程健健

销售过程中，要弄清楚买方的业务需求和难题，就必须要通过提问。没有经验的销售人员在会谈阶段有时会一直被客户问问题，被客户牵着鼻子走，不利于成交。所以在开场白阶段，就要尽快让客户知道你是来帮他解决問题的，确立提问者的地位。在此之后，就可以通过SPIN提问法进行需求调查了。SPIN提问法的名字取自于以下四个问题的首字母。通过向客户提问，可以很好地完成需求调查。

背景问题（situation question）：问背景问题的目的是掌握客户难题领域的背景信息，同时自然地介入客户的潜在难题，有经验的销售人员会在提问之前做足功课，只问必要的问题，避免引起客户厌烦。

难点问题（problem question）：自然的从背景问题过度到难点问题是销售高手才会的技能。难点问题的目的在于开发客户明确需求，以清楚到底什么是客户亟待解决的问题。

暗示问题（implication question）：使用暗示问题扩大难题的重要性。这样等到你真正提出解决方案（你的产品）时，买方会感觉获得了更多的利益。

需求-效益问题（need-payoff question）：开发明确需求有两个组成部分，一个是一个清晰的难题，另一个是对一个解决方案的需求。