中标结果有着重要的关系，因此施工企业在选择投标方案时，要仔细斟酌，多个方案进行对比，最终选择更容易中标的投标方案。一般来说，施工企业可以从以下几个方面着手做好投标方案的选择工作。

1.1 选择适合企业的投标方案

适合企业的投标方案一定是在考虑施工企业的整体情况下采用最科学合理的投标方案，这种合理体现在以下几个方面：第一，要与施工企业的施工能力相适应。施工企业自身储备的投标方案制定人员有着不少人才，这些人才往往能力出众，在制定工程投标方案时，经常会提出许多理想的投标方案，但是这样理想的方案是否在企业自身的能力范围之内是值得认真思考的问题。施工企业本身具有的施工能力、厂房设备、产能是制约施工企业投标方案的重要因素，如果选择的投标方案超出了施工企业的能力范围，那么企业肯定要依靠其他企业来共同完成，因此额外增加了施工企业的其他风险。第二，要与施工企业的经济状况相适应。施工企业自身的经济状况也是制约企业投标方案选择的重要因素之一，施工企业自身如果经济状况不好，那么投标工作将会成为企业支出成本的巨大压力。比如前期安排人员实地考察施工现场条件，熟悉运输路线，制作项目投标演示动画等。同样施工企业自身如果资金流不充足，也是难以按期完成投标工程项目的。比如方案中需租用其他单位的厂房，采购新的设备机械等。如果出现中标后违约的现象更是会给企业带来沉重的损失，影响企业的经营状况，甚至导致企业倒闭。因此，施工企业在选择投标方案时一定要充分考虑自身的施工能力以及经济状况，选择在自身能力范围内的投标方案，保证企业能够有能力完成中标后的工作。

1.2 选择满足招标方要求的投标方案

很多项目的施工由于现场条件及运输条件的限制，招标方提出投标方在项目当地设有加工厂，以便满足现场施工工期要求。有时招标方还提出投标方既能提供制造还能提供安装。因此，施工企业在选择最终投标方案时需充分考虑招标方所担心的问题，方案中需有确实有效的办法来满足招标方的要求，从而加大中标概率。

1.3 选择具有新意的投标方案

当下我国在大力提倡创新，同时也在鼓励创新，有创意的工程施工方案会让人眼前一亮，更容易博得招标方的青睐。施工企业在选择投标方案也要考虑这一方面的因素，选择具有新意的投标方案。创新意识目前已经是大多数设计人员的共识，工程设计人员在制定工程解决方案时大多会考虑创新性这一要点，努力提出具有心意的工程解决方案，这也是工程投标方案的重要内容，具有新意的设计方案会增加投标方案的创意，令招标方眼前一亮，使得招标方加深对投标方案的印象，从而大大提升投标方案的中标率。

1.4 选择符合企业发展战略的投标方案

一个优秀的企业必定有自身的发展战略，并在经营过程中不断朝着自身的发展战略目标前进。施工企业在进行投标方案的选择时一定要符合企业自身的发展战略目标，从而促进施工企业自身的发展。一般来说，企业的发展战略可以分为以下三个步骤：在施工企业发展前期，企业更多的是想在该领域站住脚跟，那么施工企业的投标方案就一定要具有足够的创意，尤其要结合招标方的地方特色，吸引招标方的关注，同时尽量压缩利润空间，提升中标率，帮助企业立足。在施工企业发展中期，企业可以选择更加稳妥一些的投标方案，逐渐提升自身的利润空间，逐渐形成自身的投标风格，逐渐成长为施工领域的重要企业。在企业发展后期施工，企业就可以选择能够体现企业自身特色的投标方案，这是该企业区别于其他企业的重要因素，但是也不可以忽视创意，只是在投标方案中可以加入更多的企业元素，体现企业自身的特色，成为施工领域的重要力量。因此，无论施工企业处在哪个阶段，都应该根据企业的发展战略选择投标方案，从而促进施工企业发展战略目标的实现。

