王晓鸣

摘要：近年来，我国保险行业发展迅速，随着保险行业产品、理念以及客户群体对保险认知的不断变化，逐渐衍生出一种新的保险营销模式，就是交叉销售。文章主要针对交叉销售在我国目前保险行业中的发展现状及其日后的应用、建议作出相关阐述，可供相关人员参考。

关键词：保险业;交叉销售;销售模式

随着保险行业的蓬勃发展及人民生活水平、保险观念的提升，越来越多的人认识到保险的重要性，对保险产品的多样性需求也在逐渐发生变化，而保险公司业务人员在与客户沟通过程中，充分了解并发现客户的所有意向需求，并针对这些需求在本公司所有产品服务中为客户提供服务，使客户所需的产品服务在其所在的同一家保险公司得到满足，这就是新兴的交叉销售，这种销售模式旨在以客户需求为中心，在充分满足客户所有需求的同时让客户对保险公司信赖值及忠诚度大幅提升。

一、保险业开展交叉销售的必要性分析

（一）交叉销售有助于提高客户忠诚度

近年来，保险公司如雨后春笋般涌现，更不乏有许多优秀的保险公司树立了诸多行业标杆，而客户群体也在逐渐增多，客户需求越来越多样化、个性化，客户对保险产品及服务也向私人化、定制化转变，而这种需求及保险成本使保险公司与客户之间维持起来较以前困难，保险公司为了确保客户忠诚度不变甚至提高，就要进行交叉销售，避免其他竞争公司产品及服务抢走已有客户资源，造成资源流失。

（二）交叉销售可降低成本，增加企业利润

在销售工作中，开发一个新客户所用的时间、人力、金钱成本远比维护一个老客户的成本多很多，相关调查表明，在交叉销售模式中向老客户推广产品及服务所用成本不到开发新客户所用成本的1/10，所以众多保险公司越来越多地选择这种营销模式。另外，保险公司各层级机构及相关工作人员也又因为这种模式以最好的性价比为客户提供了最佳的产品服务，业务重叠的可能性降到了最低，客户与保险公司之间的交易行为得到了简化，交易所需费用成本被降低，员工的产品培训学习费用也相应减少，总体上公司的各项资金、资源得到了充分利用。图1为目前我国五大上市保险公司在2019年第一季度中的净利润表和各公司的增速情况。

（三）交叉销售可以带来口碑效应

运用交叉销售模式，客户在一个公司的不同产品之间保险需求得到满足的同时，多种保险成本降到了最低，使客户的满意度及忠诚度大幅提升，此时，客户就会向更多的亲朋好友介绍本公司及其产品服务，使保险公司的整体形象被越来越多的人熟知，让更多的意向客户转向本公司，使保险公司客户群体逐渐被扩大，公司本身也能得到良性发展。

二、我国保险业交叉销售的现状分析

（一）保险企业对内交叉销售模式

1. 为客户推荐销售不同组合的保险产品，在产品、价格、服务等方面均进行交叉销售，让客户想享受到一揽子大包式的销售服务，例如有的客户在买了企业财产保险以后，销售人员针对客户企业经营内容为其追加货物运输险种。

2. 对于险种较多、涉及保险领域较广的大型保险公司集团等，因旗下公司多覆盖了寿险、产险、健康险甚至拥有自己独立的养老金公司，这类集团公司就会运用自身交叉销售中的优势进行本集团的不同产品、不同价格、不同渠道及服务之间的交叉销售。某大型保险集团根据自己旗下寿险产险及健康险三家公司的产品联合推出了一个以寿险为主产险健康险为辅的产品，这种交叉销售，客户可向业务人员咨询也可致电集团客服部门咨询。

3. 近年来中国平安迅速崛起，离不开集团中关于下属保险、银行、证券等领域公司之间的相互交叉销售，例如平安银行、平安普惠公司的信贷业务以及平安产险寿险之间的交叉销售，都使整体集团销售业务大量迅速交叉，销售额激增。例如购买平安寿险的客户可以在平安普惠借款，在平安银行存取款，享受交叉销售带来的便利。

