摘要：目前国企信息技术单位软件，由于具有较强的专业性和稳定的用户基础，在投放市场之后，往往能够占据一定的市场份额，并发挥软件的技术优势，形成市场带动作用。基于国企信息技术单位软件的特点，市场化是未来重要的发展方向，制定有效的市场发展策略，不但能够为国企信息技术单位软件研发提供更多的资金支持和市场反馈，同时还能够保证国企信息技术单位软件在专业性和技术性方面具备领先优势。本文结合国企信息技术单位软件的特点，对其市场化的发展方向和发展措施进行了深入探讨。

关键词：国企;信息技术单位;软件;市场化

一、前言

国企信息技术单位在软件研发中，由于技术力量比较强，在专业特色软件的研发上具有其他机构所没有的优势，软件在功能和专业性方面相对较强，在某一领域具有绝对的技术优势。基于软件的特点及软件的发展要求，这些专业性软件进行市场化运作不但是未来的重要趋势，同时也是解决国企信息技术单位软件研发资金不足问题的重要手段。通过市场化运作，能够将软件通过销售的方式变现，形成市场带动以及市场化发展，为软件的研发和软件功能的调整提供有力的市场基础。

二、国企信息技术单位软件的特点和优势

1.专业性强

通过了解发现，目前国企信息技术单位的软件具有专业性强的特点，在某一领域具有较强的代表性。由于国企信息技术单位掌握了行业的核心资源，使得国企信息技术单位的软件在专业性领域已经做到了顶端。应用这些软件之后，不但能够在技术方面获得较强的优势，同时还能够解决专业问题，对软件的使用方具有很大的帮助。

2.技术水平高

国企信息技术单位在软件研发中做到了专精深，使软件在专业度和技术方面具有较强的领先优势，既解决了软件的技术支撑问题，也解决了软件的领域问题，使所研发的软件在某一个领域具有较强的技术代表性，同时能够解决特殊的技术问题，能够保证软件的使用方通过软件实现技术难题的解决。因此，国企信息技术单位研发的软件在整体技术水平上相对较高，比市场上同类型的软件具有较强的优势，这部分软件投放到市场上之后，竞争力较强，能够赢得用户的信任。

3.在某一领域具有代表性

国企信息技术单位所研发的软件，通常具有较强的代表性，主要是在某一个技术领域进行深度的软件开发，所开发出的软件无论是在功能，还是在具体的特性方面，在某一领域的软件研发中能够保证软件具有绝对的技术优势，同时还能够在某一领域上具有较强的话语权，这些优势赋予了软件独有的功能，使软件具有投放市场的价值，在投放市场之后也能够赢得用户的信赖，解决用户的技术难题。

三、国企信息技术单位软件应做好市场定位

1.根据软件功能，对标同类型软件

由于国有企业信息技术单位软件具有较强的优势，市场化运作是其必然趋势，因此在投放市场之后，首先对软件进行市场定位。根据软件的功能对标同类型软件，分析同类型软件在市场销售过程当中所采取的策略。了解这些软件做了哪些市场铺垫工作，在市场上的整体情况是怎么样的。通过对标同类型软件，能够掌握市场对软件产品的反馈情况，对软件投放市场的准备工作具有重要作用。因此，根据软件功能对标同类型软件，是投放市场前要做的重要工作。

2.分析市场软件产品情况，确定软件产品等级

国企信息技术单位研发的软件，虽然具有较强的技术优势，但是在投放市场之后，也需要根据用户的实际需要及同类产品的具体情况做好市场定位。需要分析市场软件产品的基本情況，确定国企信息技术单位软件的市场等级以及软件所针对的用户情况，通过对软件产品的合理定位和市场分级，能够为软件的价格体系提供参考意见，使软件在投放市场之后能够在产品定位和价格确定方面具有较强的优势，解决软件产品的销售价格体系和与同类型产品竞争的问题。

3.明确软件产品定位，提高市场份额

通过与同类型产品的对比分析，能够找出国企信息技术单位软件的自身特点，以及在市场上竞争的优势。通过对软件产品的定位，能够估算出软件在市场上大概的市场份额，通过对软件产品技术特点的分析以及与其他产品的对标，能够梳理出较为清晰的市场发展脉络，为具体销售对策的制定奠定良好的基础，同时也能为同类型产品的竞争提供了基本信息支持，使国企信息技术单位研发的软件能够在投放市场之后获得客户的认可，并不断提高市场份额，提高市场占有率。

