吴晗 鲍彩莲

摘要：随着经济以及人民生活水平的不断提高，旅游需求也随之越来越高，旅游产品营销也越来越受到关注。本文通过对旅顺龙王塘樱花园旅游营销现状的分析，发现旅顺龙王塘樱花园的旅游营销存在着一定的问题，针对这些问题提出了相应的策略，希望通过这些策略的提出，能够对推进旅顺龙王塘樱花园景区的营销提供一定的理论和实践借鉴。

关键词：旅顺龙王塘；营销问题；营销策略

一、龙王塘樱花园景区旅游营销现状

旅顺樱花园景区位于辽宁省大连市旅顺口区旅顺南路龙王塘水库南部，属于“人工+自然”的双属性旅游景区。龙王塘樱花园始建于20世纪初，其良好的生态环境造就了独特的以“樱花+玉兰”为内核的观赏、休闲的游览形态，并一直延续至今。

龙王塘樱花园的营销重心是依托节庆旅游进行宣传营销，以中国大连国际樱花节为例，每一年由大连市旅游局和旅顺口区人民政府支持和扶持下的中国大连国际樱花节的节庆活动促进形成了较为稳定规模的旅游流。龙王塘樱花园在樱花节的支持下获得了客流量。在整个樱花节期间的知名度比较高，同时樱花园作为樱花节构成的主要旅游目的地的景区之一，在五一黄金周期间成为东三省的热门旅游景点之一。由于大连的海洋性气候因素使其成为在五一期间东三省中唯一拥有鲜花旅游资源的旅游城市，这极大提升了樱花园在黄金周期间的旅游竞争力，且可承办各项樱花节的节庆活动，例如樱花夜晚的游园会。由于秦岭淮河以北地区的季节性明显，樱花等花期很短只有一季的旅游产品，对于北方人来说更是具有较强的吸引力。且从国内供给端市场来看，除武汉大学外并无知名度较高、品牌建立时间较长的樱花旅游资源供给市场。从地缘理论来看，旅顺樱花园在同品类的旅游产品中竞争力较强，成为东北地区乃至东北亚地区主要的樱花类旅游资源供给目的地市场。

龙王塘樱花园景区拥有丰厚的自然旅游资源，其中以宣传独特的樱花资源与国内最大、树龄最长的星花玉兰资源、别具风格的水坝风光为主，打造高质量的休闲型旅游品牌产品形象。其营销方向进行不断的拓展，不再拘泥于樱花的品牌形象，还打造其独特休闲娱乐项目的品牌内容。由于龙王塘樱花园景区地理位置优越生态环境优良，龙王塘地区不仅是大连旅顺樱桃品牌品种培育保护基地还是休闲旅游农业开发区。目前，该景区推行旅游消费者在参观游览自然风光后进行深度休闲体验游形式推介，如樱桃采摘与品鉴、龙王塘垂钓等游客参与度比较高的农业产业休闲娱乐体验项目。

二、龙王塘樱花园营销发展过程中存在的问题

（一）景区营销宣传方式相对单一

景区目前大多采用传统的营销宣传方式，一方面主要通过来到景区的游客的口口相传进行推广；另一方面，运用传统的媒体宣传方式，比如通过对大连12号线地铁站投放广告进行宣传，通过报纸以及电视等传统媒体进行宣传，且宣传时段比较短。而目前比较流行的网络宣传方式使用的比较少，且内容陈旧未得到及时的更新。而自媒体等新式宣传手段更是没有采用，宣传方式相对比较单一，且力度不够。

（二）营销人员综合素质较低

景区现有的营销人员比较缺乏专业性，对于旅游市场的理解和分析都没有到位，缺乏相对应的营销知识，营销观念也比较淡薄。这些营销人员大多没有受过专业的营销教育，学历大多都不高，而同时是营销专业毕业的又具有高学历的营销人员更是比较少，营销人员的综合素质比较低。

（三）景区营销渠道相对狭窄

旅顺樱花园景区的营销渠道相对比较狭窄，仅仅使用微博微信等平台、网络论坛、旅行社团购和亲朋好友的推荐等这四方面的主要渠道。其中运用最多的渠道就是通过游玩游客的亲朋好友进行原始的口碑宣传，在微博等网络方面的营销都比较少，景区依托樱花节来进行单一营销，受众面较为狭小。

