吴哲

需求的分化倒逼产品的升级、品类的裂变。有时候，仅仅一瓶水便折射出了不同的消费观、不同的价值选择。“310mL市场价10元、500mL市场价16元”，定价超高档的乌孙山泉水，究竟“底气”何在？

今天我们请到了乌孙山泉董事长张玉金，一起探秘乌孙山泉的高端之道。

小贴士：在消费意愿不断走强，消费者对健康生活的不断追求下，2019年包装水品类实现销售额17%、销售量15%的双位数增长。《2019年天猫高端水趋势报告》显示：从2018年7月至2019年6月，天猫平台高端水月均增速为130%，主力消费群为25岁～34岁有孩子的家庭。

销售与市场：目前我国的高端饮用水市场面临怎样的一种环境？

张玉金：就整体而言，我国饮用水市场是非常庞大的，但正是因为市场庞大，市场参与者众多，所以出现了品牌质量参差不齐、泥沙俱下的局面。虽然整体市场规模惊人，但具体到高端水市场来说，其在整个饮用水市场占比是不高的，所以说在成长性上还有很大的空间。

除此之外，站在消费者层面来看，高端饮用水市场的发展也迎来了一个机遇期。

小贴士：根据尼尔森高端化洞察全球研究数据，在高端水消费者中，53%的要求高品质原材料；51%的看重卓越的功能；47%的看重设计、包装；43%的要求极致的客户体验。

销售与市场：乌孙山泉定位超高端，那您产品的优势体现在哪里？

张玉金：高端水市场虽然占比小，但竞争同样激烈，而主要的竞争点就是水源地。很多水企业都在找冰川、雪山这种干净、无污染的水源地，有的企业甚至把目光投向了海外，去海外寻源。但是，按照各种标准筛选下来，合适的水源地是极少的。我们的竞争优势就是我们的水源地——乌孙山。作为天山内部孕育了400年的岩石裂隙自涌水，水源地带来的产品核心竞争力就是我们的优势。

小贴士：饮用水高端化是行业发展的必然趋势，而要做到高端化，在水源、包装、销售等每个环节，消费者对其都有很高的要求。企业要在保证饮用水品质的基础上，不断推陈出新，紧抓产品定位，赋予产品内涵，打造产品特色，这样才能在未来饮用水高端化的市场竞争中占据一席之地。

销售与市场：围绕超高端的产品定位，您采用的是怎样的营销策略？

张玉金：首先我们要培养消费者的品牌认知。在线上，我们通过央视等各大平台做广告投放，线下围绕着机场、高铁站等各种场所做品牌宣传，让消费者知道我们的品牌，了解我们的产品诉求。

其次，在具体的操作上，主推我們的会员制，在全国招募数量众多的“健康导师”，通过“健康导师”带动身边的人，一起把健康饮水的观念树立起来。同时，围绕主要消费对象，我们制定了特殊渠道策略，瞄准高尔夫球场、五星级酒店等高消费场所投放产品，比如，我们和兰博基尼、劳斯莱斯等各大豪车品牌强强联合，加强合作，一方面提升了我们的品牌形象，一方面也让我们的产品走进高端车展会、旗舰店。本次成都春糖，我们将与品饮汇合作，共建、共享饮品行业生态圈，期待到时和大家见面。