王瑛，夏妮娜

（江西省公路工程有限责任公司，南昌 330006）

1 引言

经济社会的发展带动了我国建筑市场的进一步发展，为了完成工程施工任务，很多施工单位通过工程投标的方式来承接业务，这已经成为施工单位业务来源的重要途径。在工程投标的过程中，参投标报价得分是中标的关键所在，需要重视对工程投标方法及策略的研究，这是施工单位获取工程的重要手段。新的发展阶段，要重视结合施工企业的发展现状，重视探讨工程投标报价及策略方法【1】。

2 工程投标报价概述

所谓工程投标报价策略指的是在工程承包过程中，承包商在投标中为了中标而制定的一系列的指导方法，还包括工作安排及方法策略和相关的指导思想。企业投标之前会对工程施工的背景、与之相关的周围影响因素，整个行业的发展趋势和环境等进行全面的分析，在此基础上探讨科学性强且与实际发展相符合的行动方案，最终提升企业自身在投标报价及中标中的竞争力。工程投标报价策略的分析会受到多种因素的影响，如社会经济发展背景，行业发展背景，工程周围的环境因素、人为技术因素，企业自身的综合实力和竞争力，以及招标竞争对手企业的发展实力等因素，企业在了解自身发展的同时，能洞悉行业发展及竞争对手企业的发展现状，最终才能实现自身发展利益的最大化【2】。

工程投标报价中，企业首先需要报名参加投标，在参与之前需要对招标文件进行仔细的研究和探讨，并了解工程周围的环境情况，如自然条件、地质环境、水文特点、地理特征、气候因素、水电供应现状、施工现场的交通现状等，在对周围环境进行全面调查分析的基础上，制定出符合实际的投标策略。同时要重视施工方案制定的科学性，施工方案是中标的关键影响因素，直接影响到投标的报价，因此，必须重视综合考虑多种因素，如施工准备、技术、工期的设置、人员安排、质量管理等多个方面，制定施工方案中要重视分析施工成本，即投标报价的底线必须要比施工成本高，在分析中还要考虑材料、人工开支及设备器材的损耗、通货膨胀等。因此，必须对施工成本进行准确的计算和分析，这是确保投标报价科学性的前提，同时要制定科学的投标标书，重视对成本比较分析方法的探究等。

3 投标报价策略及技巧分析

3.1 选择合适的投标种类

在报价过程中，施工单位要对投标种类加以选择和确定，从而确保获得更好的投标效果。一般来讲，具体包括以下几种种类。

1）盈利性。投标中当遇到的是企业自身的强项但是对竞争对手来讲却是相对较弱的项目时，可以选择这种种类，提升投标的报价，从而获取更大的利益。

2）保险标。一般是在能预见的情况下，对技术、设备及资金等方面入手分析，了解相关的解决对策，最终投标，一般是按照低价投标。

3）保本标。也就是为了实现薄利保本为目的，以低价的方式选择标。

4）风险标。主要是在判定利润难以确定的情况下，预测能给企业带来一定的利润和效益，或是能直接给企业带来明显亏损的投标。一般情况下，投标按高价投标，亏损标的标选择一般是企业为了打入市场，这是一种非常规的手段【3】。

3.2 结合项目特点采用不同报价

企业在投标报价的过程中，除了考虑自身的优势和不足，还要了解招标工程特点，根据工程的具体特点和类别以及相对应的施工条件，确定报价策略及技巧，低价投标多适用于企业需要进入到某地的市场。对于一些施工条件比较好的项目，很多公司都愿意去承接，而竞争相对激烈，且自身处于相对劣势的情况下，都可以采用低价投标的方式。而高价投标则多适用于工期要求相对比较紧迫的工程，还有一些本企业中对工程具有某些特长，施工条件相对比较差的工程，以及一些投标存在较大风险的项目等，都可以采用高价投标的方式【4】。

3.3 不平衡报价策略

主要是相对正常报价来讲，在工程项目总投资报价确定后，结合招标文件付款条件，对子项目标价进行调整，不影响中标的前提下，确保项目及时完成，并获得更多的利润，如对一些预测今后可能会增加工程量的项目，可以提高单价，对一些工程量相对较小的项目则可以适当降低单价。还有一些图纸可能存在修改，或是工程内容含糊不清的，可以适当降低价格，等今后索赔时提升价格。

3.4 多方案报价法

主要是按照原有的招标文件进行报价，再向招标方提出，如果存在修改招标文件规定的地方，可以适当降低报价，报出相对较低的价格吸引对方修改条件，但在这种模式下，需要招标文件的要求价格，不能只考虑备选方案价格。

4 投标报价方法的运用

投标报价方法主要是根据一定的投标策略，选择与之相对应的报价方法，从而取得一定的效果。与此同时，投标过程中，会运用到多种报价方法，因此，需要采用多种报价方法，取长补短。

4.1 成本分析法报价

要做好报价准备，成本分析法是建立在预测成本的基础之上，借助数学公式进行表达，确保预测成本的准确度，并做好报价准备。需要深入研究招标文件，并结合工程量清单、图纸设计、技术规范等，做好检查复核工作。并结合工程项目实际情况，选择合适的施工方案，不同施工方案需要选择不同的工程造价。确定成本单价。要结合招标文件的需求，对项目采用全费用单价报价，考虑直接费、管理费、开办费、材料费等，尤其是材料费用，需要根据市场上不同材料的市场价格，考虑材料消耗等。要确定投标单价。其中，关键的是利润率，主要是根据投标策略分析，确定预期利润。利润率是处于变化的过程，要确保总利润率不变，需要对不同的工程采用不同的利润率。

4.2 不平衡报价法

要科学使用不平衡报价法，提前回笼资金，并转移风险，从而获取更大的经济效益。

1）要提前资金回笼的时间。针对前期工程如土方工程、结构工程，要借助调整部分工程项目的利润率，适当提升投标的单价，针对后期的工程如外墙装饰工程，可以适当降低单价，最终对整体的工程造价并没有产生影响，但在很大程度上缓解了前期资金压力，并加速资金回笼，取得较好的经济效益。

2）风险转移，对总价包干工程，需要运用好不平衡报价方法，提升工程赢利能力，从而降低风险。如结合工程清单，了解后期工程中可能会增加的项目，并适当地提升项目单价，针对可能减少的项目，则可以适当降低项目单价。

5 结语

综上所述，工程投标报价是为了实现中标，在实际工程项目投标中，要结合实际，考虑多种因素，制定符合实际的方案。