（四）营销创新驱动力比较弱

目前，龙王塘樱花园旅游营销运作上仍旧是以传统的营销方式进行，缺乏营销理念的创新性和独特性。且樱花园的同质化比较严重，与相较不远的203樱花园的核心竞争力相近。科技融入上，并未借用现代化科技手段对产品进行创新改造。专业人才的匮乏也导致整个景区的营销创新能力比较弱，且在资本融入方面也存在一定的问题，不仅自身资金方面存在困难还涉及地区政府的资金支持等，这些都导致了龙王塘樱花园旅游产品营销创新驱动力比较薄弱。

三、龙王塘樱花园景区营销发展策略

（一）扩展景区营销宣传方式

櫻花园景区可以进行事件营销，通过与传统文化结合进行事件营销，达到高效宣传的目的。可以与大连的诗词文化协会以及汉服文化爱好者们联合举办各种活动，进行营销宣传，策划的活动不仅提升了景区的档次，也起到了借助多方力量地宣传作用。例如举办诗词大会，邀请大连地区的高校学生参加比拼，通过各种网络或者传统媒体进行宣传，并对比赛中的“亮点”进行宣传，以此带动景区的知名度。

樱花园的营销倚重樱花节的节庆旅游，可根据节庆活动来扩展营销方法。可以承办旅游节的各项比赛和活动以及承办“樱花小镇”的特色娱乐项目等，旅游者可以随意挑选与樱花相关的纪念品和美食，巧妙的拉近了与旅游者之间的关系，提高了旅游者的满意度，从而隐形增长了景区的知名度。

积极进行旅游景区推介活动，鼓励樱花园的营销团队积极主动报名参加各种旅游交易会，在促销活动中展示的最佳旅游产品。在完成相应活动后，抓紧时间到客源地进行特色宣传介绍，促使消费者不断接受景区信息，扩大景区的知名度。

邀请网红或者是明星到樱花园进行参观游览或者举办活动，利用明星效应形成相对应的旅游流，以及充分利用网红的流量对樱花园进行介绍和分享。可寻找特殊事件进行营销，可学习明星鹿晗的邮筒照的事件营销案例，选择大众易于接受和能够完成的活动，进行营销活动和事件发酵。

还可以与大连以及旅顺的一些商场进行合作，可在旅游淡季进行送票或者代金卷的活动。进行不断的促销活动，不断吸引旅游者对于景区的关注。

（二）提升营销人员综合素质

组建专业的营销团队，通过高薪和更适宜的工作环境来吸引既掌握营销理论又掌握旅游知识的复合型人才，聘请其组建成一个营销团队，来针对旅游景区进行包装和打造。不仅可以提升员工的整体素质还可以从源头上进行改革创新，对旅游产品进行全新的打造，为产品的营销做好坚实的基础。

加强景区营销人员的培训，邀请行业的先锋人物或者国外深造的精英，对营销人员进行培训，提高景区营销人员的专业素养。可以组织营销人员进行相应的培训活动，尤其是营销专业知识和技术服务等方面。可以确定每周一次的培训机制，并不断进行考核，促进员工的积极性。

与大连或旅顺地区大学进行合作研究，引入高校旅游管理和市场营销专业的大学生进行交流培养。既可融入学生的创新思维，也为学生提供相应的实践机会。既减少了人才引入的成本也增加了大学生的就业机会，是双赢的合作项目。同时进行合作交流，员工可进高校学习月余，通过集中培训或者学习提升专业知识，丰富自身工作能力和知识积累，大学生进企业实习月余，企业培养过后可进行沟通，争取其中优秀人员能毕业就业于景区。

增加奖惩机制，树立岗位标杆。对于表现突出的员工进行褒奖，促进员工的自主学习性和良性竞争，以此来调动员工积极性。可以建立监督制度，充分运用多种行政监督手段，对员工进行奖惩。惩罚力度的增强，也可以更好地监督景区的发展。

（三）拓宽景区营销渠道

积极拓展多元化网络营销渠道，打造专属樱花园网络营销的渠道。开通官方网站，提供樱花园全方位的详细介绍和智慧旅游服务。消费者可以直接接触到景区的具体信息，并提供网上订票或者购物等服务。与携程、美团等平台进行合作，促进旅游产品的销售。

