□文/董天宇

（南京信息工程大学 江苏·南京）

［提要］ 本文首先分析新疆农产品生产销售及市场特点，简述现状，进而采用SWOT战略分析法对北疆红提的发展进行详细分析，最后提出红提产业发展建议。

一、发展历史及现状

新疆第五师兵团的红提在2003“中国名特优经济林之乡”评选活动中拔得头筹，并被命名为“红提葡萄之乡”。自此后“北疆”牌红提葡萄被授予“中国名牌农产品”称号，实现全程质量追溯，成为全国果品行业第一个实现质量追溯的产品。公司与国家农产品保鲜中心等科研机构建立了紧密的技术合作关系，专门成立了红提葡萄研究所，建立了现代化的检测中心。但是目前在新疆存在农产品销售难以及增产不增收的现象，直接导致种植成本增高，种植户亏损越来越多，种植户信心下降。

二、新疆农业SWOT分析

（一）优势

1、独特的自然资源条件。新疆第五师建设兵团位于新疆博尔塔拉蒙古自治州，地理坐标北纬 44°21′34"～45°14′45"，处在种植葡萄的黄金地段（北纬30°～50°）。博乐市属于典型的北温带大陆性干旱气候，昼夜温差大，有利于葡萄敛取糖分估计。空气干燥不利于细菌生长，从而减少了药物使用，保证了葡萄的品质。新疆第五师兵团有适应葡萄生长的透气性强、不黏、不容易结块、排水性好的土壤。

2、资源优势。新疆葡萄种类高达600多种，有一定种植规模的有20多种，会产生产业集群效应，易形成且已形成知名度。新疆独特的风景及神秘人文不仅可以丰富品牌的内涵，也使得消费者对新疆产生无限向往，消费者在没有办法满足到新疆旅游的情况下会把这种向往转向新疆本土的产品上。

3、规模经济。“北疆红提”葡萄以其规模、综合经济效益、科技成果推广应用比例多著称。新疆第五师建设兵团的红提在种植上实行的是“五统一”，基础设置配套到位，机械化和集约化程度高。新疆北疆红提是有一定规模的集中种植，在生产过程中节约了大量成本，这种大面积的种植也有利于实现农业的机械现代化，代替人工，节约成本。农产品种植的土壤结构和土壤特性都是经过检验，规划稳定，根据种植作物的特性建立长久使用的基础建设，长期平均成本低，体现了规模经济的优势。

4、兵团的管理优势。新疆建设兵团是实行党政军企合一体制，受中央政府和新疆维吾尔自治区双重领导，在国家实行计划单列的特殊社会组织，这也是新疆建设兵团农业集中管理的基础。从种子的选取到种植培育和销售都有严格的要求和程序，完整的制约管理机制保证了兵团的生产效率和高速运转。除此之外，兵团所属的种植户不同于国内其他省份的种植户，他们是带有养老工资和保险的职工，面向种植户土地和作物的保险项目，使种植户无论旱涝损失不那么严重。种植规模比较稳定。生产过程中由技术人员进行监督指导，严格按照国际标准栽培，根据环境设计最科学有效的种植过程，果品商品率高。出货检验分级，品控严格，并实行追责制。

（二）劣势

1、种植户素质不高。兵团种植户多来自于中西部欠发达地区的援疆移民，文化程度低，没有发展的意识，易被眼前利益吸引违反规定，而工作人员与种植户的比例较低，受人情世故的约束，在监管方面很难做的到位，且新疆地广人稀，若是借助现代化的手段，往往成本高而收效甚微。

2、产品自身局限性。红提作为水果，对长途运输和保存要求不低，销售周期拉长会增加保存成本，新鲜度降低，从而降低竞争能力。再者在种植过程中不能完全的实现自动化，需要大量的人工维持健康的生产过程，因其生长对土壤质地的要求，不允许重大型机械进行作业，对不小规模的种植而言，种植户的劳动力有限，只能聘用短期工人，支付的薪酬高，压力大。

3、销售方式及渠道落后。现行的销售模式主要是种植户—兵团—企业—消费者。这种模式相当于简化了市场，不能反映红提真实的经济价值，极大地限制了种植户的议价能力，没有发挥市场供需平衡调节价格的机制，种植户无法通过真实的市场反馈来调节生产，兵团也没有灵活的机制平衡统一管理和种植户利益之间的矛盾。且这种销售模式抬高了消费者门槛、屏蔽了种植户自身市场资源。

4、发展意识薄弱。政府或者其他组织机构对特产的宣传倾向于产品本身而不是某几个品牌，导致消费者在选择商品时认不准正宗品牌。在发展规划意识上也比较欠缺，兵团的发展规划目前只是停留在优化生产，而忽略了销售环节，营销的手段比较落后，没有发挥对口援疆的优势。

