赵贵斌 沈阳城市学院

近年来，随着我国金融市场竞争日益激烈，金融一体化的进一步深入，我国金融行业在不断改变和调整，金融行业的保险以及银行等等，采用联手合作的手段呈现出相互之间渗透越来越显著的趋势，出现很多金融集团，而以往的金融业和金融行业分工没有清楚的界限。现阶段，我国金融行业为了整合利用金融资源，逐渐探究分析银行保险合作模式，进而从根本上实现金融行业的可持续发展，带动我国国民经济发展。

一、我国银行保险资源的现状分析

就当前我国银行保险渠道建设的实际情况来讲，现阶段我国银行保险渠道建设中，银行和保险公司都将物理网点当作重要渠道，在综合网上银行以及客户经理等等多种渠道，满足各个客户需求和实际金融服务需求。在渠道建设中，我国银行与保险公司合作中常见的模式是渠道资源整合，在渠道整合中双方仅仅签订合作协议就能够实施，整合成本不高，有较强的自由性[1]。然而经过长期的发展，银行保险渠道建设中始终存在发展不均衡的问题，也就是开展渠道建设和合作模式，银行运用渠道资源远远比不上保险公司运用银行资源，银行在合作中很少运用保险公司的客户经理以及物理网点等等。然而由于银行和保险公司都是“理性经济人”，双方签订协议后形成利益平衡，也就是保险公司在运用银行渠道资源时，必须要支付很多钱。

二、基于金融资源视角下我国银行的常见保险合作模式

银行保险合作模式的成败主要取决于在确定的组织结构模式下将保险资源和银行进行整合。因此，事实上，银行保险合作就是优化和整合资源，在有限的资源基础上，采用各种各样的资源整合方法，提高资源的有效利用率[2]。比如：有些银行采取代理销售模式，如果能够与保险公司发现共同的利益点，利用集中的途径与产品来开发，就能够在战略联盟阶段应用银行保险合作模式。相反，如果二者是级别比较高得到股权合作模式，资源融合仅仅是单纯的渠道合作方法。因此，下面详细分析了基于金融资源视角下的我国银行保险合作模式：

（一）渠道模式

在我国原来的银行保险模式中，借助渠道进行合作的模式是最常见的模式，在此模式的实施中，银行和保险行业都有着自身的各项职能，保险工作将银行的存款当作运作资金，建立资金流渠道，就原则来讲，这种合作模式的合作存在局限性，在合作中银行往往都站在自身的角度来考虑，借助银行散布的每个营业点来宣传自身的业务，对银行资源进行整合，将自身的产品销售出去[3]。利用合作，保险公司产品除了具备金融资源的功能，也拥有金融的实体性资源。通过采用渠道合作模式，保险行业在销售自身产品的同时，银行可以获得相应的佣金，银行往往都不会充分掌握保险行业的各项产品性能，由保险行业完成保险产品的销售全过程，若保险行业规模越来越大，就势必会导致银行获得的利益减少。

（二）产品合作模式

在保险产品代理销售中，很多银行发现，只要向消费者销售产品，就可以获得一笔可观的手续费，在此短期利益的驱使下，经常出现销售错误指导的行为。而保险购买人员之所以购买保险公司的产品，只要原因在于他们相信的银行在他们看来，既然是银行销售的产品，就是没有任何风险的固定收益产品，如果发生纠纷，银行会主动承担责任，事实上，已经错误匹配银行的所有品牌信用资源，这样不仅影响银行的形象，而且不利于促进保险公司稳定发展[4]。并且就银行其他的产品来讲，由于保险产品涉及多个行业，保险条款解释相当复杂，不能有针对性的全面分析银行客户的实际需求，造成其很难销售。这就要求保险公司必须要结合客户的需求开发出适合的银行保险类产品，可以增加客户的分工，成为一种全新的分红类产品。在这种情况，作为保险公司，必须要对银行的所有客户资源进行科学整合，二者合作模式逐渐进到产业合作模式阶段中。

（三）分销模式

在银行与保险公司合作中，协议是双方合作的前提条件，银行与保险行业的附属机构签订有关合同，必须要符合有关的法律法规，银行可以销售保险公司的产品，而保险公司必须要提前支付交易所需的手续费用，此分销模式是其他模式发展的重要基础。

（四）经营一体化模式

近年来，我国许多银行在实际经营中都开始意识到获得代理费用和销售保险产品仅仅是短期的利益，需要与长期效益相结合。客户只要购买银行保险，从某个角度来看，就已经成为保险公司的客户，而银行不会跟踪服务，这就表示客户资源被流失，银行在银行保险合作中也不再拥有强大的话语权。并且保险公司想要形成相对稳定的客户群体。因此，银行和保险公司将利用追求最大化的金融资源的融资手段，形成长时间经营的居民，也就是所谓的“经营一体化模式”。

（五）金融模式

在金融综合运营的前提下，金融模式通常采用控股的方法进行运营，开办控股企业，可以构建对应的融资集团，集团的多数业务都是银行，而且也包括保险，借助金融控股构建基本的合作框架，在构建系统后，银行业务和金融公司的保险可以实现业务的比较，此合作经营模式具有较强的特殊性，二者都算不上是真正独立的，在相同的主体下进行合作，可以扩大合作的深度。

三、增加银行保险合作模式收益的有效措施

（一）创新渠道资源整合方法

实际上，必须要从创新银行对保险公司的实际利益诉求出来，从收取高额手续费变成运用保险公司的渠道[5]。比如：在合作中，需要重视保险公司在各个渠道的运用，比如：直邮广告以及个人代理等等，增加银行产品的销售，比如：房产按揭以及消费贷款等等，让银行可以拥有丰富的客户资源。并且通过此方法，可以使银行对保险公司渠道和客户资源进行整合。在具体实施中，可以采用免除或者降低银行扣除产品代售手续费的手段，以提高渠道资源的有效利用率。

（二）改善产品资源

目前，导致银行和保险公司客户资源以及产品无法彼此关联的主要原因是产品的同质化和单一化。因为每个产品都是以客户需求为基础的，保险公司不能只是依赖修改同行业产品和再包装的方法，对产品进行更新，其必须要在市场调研的同时，特别是在分析银行客户金融消费需求的过程中，需要再造产品资源。保险公司初期的产品资源是整合销售渠道资源，比如：将保障性功能的健康险好以及简单化分红型产品等等放在银行柜台销售。要想使此同质化情况得到显著的改善，保险公司必须要与客户整合，特别是银行的客户资源，结合各个客户需求，合理设计理财保障方案，利用个性化的销售产品，尽可能满足每个客户的实际需求，进而得到最大化的利益。

（三）改善客户资源

在整合客户资源时，必须要形成以客户需求作为重要导向的资源整合思想，构建综合性的客户关系管理系统[6]。一般来说，不同的客户有不同的需求，其特点主要包括现实性、潜在性以及显性等等。因此，就银行保险来讲，不仅要满足普通客户的金融需求，而且要利用不间断的服务创新得到业务增值。将客户当作重要的突破口，保证银行保险合作中可以有很多机会获取源源不断的利益收益，既要满足客户在金融方面的需求，又要实现保险公司和银行共同发展前进。

四、结语

总而言之，银行和保险公司合作是势在必行的，尤其是在金融资源视角下，银行保险合作模式有着重要的意义，这是当前我国金融市场竞争最终得出的结果。结合金融资源特征进行适当调整和优化，在很大程度上可以实现我国银行保险行业的稳定发展，使银行和保险公司都可以发展得越来越好。