除了老板亲自下场，谁来带货？

让老板来带货，尤其是自带流量的互联网企业老板，是最有效也最省钱的做法。但丁磊究竟是暂时客串一下，还是像携程的梁建章、格力的董明珠那样成为常驻嘉宾呢？

笔者认为，让老板常驻直播间，很难做成一件常态化的事情。尤其是丁磊一贯的作风更像是一个有情怀的“文青”，而不像一个热情吆喝的导购。

而且，老板的光环也未必一直管用。在董明珠说不认识薇娅、李佳琦，所以格力不找他们带货时，薇娅和李佳琦也毫不客气地反击董明珠的说法。薇娅认为主播能更中立地看待产品，通过对比试用、大数据支持获得更多信息； 而李佳琦认为主播更懂消费者，“付钱的人是消费者，而不是做空调的人”。

对于网易严选来说，除了老板亲自下场，谁来带货呢？上文提到的“星驰计划”，就是网易的B计划了，用网红来带货。

那么问题又来了。网易严选能不能靠星驰计划培养出自己的李佳琦、薇娅或者辛巴呢？笔者认为，非常难。这几个人几乎是集中了市面上最大直播平台的最大的流量，一切网红都要在他们前面让路。有媒体报道李佳琦所在的MCN公司美ONE曾想再签其他达人，但因为李佳琦而没能实行。而像薇娅所在的谦寻，曾要求先买谦寻其他主播的“坑位”，才有机会报名薇娅的直播间。但是大多数人还是只知薇娅，不知“其他人”。

而且现在，更多的明星也加入直播中。比如和丁磊一起在直播间主持的华少，有消息称他从浙江卫视离开，打算全力进军直播行业，另外汪涵也做了好几场直播。像华少、汪涵这样的明星，既有长红节目积累的路人缘，又有数十年主持经验积累的好口条。直播赛道上的网红们想要跑到前头，只会更难。

网易严选的货很多，需要找到不同的打法

在直播中，除了人很重要，货也同样重要。网易严选的货很多，从几元人民币的拖鞋到十几元人民币的毛巾，再到几千元人民币的床都有。网易严选怎样给自己的货找到明确的打法呢？我们可以先来捋一捋罗永浩几场直播中的货物品类。在首秀中，罗永浩的带货商品总计23件，主要包括三类商品：食物饮料（雪糕、小龙虾等）7件；生活居家用品（洁面乳、扫地机器人等）12件；科技产品（投影仪、手机等）4件。卖得最好的前五名产品，分别是119元人民币的小龙虾、39.9元人民币的电动牙刷、88元人民币的奈雪代金券、9.9元人民币的小米中性笔和56元人民币的碧浪洗衣珠。

在罗永浩6月5日的直播中，从海报统計出带货商品总计38件，其中食物饮料7件，科技产品（降噪耳机、电脑）4件，另外除了杂志、京东券和购房券，其他都是生活居家用品，多达24件。至于每个品类的销量则没有对外公布。

虽然罗永浩走的是科技“人设”，但他带的货中，科技产品所占的比例越来越低，主打产品仍然是单价低、日常消耗高的食品和生活家居用品。

而对于网易严选来说，这些商品都是其主打价格区间的产品，每一件都有可能成为爆品。6月11日晚丁磊带货的20多件商品，除了网易云音乐会员卡、网易邮箱会员卡、有道词典笔等，其他商品基本是食品、生活家居用品，比如电风扇、乳胶枕、行李箱、燕窝、猪肉和小龙虾等。

就6月11日晚的直播数据来看，售价99元人民币的盱眙小龙虾卖得最好，售出2.33万单，销售额为230.85万元人民币；售价129元人民币的乳胶枕售出2.18万单，销售额为281.66万元人民币；网易有道词典笔专业版售出1.77万单，销售额为1 770.93万元人民币。

其实，网易严选不缺好的货品，直播中受欢迎的货品，它都有，但网易严选缺有记忆点的货品。罗永浩的直播中也带过网易严选的人体工学椅，可是和同场的钟薛高雪糕来说，热度就差得有点远了。从百度搜索指数可以看到，钟薛高雪糕在4月1日前后有一个明显的上升，而人体工学椅一直是一条直线。

笔者认为，严选迫切需要解决的问题是怎样从同质化的产品中脱颖而出，找到新的打法，给消费者建立一个“严选”的货，而不是“大家都一样”的货。

是赋能编故事，还是傍家找明星？这些都是打法，最重要的一点是要密集地出现在消费者的眼前。

如何营造氛围，让场子热起来

对于网易严选来说，场子也是一个亟须解决的问题。现在的热闹场子就这么几个，淘宝、京东、快手、“抖音”。为什么这些场子这么热呢？淘宝、京东依托的是海量的商品，人们打开淘宝和京东，就是来购物的，它们创造的是一个“逛街”的场子。

“抖音”和快手依托的是内容，人们本来是想来看一些轻松搞笑的内容，偶然刷到了新奇有趣或者便宜划算的产品，顺便就下单了，它们创造的是一个“分享”的场子。

网易严选的货不算少，它有8大品类，总SPU（商品信息聚合的最小单位）有5 000，但这个数量级大概只相当于天猫或者京东一个频道的SPU。根据网上的一份2018年京东《店铺在售商品SPU数量管理规范》修订公告可以看出，在修订前，京东各个主营类目的SPU都要大于5 000。

与淘宝和京东相比，网易严选目前还没有办法做到它们那种“逛街”场的实力，但它也没有创造“分享”场的意愿，至少从现在《网易严选》的APP上，还看不出任何动静。

与网易严选形成鲜明对比的是被网易卖掉的网易考拉。网易考拉在阿里巴巴手中迅速改版，将“分享”放在了极其重要的位置，并在APP首页新开了三栏：有LIKE社区，一些达人分享自己的产品使用经验；有爬树TV，通过视频传授一些化妆技巧等；还有一栏是买家说，将用户的评论专开一栏。虽然阿里巴巴旗下的“考拉”的场子同样没有热起来，但至少它在尝试着自己造场子。

如果网易严选不自己造场子，而是不断依托已经热闹的场子，那巨额的营销费很快就能将利润率再拉低几个点。那么，靠着薄利多销赚取的那点利润全填了“坑位费”了。

直播可以说是网易严选的生死大考，考好了，再度跻身电商头排座椅，考砸了，就全砸了。这门考试，大家都在参与，网易严选不考，则直接出局。

丁磊说，“网易，相信时间的力量”，但时间却未必站在网易严选这一边。