2  工程项目施工投标报价策略分析

成本是任何一家企业或单位都必须首先考虑的问题，在工程项目的招投标过程中同样如此，招标方想招到最低报价的施工企业，施工企业想以更高的报价中标，二者之间的博弈屡见不鲜。然而，大量事实也表明，施工投标报价不是越低越好，掌握有效的报价策略显然能够在投标过程中占据更多的优势，提升中标概率。一般来说，施工企业可以采取以下报价策略提升自身的中标概率：

2.1 低价策略

低价策略主要是以价格优势提升中标概率的方法，就是指投标企业在投标过程中以低于竞争对手报价进行竞标，具有天然优势，在同等情况下低价比较容易中标。但是低价策略也有缺点，在低价情况下，投标企业自然要压缩工期，对工程项目的质量控制也不尽完美，如果投标企业达不到招标方的要求，那么极有可能被定为废标。在现行招投标制度下，投标价格也必须符合要求，如果盲目定价，不合理压低竞标价格也容易被定为廢标。因此，投标企业在采取低价策略时要充分了解标价组成，并采取各种办法对各组成费用进行合理降低，例如进行技术创新，开发新技术缩短工期，减少人工成本;加强对企业自身人员的管理，精简工作流程，压缩工作时间成本;加强对施工原材料的管理，提高利用率，避免原材料的浪费;及时更新各类施工原材料的价格，建立同步价格更新系统，掌握最新的材料价格，并对材料价格进行合理预测等。只有这样，施工企业投标是采用低价策略才能显现出优势，提升竞标成功率。

2.2 高价策略

高价策略与低价策略打价格战不一样，高价策略主要是以技术、管理和质量等优势在竞标中获胜。高价策略也是投标企业提升自身利润的重要方法，价格已经不是束缚该企业竞标的主要因素，获取高额利润也是该策略的主要目标。但是高价策略也不是每家竞标企业都能够使用的报价策略。高价策略要求施工企业自身必须实力过硬，这包括企业必须掌握行业领先的施工和生产技术;企业要有足够的管理、技术等人才支撑，具有良好的管理能力和技术实力;企业自身经营状况良好，在长期内都处于稳定经营状况，并且具有雄厚的资金实力;企业还要在该领域具有足够的知名度。只有在这样的状况下，招标方才有可能被采取高价策略的投标企业打动，选择高价的投标方案，也只有这样采取高价策略才能提升竞标成功率。

2.3 不平衡报价策略

不平衡报价策略是降低投标企业经营风险，提升投标企业经济效益的策略，主要是指投标企业在不改变总投标价的前提下，对投标书内部分内容报价进行调整的策略，具体表现在提高工程项目中率先完成的工作内容报价，而适当降低项目中完成较晚的工作内容的报价。这样不平衡的报价能够使得投标企业能够在工程项目开工的前期就收到较多的工程款，而后期工程款即使会出现入不敷出的情况，但基本不会对企业本身产生影响，这样就能够加强投标企业的资金流动，使得投标企业不存在资金问题，提升投标企业的抗风险能力。因此，不平衡报价策略是部分资金实力一般的投标企业可以考虑的重要报价策略。

2.4 突然降价策略

在现行招投标制度下，投标企业可以在清单计价中设置价格系数，并在允许时间范围内调整价格系数，从而调整报价。一般来说，投标企业在计算每部分工程价格并填写报价单时，可以增加一定的价格系数与最终的投标书一起上交，但此项操作一定要在投标致函内进行声明。这样投标企业就可以利用情报信息中心得来的情报信息，在投标的最后一刻对价格系数进行调整，从而在最后一刻突然降价，以价格优势达到提升竞标成功率的作用。这样的报价策略还能避免投标企业的真实投标价格被泄露，保证投标企业的信息安全。此外，如果投标企业递交的投标文件内出现错误，投标企业也可以通过调低价格系数进行弥补，省去了投标企业大量的工作，十分方便。

3  结语

总而言之，工程项目施工企业的投标工作是企业生存发展的头等大事，施工企业在进行投标工作前，一定要选择适合企业、满足招标方要求、具有新意、符合企业发展战略的投标方案，并且在投标报价时，充分了解和运用低价策略、高价策略、不平衡报价测量、突然降价策略等报价策略进行报价，提升企业的竞标成功率，从而促进施工企业的发展。

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