国明月

随着社会经济的高速发展，国内居民财富得到迅猛增长，具体表现在居民银行存款与居民消费指数的持续提高。而同时国内居民也逐渐接受理财的观念，希望通过多种投资组合使得资产得到增值。国内商业银行被人们赋予更多期望，更多的居民希望通过银行的理财产品实现资产的增值。而个人理财业务作为银行中间业务的利润增长点，也成为各银行商业发展的重点。我国商业银行必须认真分析国内商业银行在个人理财产品设计与营销上的不足，吸取国外商业银行个人理财产品发展的经验与教训，运用先进的理财产品设计与营销方法，提高银行在个人理财业务上的竞争力。

一、加强品牌建设，树立品牌效应

商业银行应当在产品设计前，做好市场调研，对客户需求有一个深刻的了解。从而利用信息资源，做好品牌的定位。品牌的打造有以下两个方面：

品牌的宣传。如今是信息时代，要想宣传的到位并不是一件难事，要点就是通过投资者平时接触的大众舆论媒体，以前是电视上、广播里的广告，现在可以通过网络，如微信公众号、微博进行宣传。还可以将理财产品与公益活动相结合，既树立了良好的社会形象，又达到了宣传的目的。

可以聘请成熟的外资银行作指导在产品本身的品牌设计上做功课，使品牌的内涵外延更加丰富，与其他同类产品区分开来。结合银行所在的地区、环境、经济条件、和本身发展的优势劣势，制定符合自身特点的产品。

二、从客户出发，实现产品私人化、定制化

我國商业银行个人理财产品存在同质化的缺点，没有细化为针对不同客户群的独特产品。信息时代，营销讲究的是服务特殊化。根据客户的年龄、收入、教育程度可以将产品细分，再结合银行自身的资源，可以分为长期客户目标和短期目标，而针对不同产品，应当设计不同的宣传方式，不同的定价。比如在高端市场，理财产品的门槛可以偏高，但同时投资资金的扩大就意味着风险更大，金融问题更加复杂。所以银行可以多分配专业人员在高端市场进行协助。宣传渠道方面，针对年龄偏大的客户，他们对于互联网不了解，可以通过电话、电视节目进行宣传。

另一方面，可以通过发达国家的商业银行的服务体系来吸取经验。发达国家在高端市场中选取最优质、贡献最大的客户做重点培养，全方位的了解客户，为客户建立理财档案，成立了专门的部门和联系专线，为客户提供了追踪服务。对于其他的优质客户，可以采取一对多、面对面的服务，设立专门的柜台，方便咨询。

三、培养金融理财人才，使人才专业化、队伍化

理财业务是一门复杂的学科，涉及法律学、投资学、保险学、财务学、会计学等。理财人员必须有过硬的知识水平和全方位的培训，才能为客户带来可观的收益。

与高校建立联盟在各大院校设立培训机构，成立以院校为主的高素质金融团队。商业银行既收获大批专业人才，高校学生也将自己所学的金融理论与现实实践相结合，也提高了自身水平，可谓是一举两得。如果培养本地人才的时间资金不够，可以将目光放置在海外。国外金融危机的频发，国内得天独厚的经济环境可以为他们形成庇护，加上我国近年来海外留学人数暴增，回国发展的也大有人在。这给我国商业银行在人才和技术方面，带来了巨大的输入。

当然，在用人才时，要注意考虑到我国国情，切忌生搬硬套，商业银行真正需要的是变通，因地制宜的人才，21世纪最重要的就是人才，通过引进人才和培养本地人才，可以加速个人理财业务的发展。

提高已工作专业人员的专业知识水平和道德素养，对于已工作的理财人员要不定期进行抽查考核，以及财务背景调查，对于在调查有经济问题的要给予不同的等级处分，严重的要直接辞退，并且签订保密协定，采取严进严出，确保金融销售行业人员的道德规范。

四、提高风险意识，保证产品的收益

没有抵押、质押、或者担保的金融衍生品，在众多投资中的风险最大。银行应当对这类产品提高警惕，严格控制它在投资者资产中所占的比例。对于其他投资产品，也要考察好风险，因为通过抵押物来填补资金的漏洞，并不是最好的解决方案，一旦处置抵押物，就会对整个行业造成影响，引起市场波动。倒不如在投资初期就控制好风险，保证投资者权益。

理财产品设计到的相关风险，主要有市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等。要进行完善的风险管控，分以下几点：首先，风险监控要有正确的市场预测。其次，理财产品的设计，应当有严格的审批程序，银行应当进行全面审核评估。此外，在产品可行性，市场需求度，还要进行分析。外部可以邀请会计事务所的相关人员和银行内部的审计专员，一起监督产品的运行情况。设计 销售 运营 核算，各部门各司其职，成立一个核心团队。领导层面，引进风险评估流程，对产品进行跟踪监督。最后，银行必须明确告知投资者所有存在的风险，及时反馈给客户。这样发生了紧急情况，也不至于刹不住车。风险管控体系的建立和完善是一个且行且改进的过程。随着我国经济的发展，和时代的变化，也会逐渐成熟。（作者单位：沈阳师范大学）