摘要：本文对国内银行和券商财富管理方式进行全方位研究，总结了目前国内财富管理机构的异同，并对银行和券商做出了优劣对比。

关键词： 银行;券商;私人银行;财富管理

一、引言

随着中国经济实力日益增强和国民生产总值的攀升，国内的社会资本和个体收入显著增加。在中国，高净值财富拥有者人数日益增加，进而使得财富管理的需求变得越来越强

所谓财富管理，在中国市场上的定义大概是：通过了解分析客户的财务状况，针对其资产投资需求与风险偏好为其设立财富管理目标，提供财富管理方案，进而为客户达成其财富管理目标的一种金融服务。

一方面，各家金融机构包括银行、券商开始提供财富管理这项新业务，成立各种财富管理中心、私人银行等业务部门为客户提供服务;从另一个角度来说，财富管理不光可以为客户提供财富增值服务，更是对社会资源的进一步合理利用，充分丰富活跃了市场经济大环境，为社会提供了发展动力。

二、银行和券商财富管理对比

2.1组织架构

2.1.1私人银行

2004年，银行首推理财产品，发展到现在，银行理财市场已经到了激烈竞争期，而理财产品也渐渐进化成财富管理和私人银行这种业态。

从主体上来说，银行基本上都设立了财富管理中心或者对应的业务部门，而其不同点只是取决于是否由财富管理部门独立运营。

而私人银行，是银行专门面向富裕阶级的一种银行服务方式。其为富人提供财富投资及资产管理服务，一般来说，私人银行的申请门槛至少需要账户上有一百万美元的流动资金。私人银行最重要的是提供财富管理及投资，它会根据客户需要提供精准服务，亦可通过设立信托、离岸公司等形式为客户服务。私人银行这种多样化的、定制化的特殊服务为私人银行带来远高于其他金融服务的利润率。

2.1.2银行财富管理业务的组织架构

从财富管理业务合作架构来看，由金融市场部、个人银行部、零售业务部、私人银行部进行业务协作;从财富管理业务执行架构来说，分为个人银行部和私人银行部。個人银行部包括产品研发室（由产品研发团队和管理团队组成）和业务管理室（主要是销售与业务团队），而私人银行部则拥有自己的私人银行理财团队。

2.1.3券商财富管理业务的组织架构

跟银行相比，券商财富管理部门设置相对简单，直接由业务部门负责。券商的财富管理业务由总部发起，然后通过营业厅垂直开展业务，组织架构更为简单高效。而而券商财富管理业务的完成基本是多部门合作完成。

2.2银行和券商的财富管理产品

2.2.1银行的理财产品：

商业银行因其规模较大，并且自带客户渠道，所以在财富管理市场中占据了很大的份额。各大商业银行总行设立有私人银行部，各分行支行设有财富管理中心。

而纵观各大银行的财富管理产品，基本上是一致的，下面对其有一个总结：

㈠短期增值，产品时限为一个月之内，主要投资方向为货币类、现金拆借等，收益率略高于银行活期利率，流动性好。

㈡固定收益类，时间一年期以内，投资方向为国债、可转换债券等固收类证券，收益率稳定，具一定的流动性。

㈢信托产品类，时间一年期以上，投资方向为信托产品，收益率略高于同期的定期存款利率，基本无流动性，能够保障基本收益。

㈣集合理财产品，时间一年期以上，投资方向为股票，PE等，风险高，此类产品基本由财富管理中心或私人银行负责。

2.2.2 券商的理财产品

券商理财代表性产品：

券商所发行的理财产品大多是集合资产管理。投资范围一般是两种，一种是限定性集合资产管理产品，另一种是非限定性的。 前者主要投资国债、国家重点建设债券、债券型基金、在证券交易所上市的企业债券以及一些信用度高、流动性强的固收类产品;如投资方向为股票等权益类证券及股票型基金，则金额不得超过该计划资产净值的百分之二十。而后者的投资方向由具体资产管理合同条款约束，不受前者规定约束。

2.3盈利模式

2.3.1银行机构的盈利模式：

银行机构利用下面几种方式盈利：

银信合作模式下：前端销售手续费、信托保管费、理财与信托产品之间的利差、信托产品的超额收益;

理财产品模式下：理财产品管理费

私人银行模式下：资产管理费、代理费、咨询费、产品代销手续费。

除此之外，银行还会获得可观的间接经济利益：通过多渠道多元化的理财产品提升客户忠实度，间接使其信托资金留在银行，不会影响存款数额;通过理财产品变相揽储，既保障了存贷比，又能赚取利差。

2.3.2券商的盈利模式

相比银行来说，券商的盈利模式并无新意：“佣金+收益提成”。其中信托产品盈利方式包括：理财产品和信托产品的利差、前端销售手续费、信托产品的超额收益。 集合理财产品的盈利方式包括：理财产品管理费用、理财产品投资超额收益。

