王深圳

“我今年已经50岁了，有时候跟年轻人聊天儿，他们总惊讶于我什么热点都知道，我说因为我身处这个行业，我就必须知道这个世界上所发生的新鲜事儿，我要跟着所有的新气象往前走。”

当聊起自己的工作时，北京嘉利智联营销管理股份有限公司总裁李辂如此说道，他的脸上洋溢着自信而欢喜的微笑。

作为中国第一批公关人，从公关经理、广告经理，到创立自己的公关公司，一路走来，李辂发生了很多变化，这个行业也是。

从IT行业到全产业链

李辂在1996年就开始了自己的职业生涯，在现在的他看来，当时的公关特别简单，就是帮助企业操作一些新闻的发布，主要针对外资企业，因为当时的本土企业对专业公关的意识不足，还不太能够接受公关公司的服务模式。所以成立伊始的嘉利智联选择以IT行业起家，主要服务惠普这类客户。大概从2000年之后，李辂开始关注汽车领域。主要合作对象也是合资企业，如东风日产、一汽丰田等。再之后的2010年，李辂带领团队继续拓宽业务范围，深入家电、互联网、3C、金融、医药等领域，陆续与海尔、华帝、美的、平安银行、华为手机、OPPO手机等大型企业合作。

可以明显看出，嘉利智联的业务领域在不断调整。在李辂看来，正是由于中国经济的发展带动了整体市场的成熟，公司才得以慢慢地从IT行业延伸到全产业链。当然，中间的一些转型，也是因为外资企业在中国的运营被越来越多的民营企业和国企追赶，本土企业在对公关的认知上有了更深层次的领悟。

各行业虽说是完全不同的受众，但共同点都是要抓住用户的利益。“不管是B端用户还是C端用户，一定有某一个痛处，或者说是要达到的目的、要解决的问题。”所以，公关工作要做的就是想办法去满足用户的需求，从内心深处去解决用户的痛点。

策略是嘉利以智联接一切的核心。作为综合型营销传播集团，“以智联接一切”，就是用技术和策略帮助客户实现商业价值。在多年的实践中，嘉利有哪些行之有效的策略工具？

从“4P”模型到大数据

在企业内部，嘉利一直把自己定位为一家以策略、以思考为先的公司。其内部有一套“4P”理论，其实是一个生意逻辑或者说是思维逻辑。

Pain：深挖客户的痛点。客户的目的是什么？想在社会上造成什么效果？想引起哪部分人的关注，年轻人还是政府机关？如果不能了解这个目的，其他一切都是白扯。客户有时候会告诉你明确的答案，但有时却不会，原因要么是他自己也没想明白，要么是甲方不同层级的人所理解的目的不一样。为此，嘉利智联培养了自己的顾问团，也在外部聘请了一些顾问，专门解决这些问题。

Path：用什么样的方法去解决这个问题。找到病症，是开服药还是做手术？需要有适配的方法，一个解决路径。这个解决路径涵盖了现在市场上能接受的方式，以及你自身所拥有的资源和市场上现有的资源。正如章丘铁锅之于《舌尖上的中国》，一个原本小众的、知名度有限的产品，想要一下子火遍全国，就不可能通过传统的模式、传统的渠道。

Planning：计划。包括资源如何利用，比如，当有客户说想跟奥运会产生关联，这个时候，你就要告诉他各个队的一些情况，包括成绩预测、花销和合作模式，比如跳水队会是什么样，举重队可能会有怎样的表现，还要告诉他该怎么去利用这些信息，告诉他自己拥有哪些资源，还要让客户明确自己知道几月份该跟他们谈，以及大概能谈成什么样。？

Performance：给客户一个效果。告诉客户这一波操作下来，能實现怎样的效果，比如客户的百度指数能上涨多少。李辂认为，为客户得出量化的公关传播效果是一件非常重要的事情。

这是嘉利智联内部的作业工具，或者说是思考逻辑，李辂要求员工在工作时一定要全面地考虑到这4个层面，如此才可以完善地提供服务。类似的还有“4A能力”“4S平台”等，有些已在内部坚持倡导10多年。随着移动互联网的不断成熟，公司的打法也变得不同，需要更多地跟自媒体、垂直类网站打交道。到最近这两年，李辂开始重点研究大数据，思考如何通过大数据去影响媒体和用户、如何洞察整个社会的舆论热点。

大数据可以作为一个探针来了解真实的市场，可以让你知道你想要影响的这一批人在想什么、最关注的是什么，比如他们在交流什么？他们的微信朋友圈在转什么？他们更关心《中国诗词大会》还是《野狼disco》？这些事情都可以通过大数据提炼出来。大数据为营销提供了方向，也为内容的创作提供了边界，在这个界定的范围里准确率更高，相对来说，成本也就更低。同时，移动互联网瞬息万变，我们可以根据数据监测及时调整策略，让事态尽可能地朝着我们想要的方向发展，这点在危机管理和危机公关上显得尤为重要。？

事实上，这一套技术并不神秘，它一直存在，只要去网络上搜索，就能看到有很多企业都在提供大数据方面的服务。关键在于，因为算法的不同，不同的大数据平台所得出的最终结果也不同，再经由你对信息的解读与判断，最终产生的方法论也会有所不同。“我们相信大数据，是不是因为大数据更懂人心，或者是更懂人的消费行为？其实不是，还是人更懂人性。大数据只是工具，它只是提供了最大的可能性。”这就又回到了“4P”模型之类的思维逻辑养成上。

从提升品牌到促进销售

以前做声量，现在不仅要做声量，还要做销量。随着时代的发展和市场的演进，公关传播的职能也变得越来越立体，早期的时候以提升品牌形象为主，而现在，也越来越多地深入经营，与实际销售挂钩。

提到汽车行业自驾游式的体验营销，现在大家都不陌生，可是在2005年的国内市场，这一想法和打法却是在业内开了先河。当年，李辂携嘉利智联策划了以“探寻千年文化，感悟多彩人生”为主题的一汽丰田PRADO普拉多“心灵之旅”活动，分别穿越中国南北6个省区，探寻中国古董收藏、佛法、禅意、茶艺等充满人文色彩的历史文明。著名收藏家马未都、歌手黄征、围棋国手马晓春等会在不同的主题线与车队同行。这种以自驾游来了解和体验汽车品牌、车型和文化的模式，被越来越多的汽车品牌借鉴，后来，BMW？X之旅也参与进来，可以说是一个引领、成就行业发展的品牌活动。

李辂与嘉利智联也在尝试一些新的合作模式。比如在2018年3月份，嘉利智联与一汽丰田合作了一次网络营销事件—春季新品发布会。发布会上，嘉利智联让一汽丰田总经理田青久，与著名主持人孟非、女演员王珞丹一起用时尚的方式解读一汽丰田的“新·生活美学”及全新产品，嘉利智联运用各种新媒体平台和工具，进行整合推广，共同见证一汽丰田迈入全新的营销3.0时代。？

如今，李辂将目光更多地放在利用大数据为销售引流上面，更多地介入实打实的经营。“我们可以将各种新兴网络平台与客户的渠道商资源对接，当这两者接通后，整个销量就会上来。”嘉利智联也已经做了一些尝试，利用大数据匹配渠道资源与用户群体，再将一些经销商挂靠在嘉利智联对应的推广平台上，实现在某几个省或某几个县的精准引流。

李辂经常说的一句话就是：“要感谢客户。”诚然，正是因为信任，甲方把预算交到乙方手上，让乙方得以尽情发挥和施展，而乙方所要做的就是给出甲方预想中甚至是超出预想的回报。