[摘 要]冷链运输业作为冷链物流行业的细分行业，一直以来处于物流产业中的低附加值环节，主要表现为低毛利、低利润、管理难度大的特征。冷链运输企业如不进行商业模式的变革，则很难在运输单一业务上取得收入规模和利润的突破。因此，通过利用商业模式理论工具，以期为冷链运输企业的发展提供借鉴。

[关键词]商业模式;冷链物流;冷链运输

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.159冷链物流指药品、食品在生产、仓储运输、销售，直至消费前的各个环节中始终处于合格的温度环境下，以保证产品质量，减少产品损耗的物流服务。冷链运输是冷链物流其中的一个环节。随着社会对食品、药品的需求量大幅度提升，以及政府对食品药品安全的监管趋严，尤其是近年来新零售行业的发展促使冷链物流行业获得极大发展。虽然冷链物流行业是极具发展前景的行业，但是作为中小型冷链物流企业想从行业竞争中获得持久竞争能力，必须有着自己清晰的并且合理的商业模式。

1 商业模式理论综述

1.1 商业模式理论

文章主要借鉴魏炜等（2012）和李会军等（2019）理论框架。魏炜等将商业模式定义为企业与其利益相关者的交易结构;李会军等把商业模式创新分为战略引导型商业模式创新和创业响应型商业模式创新，其中战略引导型商业模式创新主要是创造一个新的市场机会，发现并满足客户的潜在需求，创业响应型商业模式创新指对现有市场进行渗透，以在竞争中更好地满足客户需求。

结合魏炜等和李会军等的理论框架，文章把商业模式创新流程定义为：企业为了更好地满足客户需求并提升企业绩效，对现有企业资源能力进行整合，改善组织运营方式，降本增效。企业的资源能力的整合与组织运营方式的优化，即是对企业利益相关者——员工、管理者、股东以及商业合作伙伴交易结构进行重构。

1.2 商业模式画布工具原理

众多学者利用商业模式画布工具对企业商业模式创新改革进行分析，例如陈颖（2018），闫庆友等（2019），史清越（2018）。商业模式画布是对商业模式进行描述、分析、设计和创新的工具。商业模式画布包含九要素：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。价值主张描述的是企业存在的理由，或者是为客户提供何等价值;客户细分描述了企业服务的细分群体;客户关系是描述企业与客户是什么样的关系，黏性如何;渠道通路指获得客户渠道;收入来源描述的是企业从何处获得利润;核心资源描述的是企业获取核心竞争力的关键性资源，是保证一个商业模式顺利运行所需要的最重要资产;关键业务描述的是使企业拥有核心竞争力的业务，能保障其商业模式正常运行;重要合作描述的是在依靠企业内部资源无法满足要求的情况下所借助的外部企业，通过双方合作、优势互补实现共赢;成本结构描述的是使一个商业模式正常运行所发生的全部成本。

2 NTHT公司简介

NTHT公司（以下简称“该公司”或“公司”）前身是成立于2004 年的民营运输企业。2013年，以农产品投资经营为主业的重庆国有企业收购了该公司51%股权，注册资金500万元。公司目前主营业务是冷链运输中的城市配送业务，主要客户资源为大型超市、乳制品公司、餐饮连锁、生鲜超市等。

公司共有员工165 人，其中管理人员37 名，一线人员116 名。截至2018年年末，公司资产总额3851万元，其中流动资产2414万元，非流动资产1437万元，负债3149万元，资产负债率82%，其中负债主要为国有股东的资金支持，资金成本为同期贷款基准利率。2018年销售收入实现3848万元，营业成本3842万元，毛利接近零，营业利润-619万元，政府补助250万元，净利润-386万元。冷链运输业务竞争门槛低，服务与价格竞争日趋激烈，冷链运输行业均面临毛利下降的风险。

3 NTHT公司商业模式变革分析

目前公司主营冷链运输业务，属于冷链物流行业的细小分支领域，冷链物流包括冷库仓储、运输、冷链物流方案咨询、供应链管理等，不同细分领域财务特征、运营模式不甚相同。公司应尝试进入更多的细分领域，以更好地为客户提供全方位的冷链服务。

公司客户主要是超市、烘焙类连锁机构、乳制品连锁机构、生鲜连锁机构等。仓储公司、客户供货商等因素均会影响客户的购买和使用决策，提升仓储公司和客户供货商运营效率在一定程度上会更好地服务客户，增加黏性。

公司关键业务是运用冷藏车进行城市配送，这也是收入来源基础和成本消耗去向。运输业务的关键是运输设备的获取与维护、司机的管理、油料的购买等，其中司机的管理是最为消耗管理资源的环节，“跑冒滴漏”一直是运输企业管理的痛点难点，消耗过多的管理资源。

冷链运输行业进入门槛相对低，因此价格因素成为客户是否选择公司的重要核心因素。所以公司需要培育综合核心竞争力，培育超越价格因素的竞争力，例如为客户节省成本，降低损耗，提升配送及时性等。公司核心资源实际上除了有运输设备或者行政许可，还有国企背景的品牌信任度，相对完整的管理体系，融资优势，控股股东的集团化产业协同优势等。合作伙伴主要指上下游企业，但是同行也有可能成为重要合作伙伴，例如公司可以通过并购同业企业，实现规模优势。

成本结构是指公司成本费用构成，包括固定成本和隐形成本。NTHT公司目前主要成本有职工薪酬、运营成本（维修费、油料、路桥费）、运输设备折旧、融资费用等。其中司机的“跑冒滴漏”成本可看作科斯所指交易费用，因无效监督造成的，所以通过调整与司机的交易结构以实现外部性的内部化。可尝试改变司机单纯工作量的考核方式，增加费用收入比的考核因素，或者与司机签订利润分成协议。

收入来源是指通过何种业务从何处获得收入。目前该公司主要收取客户的运输服务费。未来公司可通过重新定位价值主张，筛选扩大细分客户群体，寻找新的产业机会进而增加收入来源的渠道。

4 NTHT公司商业模式变革建议

整合资源。NTHT公司可整合国有股东资源，其股东为国有大型农业投资企业，拥有丰富产业资源和人才资源，公司苦练内功承接股东的物流类业务。另外通过商业模式改革，打造适应市场的商业模式，进而引进战略投资者。

进入冷链物流行业中高附加值环节。冷链运输业属于高竞争低毛利细分领域，公司须进行产业链延伸，进入附加值高的产业环节，例如冻库仓储、供应链金融、供应链管理等环节。改变现有管理模式。司机“跑冒滴漏”管理一直是公司管理的难点痛点，增加了公司运营成本。公司须改变司机管理模式，调整司机考核方式进而减少管理难度，精简管理机构人员，降低成本。

参考文献：

[1]魏炜，朱武祥，林桂平，等. 基于利益相关者交易结构的商业模式理论[J].管理世界，2012（12）：125-131.

[2]閆庆友，米乐乐. 综合能源服务商业模式分析——基于商业模式画布[J].技术经济，2019（5）：126-132.

[3]陈颖. 基于商业画布的在线视频网站商业模式分析——以爱奇艺为例[J].中国商论，2018（24）：20-22.

[4]李会军，席酉民. 一个探索性的商业模式创新理论框架——基于质性案例研究的元综合[J].西安交通大学学报（社会科学版），2019（3）：59-71.

[5]史清越. 永辉超级物种的商业模式研究——基于商业模式画布模型[J].商业经济研究，2018（16）：23-25.

[作者简介]安小雷，男，汉族，重庆人，中级经济师，经济学硕士，研究方向：企业投融资理论、商业模式研究。