四、国企信息技术单位软件应找准客户群体

1.根据软件功能，锁定客户群体

国企信息技术单位软件在市场和运作中，首先应当根据软件的功能锁定客户群体，确定哪一部分客户是国企信息技术单位软件的使用客户，对这部分客户的需求进行分析，以客户的实际需求为导向，确定软件是否具备客户需要的功能。通过对客户群体的分析，能够找出精准客户，为下一步的市场营销奠定良好的基础。通过对客户群体的分析，也能够掌握客户的特点，使下一步的市场营销动作能够具有更强的针对性，能够解决软件的市场定位问题，降低软件的销售难度。

2.分析客户群体特点，制定营销策略

通过对客户群体特点的分析以及客户群体需求的把握，可以根据国企信息技术单位软件的特点，制定具体的营销策略。在营销策略中突出软件功能的描述，突出软件优势的包装，并将软件的优势和软件的功能与客户的实际需求紧密联系，使软件在销售过程当中能够以客户的需求为导向，能够在客户的需求前提下进行有针对性的销售，解决了软件销售过程当中存在的方向性不强和产品保证力度不够的问题，有效推动软件的市场销售，保证软件在市场销售过程当中能够快速的占领市场并形成效益。

3.考虑客户需求，做好软件的升级

软件在投放市场过程当中，应当对客户的实际需求进行深入调研，并且做好软件升级的准备，软件产品与其他产品的不同之处在于需要完善的后期服务作为支撑，同时对软件本身的功能也有着较强的要求。国企信息技术单位的软件，在专业性上具有较强的优势，为了赢得市场客户的信任，在投放市场后，应当根据用户的实际需求和软件自身的特点进行定期的升级和后期的维护，使软件能够解决用户的实际问题，能够在市场上比其他的同类软件具有更强的服务意识和服务能力，以此保证软件在市场竞争中具有优势。

五、国企信息技术单位软件应建立完善的销售渠道

1.对标同类型软件，分析其销售渠道的特点

国企信息技术单位的软件，在投放市场中需要建立完善的销售渠道，在销售渠道建立之前，应当对标同类型的软件，分析他们的销售渠道特点，按照国企信息技术单位软件的自有特点，吸收同类型软件的成熟经验。在销售渠道的建立过程当中，聚焦销售目标，制定合理的营销策略，并且在营销行为中提高营销的针对性，使整个营销能够更加高效，更加快速。在销售渠道的建立方面也能够保证销售渠道的建立具有较强的完整性和有效性，解决软件的市场销售问题。

2.结合现有渠道资源，构建软件销售渠道

目前国企信息技术单位的软件在销售过程当中有着一定的先天优势，现有软件的使用单位成了稳定的客户源。除此之外，国企还掌握了一些比较优良的市场销售渠道，在软件的销售过程当中可以基于现有的销售渠道进行销售渠道的优化和新渠道的构建，在构建软件销售渠道过程当中，应当分析软件的特点，尊重市场规律在与其他软件的竞争过程當中进行差异化竞争，突出国有企业信息技术单位的软件优势，并将这一优势进行放大，作为市场宣传的卖点，形成有力的市场营销环境，解决软件渠道的搭建问题。

3.对销售渠道升级，构建成熟的销售网络

基于软件市场销售实际，在软件销售渠道建立过程当中，不但要增加销售渠道的数量，同时还要根据销售渠道的实际情况，对销售渠道进行优化和升级同时，将所有的销售渠道和销售网点进行网络化管理，最终的目的是构建成熟的销售网络，实现对销售渠道的有效把控。通过销售网络的建立，能够保证软件在销售过程当中有成熟的网络作为依托，既提高软件的市场覆盖率，又能够提高软件的市场销售额度，使软件的市场销售难度有效降低，解决了软件市场销售过程当中没有成熟稳定渠道的问题，为软件的市场销售奠定良好的渠道基础。

结论

市场化运作是国企信息技术单位软件的必然趋势，也是促进国企信息单位软件研发和升级的重要动力。因此，在市场化运作中，应当对软件进行深入的分析，对标同类型软件做好市场铺垫，制定具体的营销策略，建立完善的销售渠道，用市场化的手段推动软件销售，解决软件销售过程当中存在的市场化手段不足的问题，满足软件的市场化发展需求。

参考文献：

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[2]曾芳玲.利率市场化对资本配置效率的影响分析[J].时代金融，2016（11）

[3]陈晓烨.市场化进程与国有企业产权制度改革[J].商场现代化，2016（11）

作者简介：

曹智文（1991.4-  ），女，天津人，首都经济贸易大学工商管理学院在职研究生，研究方向：企业与项目管理。