郭霞 四川财经职业学院 张林 四川政企网络信息服务有限公司

一、应收账款的成因

应收账款是企业经营过程中因赊销手段进行销售所形成的一项债权。其成因主要为：1、市场竞争激烈，企业为争取客户、占有市场而采取赊销手段。2、工艺技术革新和产品升级换代，使得老旧产成品库存积压，企业为去库存采取赊销手段。3、多数企业习惯以销售量及销售收入作为绩效考核依据，销售人员为提升短期销售业绩，完成销售目标任务而盲目赊销。4、企业未建立科学合理的应收账款管理体系，致使回款不及时，应收账款长期挂账。

二、应收账款的影响

良性周转的应收账款能促进销售增长，有利于维护客户关系，占有市场份额，降低企业库存成本。但现实经营中，外部市场环境多变，尚未形成良好的信用生态环境，所有应收账款都可能面临坏账风险。如果确定收不回形成坏账，会直接导致企业现金紧张，资金周转困难，企业资产受损，加大企业财务风险。即使款项能收回，若回款周期长，企业资金被客户无偿占用，亦会使企业因资金短缺而难以扩大生产或进行技术革新。企业为了能加快回款，可能采取折扣折让等方式促进回款，这又会导致收款成本增加，使企业实际利益受损。

其次是对财务报表的影响，应收账款伴随着收入和利润的增加，以及存货的减少。赊销模式可降低企业库存，反映在报表上资产增加、利润增加，但并没有带来实际的现金流入。资金是企业生产经营的血液，应收账款过大，会导致企业利润与现金流量差异大，使财务报表虚增资产，夸大经营业绩，使企业存在潜亏或损失，导致报表无法客观反映企业财务状况。

再次从税负角度看，应收账款增加了企业税收负担，加剧了资金紧张。按现行企业会计准则，根据权责发生制原则，应收账款实现了收入和利润，企业需缴纳相应流转税、附加税及预缴企业所得税。应收账款在尚未带来现金流入的情况下，需要支付相关税金，从而加剧了企业的资金负担。

三、如何管理应收账款

大多数企业对应收账款局限于事后管理，即赊销已发生并挂账后，才进行分析和催收等，事后管理会使企业陷入被动处境。因内外部环境的多变性及难以预测性，要提升应收账款管理效率，需建立科学的应收账款管理体系，着眼于事前管理，管理措施贯穿于事前、事中、事后各环节。具体包含以下几方面：

（一）提升产品和服务竞争力，降低赊销率

积极进行市场调研，运用差异化战略以及成本领先战略，研发更符合市场需求，拥有更高性价比，更具备竞争优势的产品和服务。只有产品和服务好了，企业在经营上下链中才能占主动权，才能降低赊销率，从而降低应收账款额，或缩短应收账款周转周期，实现资金尽早回笼，良性循环。

（二）建立客户信用管理体系

首先对现有客户及潜在客户进行商业信用分析，全面了解客户现状，包括但不限于客户的注册资本，经营情况，盈利及偿债能力等，建立客户档案，详细记录客户履约情况、欠款周期、违约事项等，对客户进行信用评级。根据客户的信用评级实行不同的信用政策。对于信用评级较高的客户，可以给予一定信用期限和限额的赊销。对于信用评级较低的客户，实行现款现货不予赊销。对于有长期合作的客户也要根据其还款情况对信用额度及周期进行调整，以确保能及时收款，加快资金回笼。

（三）完善合同管理制度

首先法务部门要对合同的合法合规性进行审核，尤其对合同中的履约期限，违约条款等约定即要合法合规，又要符合公司利益，从合同法律层面在事前确保企业利益不受侵害。赊销合同签署过程中，信用评审部门要参与其中，根据客户信用等级就授信期限和授信额度给予合理的意见。最后业务部门负责人要综合评估该赊销业务的风险状况，相关负责人审批后才能签署合同并执行。合同签订以后，企业要委派专人对合同进行统一分类整理，登记合同台账，及时更新合同执行进度的相关信息，与财务部门和信用管理部门共享合同信息，各部门实时对合同执行情况进行跟踪和监督，以便销售部门及时与客户对接信息，有效管理应收账款。

（四）与绩效考核相结合，完善考核体系

绩效考核不能单一以销售额为考核依据，要把销售额、回款额、回款周期等一起作为考核指标，建立完善的销售考核体系。同时实行谁销售谁负责的原则，将每笔应收账款的催收工作落实到个人，销售部门与财务部门定期核对收款情况。制定合理的绩效考核制度，对于收款不力的部门或个人，给予通报或处罚，对于回款良好的部门或个人，给予表彰或奖励，以激发员工努力收款的自觉性和主动性。

（五）做好业财融合，发挥财务部门的支撑和监督作用

财务部门要及时向销售部门反馈收款情况，对于长期挂账的应收账款，进行账龄分析，备注清楚欠款原因以及预计收款时间，并与销售部门积极沟通，随时询问回款进度，做好账款催收的支撑工作。财务部要与销售部门定期对账，并督促销售部门与客户定期对账，若与客户对账数据有异议时，财务人员要协助销售人员进行逐笔查账清理，找出差异原因。财务部门同时要做好回款监督工作，对长期挂账可能坏账的款项，积极与销售部门交涉，并及时上报管理层，以便提前采取措施避免坏账风险的发生。

（六）制定行之有效的收款政策

企业要建立行之有效的收款政策，规范收款程序和方法，包含但不限于电话、邮件、上门走访等方式，对于恶意拖欠款项的客户，可以书面发函，直接采取法律途径维权。加强对收款人员的培训，让销售人员懂得如何收集、整理与债权有关的合同、凭证、发票、来往信函、视听资料、证人证言等原始资料，便于后续通过法律途径解决债权债务问题。

（七）做好坏账风险应对策略

对于企业无法掌控或面临较大坏账风险的应收账款，企业应提前做好应对策略。具体可以从以下三方面着手：一是信贷融资策略。企业可以把应收账款作为债权转让给第三方信贷公司，由信贷公司履行代为偿付账款的义务，从而转移坏账风险，降低企业财务风险。二是债务重组策略，对于有合作价值但暂时难以偿债的客户，可以通过谈判，以资产债务重组，资产置换，股权置换等方式，将应收账款债权转变为其他资产，实现账款回收，减少坏账损失。三是综合策略，根据客户的偿债能力及经营现状，通过谈判协商，融合股权投资、资产置换、资金支付等多种形式，实现应收账款的回收，减少坏账损失。

四、结语

综上所述，良性周转的应收账款确实能促进销售增长，有利于维护客户关系，占有市场份额，但变幻莫测的外部环境也为企业带来坏账风险。做好应收账款的管理，降低回款成本，缩短回款周期，提升资金利用率，是企业可持续经营的重要保证。企业应该建立科学的应收账款管理体系，着眼于事前管理，管理措施贯穿于事前、事中、事后各环节，注重对过程的动态管理和监督，做好风险防范措施，才能有效管理应收账款，促进企业良性发展。