构建自媒体营销渠道，开通微博、抖音、微信等传播渠道，建立与之相对应的官方平台。例如采用最火的线上+线下的营销手段，通过云观赏的营销手段，作为打开景区在自媒体方面的“敲门砖”。拍摄最美拍照角度，炒火景区的特色，形成网红打卡地。设立专门针对运营自媒体方面的团队，并择选对应的潜在消费者进行针对性营销。并及时对账号和平台进行维护和升级，不断跟紧现代潮流风向和大众关注的热点。同时对关注平台的消费者有一定的优惠活动，这样不仅提升游客的好感度，而且加深了与游客的联系。

可以与传统媒体达成密切的合作，扩大对景区的宣传。在广告方面，对龙王塘樱花园进行详细的市场调研，确定消费者的需求和消费欲望选择对应的客源地，加大广告量的投放，进行针对性的投放在客源地的新闻报纸电视广告上。同时根据特定的地区特点进行不同营销侧重点的选择，例如在针对东三省的游客的营销重点应放在鲜花的美丽以及独特的樱桃文化上，针对海外尤其日本方面的游客侧重点放在缅怀和故去上。同时扩大报纸等传统媒体的版面和增加投放时间，提高樱花园的曝光度。同时可制作宣传短片，投放在人流密集的地方，例如商业中心火车站等地，进行24小时的不断循环播放，且开通24小时的咨询电话，吸引和挽留每一个潜在消费者。

还可以与旅行社进行合作，与旅顺其他景区沟通，并且及时进行信息共享，把资源统一结合起来，然后进行合理分配。与旅顺博物馆和黄渤海分界线，军港等地进行联合营销组成一条新的游览路线。可根据相应的组团人数人次形成对应的奖励制度。这样既带动了樱花园的客流量，也丰富了旅行社的旅游线路。

（四）提升营销创新驱动力

在现有的营销观念上，应从根源上改变营销现状，在使用传统营销手段的同时，开启使用新式营销方法。开启网络营销模式下的智慧旅游服务，并进行自主开发自媒体宣传。自媒体的宣传渠道不仅具有见效快和流量大的自身优势，其还具有可引导性和易操作性的优势。利用其平台自身优势，采用景区建设成果融合自身特点进行自媒体营销，策划合适旅游产品形象，充分利用现有的旅游资源，调动其人力资源创建一个景区的创新。

为解决同质化严重的问题，及时进行产品研发打造具有互动式的旅游产品，在景区、政府、游客等方面及时进行有效沟通，打造多元化且游客可接受程度高的旅游产品。

在科技融入方面，应及时引入现代化科技手段，例如在樱花凋谢的季节引入虚拟仿真技术，让大众可以看见樱花盛开的样子。这样旅顺龙王塘樱花园就形成了体验化构建，进而通过线上体验和真人引导激发并增强消费者的消费需要的心理活动。有效利用当下“互联网+”的风潮热浪，实现智慧化旅游体系的构建，真正实现“一键式”服务。可以在淘宝携程飞猪等销售平台实现网上购买，可以在官网微博微信等宣传平台及时查询到景区现状和信息。且不拘泥景区本身销售，内含整个旅游过程的整体花费，包括吃住行游购娱的六方面。

旅顺龙王塘樱花园景区应加强了解旅游者的消费心理，贴近和理解旅游者的心理对景区产品进行创新改革，而不是一味的进行产品的盲目创新，服务于旅游者，实现“以人为本”的营销理念。

樱花园景区还应及时进行资本融入，通过对专业营销人员的优化，达到带动其他方面的创新改革的目的。同时景区的未来发展前景良好才能带来相对应的资金的融入和政府的支持。

綜上所述，旅顺龙王塘樱花园虽然存在很多关于营销方法、渠道、人员以及创新等多方面的问题，但随着这些问题的逐步解决，随着诸如加大营销方法扩展、提升营销人员综合素质、拓宽多元化营销渠道以及提升创新驱动力等对策的提出，旅顺樱花园景区必将迎来一个崭新的未来，走上一个更大的发展空间。而随着这些问题的解决，旅顺樱花园景区的营销将会走上一个新的台阶，同时，也会对旅顺樱花园景区的发展带来良好的助力，为旅顺的旅游经济带来良好的助力，甚至可以为大连地区的旅游经济带来良好的助力。

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作者简介：

吴晗（1998-），女，辽宁对外经贸学院本科学生，在旅游管理专业学习。

鲍彩莲（1972-），女，辽宁营口人，研究生，教授，主要从事高校旅游教育以及旅游管理研究。

基金项目：本论文为辽宁对外经贸学院大学生创新创业训练计划项目（项目编号：2019XJDCA099）