（三）机遇

1、网络与科技的发展。电商和网络的迅速发展使网上购物成为主要的购物方式之一，通过网络的平台我们也接触到了更多的信息，使得红提滞销得到缓解。网络购物发展带来了客户量和其他成本的降低也为红提销往内地带来一种可能。工厂式的销售方式减少了中间环节，在一定程度上降低成本。国家大力发展创新，提倡科技创新，为解决问题带来了新的机会。

2、龙头品牌崛起的带动作用。网络的发展结合富集的资源，新疆红提可以靠着已发展成熟的新疆特产产业增加知名度，像库尔勒香梨、红旗坡苹果、库车小白杏等各具特色的地方农产品品牌一样，轻加工产品也像因笑厨、乡都、西域春等龙头企业崛起走向更大的市场。而且内地一线城市已建成新疆农产品展示直销中心，交易量大、销售网点多。

3、“一带一路”的机遇。“一带一路”的发展是中国和周边国家的贸易加强，作为新亚欧大陆桥起点的博尔塔拉，拥有比较完善的口岸系统，通关率高。同周边国家开通4个口岸的农产品快速通关“绿色通道”，可以借助已经搭建的平台推广带动新鲜农产品。

4、经济发展带来的需求品质的增加。随着经济高速发展，人们的消费观和消费主力人群发生了很大变化，对高品质商品的追求越发明显，在食品方面更倾向于选择绿色无公害的产品，北疆红提的生产过程很好地满足了消费者的需求。

（四）威胁

1、竞争力较弱。西南和东南的种植户更早的接触网络，且因地理位置更便利，利用电商发展更早更有效，导致在北疆红提在同类替代品中的竞争力比较弱。且西部和东部地区的特色产品种植户多为散户，形成了比较灵活的市场调节机制，能有效利用市场反馈信息调整营销策略。

2、政策阻力。随着国际间贸易的增强，对食品出口的要求越发严格，检验程序也更繁琐，这对中国农产品特别是新疆的农产品造成很大的冲击。虽然新疆农业的绿色化程度在中国遥遥领先，但是缺少达标标志，付出的成本没有带来相应的收益。

3、基础设置趋弱。现在我国的技术发展日益迅速，北疆红提的机械化和自动化趋势作为自身降低成本的一个优势在市场的竞争中开始变得不明显，虽然仍处于机械化农业较先进的阶段，但是不发展新的技术，特别是不在原来的基础上优化机械化生产技术，势必会变成一个劣势，影响其竞争力。

三、发展建议

北疆红提要想长远的稳定发展，就必须改变思路，拓宽销售渠道，完善生产和管理，发展创新技术从根本上解决问题。

（一）利用机遇。首先，抓住政府对口援疆的政策，利用自身交通优势，建立农产品帮扶专列，将现有的不仅是北疆红提的农产品专门运输到对口援建的省份。这在一定程度上降低了运输时间和成本，保证了农产品的时效性。其次，可以针对红提的保存运输开发新技术，国家鼓励高校进行创新设计大赛，可以将根据红提特性设计一个延长新鲜度便于运输的包装作为命题类创新大赛的题目之一，集思广益的同时增加一定的知名度。最后，抓住高层次市场，在经济发达地区做市场调研，有选择的往高品质需求多的地方以保证时效和品质为主运输产品。

（二）改变思路。在鲜食水果销售问题未解决的情况下，丰富产品的形态。对比淘宝30家最大的新鲜水果销售平台和30家最大的水果等轻加工产品发现，在宝贝描述、卖家服务、物流服务三项中新鲜水果的三项平均分只有4.65、4.69、4.71，而轻加工食品的三项平均分在4.8、4.7、4.8，前者的综合好评率约为97.3%，后者为99.1%，选取红提和葡萄干做对比发现，这一数据差距增大，鲜食红提的好评率远低于红提轻加工食品，鲜食水果的中差评多集中在物流、果实保鲜及果品损坏等问题。因此，短时间内无法解决鲜食水果销售问题时可以先利用轻加工食品缓解销售压力并塑造品牌形象。

转变销售思路，兵团和公司可以作为第三方的平台，让消费者和种植户自由交易，兵团利用特殊的身份监督维护市场，增加品牌的可信度，利于推广。充分发挥市场调节机制的优势，不仅提高了种植户的提议价能力，也不会影响兵团的管理机制。还可以与运输网络已经发展成熟的物流公司合作，或者联合国内外的连锁超市，寻找多方位的合作渠道。

（三）完善管理。新疆红提生产标准的要求多，但是质量安检步骤少，安检体系尚不能与国际接轨。因此，研究出口的国际标准，完善原有的管理体制和基础设施形成一个拥有自身核心竞争力的现代化农业体系，在达到要求的基础上，减少不必要的过程，减轻种植户负担，缩小种植成本是很有必要的。实行的过程中严格执行并监督，对兵团职工进行技术和培训知识教育，提高整体职工素质，树立职工的长远发展意识，激发职工维护品牌发展的自觉性，从根本上解决生产过程的优化问题和监督问题。