2.4 银行和券商各自的优势和不足

2.4.1银行机构的优势

1.理财产品在销售之前需向监管部门报告，而无需经过审批。银行在销售前10个工作日内向监管部门报告，而银行分支行需在发售前5个工作日内向监管派出机构报告。

2.理财产品发行的渠道优势突出。商业银行在国内有无与伦比的客户渠道优势，其星罗密布的网点与客户渠道对理财产品销售是巨大的帮助。

3.银行的客户资源具巨大优势。银行在之前的业务活动中积攒了极其庞大的客户数量与丰富的客户资源，对于客户来讲，其对银行是一种信任关系。而这有效的降低了银行的获客成本。

4.银行产品体系完备，各种不同产品优势互补，可满足不同种类及风格的客户需求。

2.4.2银行机构的不足

1.银行产品及服务较为单一，创新不足。国内商业银行在金融创新领域受各方面因素制约，大部分理财产品雷同，服务层次不够多样性。

2.银行理财产品风控工作完善度不足。对于银行而言，风控技术层面储备不足，不足以支撑其理财产品的风险控制;对其理财产品而言，信息披露不足，甚至有些产品出现亏损现象，损害了客户权益。

3.银行理财产品销售存在盲点。银行理财产品的销售，对其熟练从业人员的素质及能力提出了巨大的挑战。而大部分银行销售从业人员并无丰富经验，缺乏风险意识，在销售过程中不规范，不够专业，对银行自身产品不够了解，以致于出现各种风险。

4.专业高素质人才的缺乏，是银行一大弱项。高净值人群的理财业务往往意味着高要求，作为专业理财师，必须对银行产品、资本市场、金融领域具有深刻认识，且需要具备实践经验和真诚沟通能力。而这正是银行所缺乏的。

2.4.3 券商的优势

对于券商而言，找准自己的定位是最重要的。券商财富管理的优势在于其专业性。所以券商需要合理利用自身的研究能力、风控水平、产品体系创新、资本运作及专业从业人员。

国内券商均设有专业的卖方研究机构，其团队成员除了拥有良好的教育背景，同时也有丰富的资本市场经验。其团队可利用其跟踪上市公司资本市场表现，对金融市场持续关注，并输出原创性的资本观点。在为公司产品设置及经营提供意见与建议的同时，针对不同人群设计不同产品，对其进行精准服务，而这恰恰是银行缺乏的。

券商拥有专业的风控管理架构。对于券商来说，一般董事会下属设有风险管理委员会、管理层专业委员会、内控部门，而这些部门组成了完善的风控架构。在业务开展过程中，从业务发端设立、决策到執行和监督层面，都有完备的风控机制。这点来看，券商优于银行。

相比银行，券商的产品体系创新能力更有优势。银行的理财产品，绝大多数是变相揽储，其主要通过存储之间的利差来获得收益。而券商可以利用多种类的金融衍生品对冲风险，在投资股票类产品时，更是具有银行不能比拟的资本市场信息优势。其专业的团队和丰富的资本市场运作经验，将帮助券商获得更高的产品收益率。

2.4.4券商的问题

第一，法规政策障碍

对于券商来讲，其主营业务均面临着监管部门的政策监管。在市场竞争中，财富管理业务不免会有创新的需求，而券商的创新是否成功需要看监管部门是否有政策指导。作为监管部门来讲，他们最重视的是系统性风险，因此对于业务创新就会相对谨慎，从而导致创新审批过程过于漫长。待创新推出之后，监管部门对其运作的限制和控制也会相对严格。 这使得券商的产品创新水平不能及时满足客户需求，其市场灵活性受到大大限制。

第二，同质化严重

券商的业务特性决定了他们的产品体系不够丰富。 券商产品主要是权益类产品，辅之以固收类产品，相比来讲，产品的差异度很低。 券商产品线的相对单调，不能够完整覆盖客户的财富管理需求。

第三，投资理念缺失

券商的客户群体大多数是中小投资者，其投资理念还不够成熟，经常出现投机行为，以致于影响券商业务的开展。

2.4.5结论

与国内银行相比，国内券商在财富管理的市场份额和收益率都远远不及银行。银行因其天生的规模优势、资源优势、政策优势，在财富管理市场占据大片江山。但是券商作为市场的重要组成部分，其专业的研究机构和资本市场操作经验将为其扩大市场份额提供巨大的助力。券商可灵活利用手中的不同金融工具，设立不同类型的针对精准人群的创新产品，以满足客户不同偏好的要求。券商应在高端客户市场发力，向银行的私人银行业务发起有力的冲击。

参考文献：

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[4]吴艾泓等：我国商业银行产品分析 西南财经大学2011

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[7]元湉伟等： 券商行业通道业务向财富管理业务转型探讨中国证券201259-63

作者简介：

张甲，对外经济贸易大学金融学院在职人员高级课程研修班学员，学位：本科，职称/职务：职员。