崔自三

同质化的竞争，让很多企业不得不祭起价格的利器，结果是企业利润越来越薄，企业经营成本不断攀升。那么，在企业产品难以形成竞争壁垒的情况下，企业应该如何通过营销创新，来化解这些难题，从而更好地提升市场业绩呢？

可以说，营销创新力，决定了市场竞争力，市场竞争力决定了能否在激烈的市场角逐中，获得属于自己的一席之地。而营销创新，需要具备六大思维。

拆墙式思维

不可否认，受儒家文化“中庸”思想的影响，很多企业往往循规蹈矩，不敢逾越雷池，导致思路少，方法缺。因此，要想营销创新，首先就要拆除头脑中固有的“篱笆墙”，善于“归零”，打破以“自我”为主的固有观念，摈弃“自我设限”。建议企业家及其经营管理者们，在当下经济低迷的当口，可以抽空到国外，尤其是发达国家走一走、看一看，开阔自己的视野，更新自己的知识，学习优秀工商业企业好的做法，让未来经营更有方向。

笔者培训过的株洲一家代理粮油的经销商公司，他们第一桶金的掘取，竟然不是常规的农贸市场、商超而是药店。最近授课的一家坚果果干企业，一位业绩突出的经销商，他的主营渠道竟然不是传统渠道，而是水果专卖店。

差异化思维

一些企业，之所以陷入价格战的“泥潭”，很大程度上，是因为找不到自己的差异之所在，而企业一旦跌入与竞争对手雷同的境地，接下来，便是不可避免的恶性竞争，如何寻找差异化，便应该成为企业摆脱同质化的红海而走向无人竞争的蓝海的关键。

从营销4P理论来讲，企业可以从产品、价格、渠道、促销以及服务等诸多方面，错位经营，这里不过多阐述概念，仅以实例为鉴。

产品差异化：宝洁公司通过不同品牌、不同功能定位的方式，来最大化地渗透市场；农夫山泉通过水、茶、咖啡、果汁、功能饮料等多品类、多规格、多包装的形式，来实现互补式组合发展；“怕上火，喝加多宝”，则通过中医概念及功能化的打造，与其他凉茶品牌形成差异化。

价格差异化：蒙牛特仑苏，以“不是所有的牛奶都叫特仑苏”横空出世，占领高价位牛奶市场。这种有卖点的大胆定价，同样也开创了属于自己的价格带市场。

渠道差异化：南京某景区，惊现可以“先消费后付费”的自动售卖模式，产品也从单一的饮料、小食品到面包、牛奶、饼干、坚果等；泰国正大集团与政府合作推出“以车代店”移动美食车惠民项目，更是让人眼前一亮。有的企业，则借助App模式，线上线下结合，有的又联合物流配送，形成了新零售模式。

促销差异化：加多宝“你敢喊，我就敢送—请大声喊出：过年来罐加多宝！”面对机器喊出一定分贝的消费者，不仅可以免费得到一罐凉茶，而且还吸引了大量的顾客前来围观。？

当然，也有企业，比如海尔、海底捞、西贝莜面村等企业，通过服务的差异化，来定义自己，赢得顾客的青睐，从而走出一条与众不同之路。

多维解思维

顾名思义，就是多个维度去思考问题的一种方式，可以让我们创造更多的可能。

有的朋友可能会发现，现在的快递站，不仅有收发邮件的功能，有的还成了超市，即使是社区里的快递站，也有开架货架，在邮寄或取快件时，顺便购买其他一些需要的商品。笔者在给一些啤酒企业授课时，分组讨论“有多少种渠道可以卖啤酒？”各组讨论热烈，最后得出，除了常规渠道，还有诸如咖啡馆、加油站、风景区、网吧、部队、洗浴中心等34种渠道。

运用多维解思维，可以让企业更多地关注营销的宽度、广度和深度，促使企业系统思考市场营销的维度，寻找更多的市场提升路径。

逆向式思维

企业做大，是一种选择，但做强、做小而精，则是另一种选择。

笔者曾到日本商业繁华中心—东京银座游历。银座地下室有一间“二郎寿司”，只有十张桌子，没有卫生间，想方便，只能到外边公共洗手间，要想来就餐，需提前一个月预订，一餐饭往往只需要15分钟吃完，但人均需要400美元。就连上任美国总统奥巴马访问日本，首相安倍晋三就请他去吃的二郎寿司。虽然价格昂贵，但每个吃过二郎寿司的人都说，这是最好吃的寿司。为什么会达到这种水平？那是因为二郎寿司的创办人小野二郎及其继承者50年以上的工匠精神，他们不求高大，但求精进；不做规模，只做效益。这难道不是一种很好的选择吗？

减法式思维

中国人的思维里，更喜欢做加法。很多企业这山望着那山高，什么都想做，项目年年加，最后，企业变成了集团，越做越臃肿。

曾看过一个数据，日本百年以上的企业，有3万多家，最长寿的一家公司，名叫株式会社金刚组，是一家建筑公司，创办于公元578年，迄今已经1400多年，是现存世上最古老的家族企业，主营寺庙设计、建造、维修。1955年，金刚组曾转型有限公司，除建造寺庙、庭园外，也开始承办一般建筑，但过度扩张的行为最终引发庞大负债，后宣布清盘，并由同名子公司“金刚组”接管后，重回老本行，继续专做寺庙建筑。

这个案例告诉我们什么道理？做加法扩张固然可以壮大企业，但却也容易丧失核心竞争力，适时做减法，可以让企业减负前行，专注、专业，成为行业的专家。

共创共享思维

人人都喜欢参与，让顾客参与产品的研发或定制，能够激发顾客的成就感或购买欲望，进而让品牌走进顾客“心智”。

小米手机的成功，其实卖的就是参与感。通过赠送手机，吸纳发烧友对于产品的研发意见，进而将意见传递给研发、生产、营销等部门，以此為出发点，形成真正的以顾客为导向的营销机制，由于产品的某些功能或自己的建议包含在手机里面，顾客自然珍视，从而让小米实现了“美誉度、忠诚度、知名度”的品牌逆向塑造过程，这是共创共享的成果。

笔者多次授课的泸州老窖商学院，有一个经销商组织VIP客户游学活动，除了在四川旅游，参观酒厂、酒窖，了解酒文化外，还有一个项目就是教客户调酒。调酒师在台前给大家讲解，大家按照要求，根据自己的喜好，调制酒精度、香型等，最后装进小酒瓶里，瓶子签上自己的名字，自己收藏。这种方式不仅很有意义，而且很多顾客拿回去之后，放到自家酒柜上纪念，无形中起到了宣传效果，应该说，这也是共创共享的体现。

在新新消费人群不断涌现，市场呈现小众化的今天，企业要想方设法让顾客参与进来，通过对顾客耳濡目染，使其亲身感受，定能带来不一样的观感，从而强化对品牌、产品、生产、营销与服务的印象，更容易信赖品牌，成为产品粉丝，最终重复消费，让企业业绩锦上添花。

作者：著名营销实战专家