刘辉

一、为什么说2020年是快消品的“价值元年”

在过去的中国快消品营销三十年间，1989—2019，中国的经济发生了翻天覆地的变化，您说了，你为什么不说是四十年，从1978年算起，那是改革开放的初始元年，那是供不应求的年代，我记得我1987年在北京喝第一听可乐，简直如获至宝，也不知道现在可乐降身于2元/罐，甚至沦为特价买赠品，作何感想。反观茅台酒，1987年80元/瓶，现在呢，2600元/瓶，递增了31.5倍。那这一切价格制定遵循的是什么原则，标准呢？是，价值吗？显然不是，是主流价格带这个可以感受到却摸不准的一只隐形的手。也就是说快消品的营销时代是从八十年代末1989年或者九十年代初开始的，我倾向于1989年，因为那个时候才感受到了经济重心的转移，邻里乡间城市农村，人人都在谈论生意，经济，最著名的倒爷也是那个时候最流行的。随后1999年—2019年快消品实现了高速腾飞与增长，其中2005年—2014年又被称为黄金十年，这期间哪个快消品厂家都是成倍增长，时间点正是非典结束一年后，我们看到了单品百亿时代来临，王老吉（加多宝）、营养快线、安慕希等横空出世。

两个案例：

1．我经常给经销商举关于凉白开水的案例，应该说在过去的两年里，今麦郎凉白开水取得了很好的业绩。但是在众多的水品牌里，如果让消费者排排队，结果会是怎样？我做过几个盲测，问终端和消费者的样本如下，基本上排序是：百岁山、农夫、怡宝、景田、娃哈哈、康水、可乐的纯悦、统一的矿水，请问今麦郎的凉白开在哪里？竟然连前五都没有排到。只有专业的营销人碰面会说一句，今年凉白开发力不少啊，这是为什么呢？心智，消费者认知！消费者和渠道商心智中，凉白开的东家今麦郎并不是水品类的代表，只是个跟随者并且只是普通水的跟随者。率先领航3元水时代的百岁山，两元的农夫、怡宝、景田成了最大受益者，当然在此我们还要致敬先行者品牌恒大。

2．再一个案例就是酒水类。我们都知道永辉、华润等开通了网上APP业务，并且都推出过关于茅台飞天53°酒，1499元一瓶的活动，结果都是上架不到一分钟全部售罄。在没有促销活动支持情况下，茅台53°飞天酒价格2300-2600元不等，但这真的是飞天的产品真实价值吗？我们还看到就在2020年春节来临，N个厂家的高端酒水出厂价再次上调，你就是在厂家有预付款都没有用，一个时间点，必须涨价，可以退款但还不接受任何反驳，真的是无语，这到底是什么情况？

二、2020各大品牌价值价格化趋势不可避免

年前我在某商场购买阿迪达斯的新年款，标价699元的卫衣，同款竟然在三楼购物中心和五楼的某某运动用品店两个价格，最终我在确认了楼上楼下同一店铺老板后，349元购买了一件新年款。事后我不禁在想，难道仅仅是因为店铺的评价级别吗？（各品牌为更好地营销，将直营和加盟店铺分为几个级别，即使同款产品因级别不同折扣也不同，购物中心，shoppingMALL之类的都比较贵是不能低于多少折扣的）。我又观察了多个热销服装，其实是这些国际品牌比我们更早的意识到价值元年的到来，2020经此大疫之后，价值价格化回归会更加加速！

还有不知道大家注意没有，本来该是春节各大厂家大赚特赚的时候，各厂家却都推出了一到几款的特价促销产品或者是规格的产品，更有某品牌单日在家家悦某一单店创下日销万箱记录，产品脱销的情况，在一片欢愉之时，我能深刻感受到企业老板的心在滴血！

三、大疫之后，2020快消走向几点谜之猜想，欢迎拍砖

1．2020正式成为品牌价值元年，各大品牌尤其是外资品牌背景的会先走一步，方式会有不同，比如茅台53°飞天的价格还会继续攀升，但不妨碍43°，王子等价值回归；

2．健康食品大行其道，不排除会出现添加抗病毒因子的饮品、食品出现。鲜榨，纯绿色、高浓度会成为未来发展的主流，山楂树下2019年逆势增长就是很好的案例！又一批小百亿产品开始孕育，就看经销商能不能抓住了。

3．三元水时代来临，主流价格带概念弱化，会有龙头水，不知名的企业就敢卖6-7元/瓶的水，同时也会有大品牌退回一元水时代，但核心市场已从两元让渡到三元；

4．各企业会开始重新审视线上渠道和社团渠道，到家业务增长，渠道变革开始分化，还不能形成裂变，但社团营销却是会成为最活跃的仔！

5．营销团队尤其是营销人员能力提升成为首选，再靠以前做业务就是辛苦努力第一年，后面九年吃一年的时代基本结束，任何企业都不会养闲人了，油子，混子，生存空间逐步缩小，主动依靠系统，主动学习，接受管理并在当地区域创新者持续获胜；

6．新品群魔乱舞考验企业和经销商的心智，要不要转型，如何转？能不能正确判断手中的产品是潜力股还是蓝筹、垃圾股成为最难的事，估计2020企业和经销商们最难做的就是取舍！

7．各行业成本、包含原材料、物流、人工成本持续增长，开源节流，创新增长成为考研营销人的两大课题！

四、大疫之后作为企业和渠道商朋友们该做什么？

1．信心比黄金更珍贵，我们一定坚信，中国的经济依然具备持续增长的原动力！这一点本文不做过多探讨，国家各个经济期刊都会比我给出更专业，更信服的答案，如果有机会你到冀鲁豫转一圈你就会感受到那浓浓的人口红利，二宝经济！

2、“吃茶去”，这是千年古寺柏林禅寺的一段公案，讲的是，师问二新到：“上座曾到此间否？”云：“不曾到。”师云：“吃茶去！”又问那一人：“曾到此间否？”云：“曾到。”师云：“吃茶去！”院主问：“和尚，不曾到，教伊吃茶去，即且置；曾到，为什么教伊吃茶去？”师云：“院主。”院主应诺。师云：“吃茶去！”

只要有机会，我都会挂单柏林禅寺参悟吃茶去公案，我想今年这个典故对于企业和经销商朋友尤为重要，既是公案，百人百解，各位自我参悟吧！

3．夯实原有的再拓展新兴的，机会永远存在，但机会总是垂青有准备的人。如果之前没有做足准备，只是感觉到机会来临了，看到大钱来了，就必须做，那无异于恒大做水，你自己想想看，恒大也很有钱，水质也很好，还率先引领4元时代，然后呢?相信大家都不愿做先驱者，另外我们也都没有恒大有实力，毕竟人家主业是做房地产的，不是快消品。

4．梳理团队，人在任何时候都重要，今年尤是。人就是管理的终极目标，要梳理好人，就必须从终端到系统，从仓储到终端，资源分配好了，衔接到位了，你就成了。

还是用阳明先生的话作为结尾赠给大家：你未看此花时，此花与汝心同归于寂，你来看此花时，则此花颜色一时明白起来。还有一句话就是：光不仅在烛上，在心里！