刘 歆

(四川大学锦城学院 四川 成都 611731)

一、报价的定义

国际商务活动和国际贸易活动中常常用到Offer和Quotation两个单词来表示报价。这两个单词的差别之处就在于对报价定义理解的差别。狭义的报价用Quotation来表示，单单指交易商品或服务的价格①；广义的报价用Offer来表示，是指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，除了最重要的价格之外，还包括商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、索赔等有关交易条件。广义的报价在商务谈判中通常被称作报盘，在法律上也被称作“要约”。一般而言，在商务谈判中讨论到报价，都指的是广义的报价。

二、报价的原则

作为卖方，开盘第一次报价要尽可能高，以期为后期谈判留出足够的议价空间；反之，作为买方，开盘报价要做到尽可能低。报价高低不仅是针对价格做文章，更要针对商品质量、包装、支付方式等各方面报出较高甚至苛刻的要求，为在后续环节中作出妥协做好准备。

双方第一次报价后不能在同一时间内提价或降价，这么做会让对方觉得己方没有做好充分准备，并且对自己报出的价格出尔反尔。同时，双方给出的第一次报价应该是完整、明确且态度坚定的，不添加任何解释说明。第一次报价就向对方做出有关价格和条件的解释，会让对方觉得己方对报出的高价及条件不够自信，需要找理由来说服对方，这么做就如同此地无银三百两，显示出己方对报出的高价比较心虚。

报价时应考虑当下的谈判环境和与对方的关系情况，若双方合作关系长久而密切，这时就应该先给出较为合理的报价，以显示各方对于合作的诚意。……