（二）保险企业对外交叉销售模式

在保险公司内部的各类领域交叉销售以外，保险公司与外界的银行、证券、信贷、基金或者信托公司之间也根据公司与公司之间的价格、产品、渠道、服务形成了一种新的交叉销售模式，这种模式下更看重的是外界企业的品牌和保险公司品牌之间的交叉销售。比如银行与保险公司之间根据双方不同的资源优势，为特定的同一类客户群体制定销售一种兼顾银行与保险业务的产品，使客户享受到高层次、多元化、个性化、定制化的金融服务。

三、对保险企业实施交叉销售的建议

（一）实施交叉销售战略，提升核心竞争力

随着保险公司的不断涌现，竞争越来越大，因此各大保险公司为了充分整合自家资源，提高竞争力、争取更多的忠实客户，不断地尝试不同的交叉销售模式，这种模式对于旗下综合业务涉及范围广的保险公司优势更大，在公司的寿险、产险、养老、资产管理、银行、证券、信托等业务方面，集中整合了较大的客户群体，又将自身企业的成本大幅度降低，客户也享受到了一站式服务的便利，企业内部销售人员的产能及收入相应的也增加不少。另外，保险企业在采用交叉销售模式运作时，要充分考虑到目标群体的需求、自身产品的不同功能优势、各种销售及服务渠道的流程及公司内外所有资源的被整合程度，在所有方面充分准备好之后实施交叉销售战略，则能更好地提升公司竞争力，稳固自身在整个市场的保险地位，客户的忠诚度满意度提升以后，公司各个领域的营业收入相应增加。

（二）完善企业组织结构，保证交叉销售的执行力

先进各大保险公司内部多数基于产品的导向而设立自己的组织结构，但不同的产品导向对应的不同责任部门、责任人、销售人员，若实施交叉销售，各个部门之间易产生责任划分不清、利益分割不明确等问题，且在不同的职责部门之间相互下调有困难，这对于企业内部实施交叉销售是一种大的阻碍，销售效果不佳甚至影响团队协作。若想将交叉销售模式实施好，使其效果优于传统模式，企业就要针对自身发展规划及各部门利益、人员等方面中心规划组织结构，确保在交叉销售在得到有效拓展的同时，各部门之间紧密协作、相互协调、利益均衡分配，将交叉销售的优势发挥出来。

（三）建立和培养交叉销售的人才队伍

尽管保险行业在我国已经发展了多年，但由于发展模式及从业人员的技术、经验、学历等制约因素，保险企业实施交叉销售还是有一定难度。因此，保险企业要在从业人员上加大力度，在人力资源开发招聘上，筛选录用了解保险行业市场、金融保险相关知识丰富的多元型人才，另外还要有完整的培训维护体系，不定期不定培训时间、不同培训内容与方式对内部业务人员进行系统的培训，将理论知识与实际操作销售技能、方法进行培训，加强业务人员在素质、思维、创新能力以及团队合作、相互协调方面的培养，从而加强企业内从业人员的综合能力及创新能力，充分适应保险市场的变化。

在拥有了合适的人才以后，实施交叉销售需要有较强销售能力及适应能力的人员，这类人员要充分了解交叉销售的概念、模式，并且对交叉销售之间的产品内容要了解透彻，有较强的专业知识储备，更好地开展交叉销售业务。为了培养这类人才，保险公司首先对销售人员进行交叉理念的灌输，其次培训业务人员对客户需求的正确认识，充分了解目标客户的潜在消费领域及对保险产品的态度，再次加强业务人员对不同产品的了解程度，让业务人员在客户提出相关方面的意向之后尽快做出专业性的解答与推荐，最后保险公司要加强业务人员销售话术、沟通方面的技巧培训，让客户感受到业务人员的专业程度，提升信任度与好感。

四、结语

随着各大保险公司及产品的不断竞争，企业内部及外部尽快拓展实施交叉销售不仅能提升自身企业竞争力，又能使保险行业与其他行业不断融合发展，推动我国保险行业的规范性发展进程。

参考文献：

[1]魏华林，吴韧强.对保险集团交叉销售的再认识——基于客户份额的思考[J].保险研究，2010（02）.

[2]沈桂林.關于我国保险集团交叉销售的可行性研究[J].保险职业学院学，2009（04）.

（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司浙江省分公司）