刘沙

近年来，全球人力成本不断增长，中国企业的人口红利逐渐成为历史，逆全球化趋势日益加剧。在这种大环境下，企业如何开源节流，提升竞争力，实现销售持续性增长，已成为很多企业最关注的问题。

还有让人防不胜防的意外——2020年开年，突如其来的新冠肺炎疫情改变了人们的生活方式和消费方式，但也将此前低迷了很久的生鲜电商行业推向了风口。一时间，生鲜电商行业客户激增、流量暴涨，甚至出现供不应求的景象，用户们也在被动中逐渐养成了在线上下单购物的习惯。

与此同时，疫情也加速了整个生鲜流通行业的洗牌，企业间的竞争日渐加剧。但我国生鲜流通行业普遍面临流通层级多、冷链物流建设落后、源头分散、集中度低等问题，拥有强大供应链系统的企业才能迎来更多的流量和契机。

作为中国生鲜流通领域SaaS的开创者和构建者，深圳市观麦网络科技有限公司（观麦科技）一直致力于帮助生鲜流通行业完善供应链数字化管理系统，解决传统业务模式的痛点。在这样的大背景下，观麦科技也迎来了新的增长契机。

疫情加速SFA应用由浅入深

观麦科技成立于2014年，总部位于深圳，在杭州、成都设有直营分公司，现有员工200余人。观麦科技通过SaaS服务平台帮助传统配送企业转型升级，实现电子化、规范化办公。目前已累计服务客户5000多家，客户遍布全国各地，以及东南亚、北美等区域。

观麦科技CEO鹿宽告诉记者，观麦科技的客户主要是农产品贸易商。由于农产品贸易商很少会采用信息系统管理自己的业务，所以观麦科技对每个客户都有个长期和深度的沟通、教育过程。

目前观麦科技约有50名销售人员，分布在总部和两个分公司中。总部的销售人员负责全国市场，分公司的销售人员负责区域市场。公司还成立了KA独立线部门，专门负责大型客户的连接和转化。

鹿宽透露，2017年，观麦科技从正式搭建销售团队的第一天就开始使用纷享销客的SFA了，包括销售人员的日志、外勤、周总结、客户的销售记录等功能。 “当时公司的客户量不是很大，销售团队也只有一二十人，对SFA的应用也比较浅。”

2018年，随着公司规模逐渐壮大，观麦科技搭建了自己的CSM团队，开始启用CRM，帮助两个部门达成信息一致。

2020年，在疫情暴发期间，销售人员无法对客户进行面对面的拜访，所以观麦科技把对客户的流程管理全都转移到了线上。2月，公司全员开始进行远程办公，这样一来，管理层没法掌握每个销售人员的工作进展，也没法把握客户的状态，为了细致地判断客户情况，公司启动了商机管理模块。

鹿宽告诉记者，之前公司并没有花费精力去寻找销售过程中的规律，比如到底哪个核心动作对最后销售转化的帮助最大？在团队扩大以后，这个问题逐渐变成了瓶颈。“在启用商机以后，有些关键动作可以很好地反馈到后续的获客、成交等动作上。”

就这样，观麦科技逐渐实现了从一个浅度使用者到深度使用者的变化。

SFA让销售管理更精准

鹿宽表示，SFA带来的主要是对管理角色的帮助，对于管理者来说，可以知道用什么样的方式能够把销售额做得更高是更重要的。之前的销售过程是一个黑盒子，现在SFA让这些过程可视化，管理者可以知道哪些环节是对公司最有价值的。

比如根据纷享销客反馈的数据，也就是商机漏斗的监控数据，我们发现演示环节和邀约参观环节对于促进成交的百分之比最高，那么观麦科技日后就可以狠抓这些环节的绩效提升、动作反馈，在这两个环节设置相应的激励手段。

还有预测模型，会让预算投入变得更加高效。如之前做市场投放，每个渠道的转化效能只有在最后成交时才能监控到。现在用纷享销客可以把中间过程监控起来，可以反推到线索的成本。

还有线索分配，目的是保证规则的透明性和对客户的咨询能及时回复。现在每个月的销售线索量非常大，靠系统才能及时分配到每个销售人员手里。而且，现在把线索自动分配和其他模块打通了，可以看到不同的销售人员对于同样渠道的线索有不同的转化率，可以让整体成交的性价比更高一些。

客户管理则让客户管理的过程全透明了，可以实现对客户真实状态的把握，而且有机可查。

回款功能是2020年开始启用的。鹿宽表示，以前靠人去核對每个月的回款情况，再根据最后的收单给销售算绩效，基本要核对1～2周时间。而且，统计有多少实际收款，有多少未收款时很容易出错。现在有了回款系统，可以统计清楚，还会进行提示，帮忙处理催款。

优化销售团队工作方式

不仅如此，深度使用SFA工具也给销售部门不同岗位的人员带来了工作方式的变化。

首先是支撑部门，之前的销售数据分析维度很浅，基本上只有单人的最后产出和整体的销售额完成情况。每个月的销售月报没有纵深维度的参考，也不能反映出市场的实际销售进展。现在这些内容可以多元化展示。

第二是一线销售。之前一线销售、销售助理、人事、财务每个月都会花费大量的时间来核对用户的回款、退款等很基础的动作，现在花的时间减少了很多。

第三是销售的管理部门。之前每周核对客户情况时，都是听一线销售人员口述，但是人的表达容易出现偏差。“启用销售记录便于更准确地判断客户情况。”

如何做好TOB领域的SaaS服务商？

谈到使用纷享销客的感受时，鹿宽表示，纷享销客很适合SaaS公司或者TO B类型的公司使用。“它对于整个销售过程的管理比较接地气，要浅度使用有浅度使用的方式，要深度使用也有相对深度的功能，可以做一定的扩展。” 鹿宽强调，因为企业管理不可能从一开始就把所有的流程都做得特别好，还是要根据企业发展的阶段来进行完善。纷享销客的可扩展性，让企业在不同的发展阶段都有可使用的功能。