刘 锋

随着盐业体制改革的不断深入，行业企业发展动力逐步完成了由落实政府供给政策转变为企业生存需要，经营模式也必然由被动坐销式管理型逐渐转变为主动竞争的营销型。面对重大的行业体制变革，作为资本构成单一、技术水平较低、企业活力不强、发展后劲不足的传统企业，如何完成战略转型、迅速适应发展环境、塑造新的发展驱动，是盐业企业突破发展瓶颈，实现新专营时代科学发展的重要课题。

一、严谨务实，从经营行为的自我约束入手，打造“排他”竞争能力

盐业体制改革的实施改变了全国众多盐业企业生存的基础，市场主体逐步多元化，竞争格局逐步形成，在食盐市场严重产能过剩的情况下，盐行业，特别是批发市场出现了恶性竞争的局面。同时，由于新体制下相关管理办法及解释文本尚未配套到位，致使改革“雾霾期”存在各种违法违规的经营行为，肆意冲击市场秩序，给属地批发企业带来巨大发展冲击和经营障碍。基于此种情况，集团各单位务必遵循改革方针，快速适应政策导向，全面整肃企业业务流程，做到经营过程合法合规，从而利用相关部门的管理手段，对违法违规的经营行为予以严厉驱逐。

在规范业务流程上，要着重注意的几个问题有：（1）要充分利用流通型主体资源，解决食盐由企业到终端的配送通路成本问题，实现渠道体系的防御性和对抗性，同时，有利于未来推进多元化经营的市场培育和必要的业务框架搭建，这是为未来发展疏通渠道的重要办法；（2）要与社会流通主体签订相应的合作协议，且通过对配送商收取商品抵押金，并向终端实时开具发票的办法，确保物权走向为“企业——终端”，保障配送商经营行为的合法性，这是实现经营行为合法合规的关键节点；（3）要确保客户经理队伍稳定和人员充足并充分利用软件管理办法，进一步推进客户经理制的有效运行，作为市场覆盖率的基本保障和配送商合法性的前提，客户经理运行机制必须按照省公司统一要求，科学规划，抓好抓实，这是销售计划得以有效完成的基本前提；（4）要确保客户经理和配送商之间的业务绝缘，从而有效规避企业管理壁垒的形成，避免服务真空带的产生，要有专门部门和人员负责对终端订单真实性的审核确认，这是确保客情维护和市场占有率有效夯实的重要节点；（5）要严格执行省公司统一制定的各品种盐价格执行办法，坚决夯实价格体系，确保客户经理制能够有效运行，使集团合力能够得到持续巩固，规避企业间内耗和效益损失，这是企业效益和职工利益得以保障的重要基础。

各单位应充分利用企业现有的职工队伍，积极发挥人力资源优势，通过全面的订单采集和无懈可击的物流配送体系建设，完成辖区市场的全面覆盖和辐射，形成有序的经营网络，加强自身控制力和管理水平，打造经得起推敲的民食盐经营模式，形成外阜主体无从效仿的业务流程，进而促成执法机构对其进行有力打击的重要切入点，维护食盐经营应有的市场秩序。

二、提高认识，从渠道的建设和管理入手，形成市场全覆盖营销能力

渠道建设是一项系统工程，既要取势，又要取实。凡谋之道周密为宝，要抓好这项工作，情况要摸清、目的要明确、任务要具体、责任要落实、措施要得力。要解决干什么、谁来干、怎么干的问题。从当前各单位渠道建设工作的开展情况看，很多地方出现了渠道建设虚空不实，知难而退的现象。“渠道为王”是商品经济下，企业经营发展必然遵循的认知规则，做好这项工作关乎企业生死存亡，因此有效夯实渠道，建立商品流通道是当下巩固市场主体地位和确保企业良性运营的必由之路。各单位要坚持问题导向找到工作的着力点和突破口，对于工作不实的地区，要重新深入市场搞好基础数据的普查和分析，从客户经理制的重塑入手，明确个人“责任田”，在数据支撑下，明确个人体量、目标和范围，通过定员、定量、定点、定线的工作机制，确保以公平为基本原则，把任务和责任结合起来，做到可督促、可检查、能问责，防止决而不行、行为不实。

对配送商合作机制的运行还要进一步强化。要客观认识在新专营时代与其合作的重要意义，一是“见利”，能够节约配送成本；二是“见义”，能够防止外阜主体对其充分利用，形成强大市场冲击；三是“见长远”，未来通过食盐配送上完成多元化经营的终端公关和配送。合作过程中，要明确其角色、责任以及能够取得的合法利益。要通过合作关系的建立，使社会资源能够与公司建立起利益相关的角色关系，促成互利共生、风险共担、收益共享，从而创建一个科学可行的商业模式，确保商品盐渠道的可持续和科学稳定。

要持续巩固KA卖场的服务质量。大型KA卖场作为快消品竞争的主战场，其核心影响主要体现在对商品的推广力、受众认知度和市场零售价格定位上，无论实际销量多少，都必然成为商家竞争最为激烈的市场突破口。因此，单位务必维护好与KA卖场的客情关系，尽最大努力提升合作段位，确保在核心竞争高地明显体现出主体地位和竞争优势。特别是在客流量极为集中的传统节假日期间，各单位务必在大型卖场派驻专门导购人员，负责产品推介工作，尤其对中高端商品盐的推广要更多的集中在KA卖场，全力提升企业利润率。

要下大力气夯实特通渠道和专业渠道的客情维护，各单位应积极与特通渠道建立长期稳定的业务往来，一方面能够实现企业正常经营的覆盖率，同时能够通过协调沟通，将特定商品及时的予以消化和处理。对于进餐方式日益多元化的当下，专业渠道的用盐量必然保持居高不下的水平。要高度重视专业渠道的建设，着力通过特定品种供应满足专业渠道的持久集中需求，有效确保商品盐销量的维护和稳定。

各单位要高度认识渠道开发、渠道培育、渠道管理以及未来渠道增值的重要意义，务必高度重视，合力推进，快速落实，长期坚持。

三、强化责任，从提升干部职工的经营能力入手，实现精兵队伍建设

从过去几年的市场情况看，集团以经营机制改革为主导思想，重塑企业组织结构和管理机制，推动集团市场化转型的措施是有效的，确保了企业面对市场巨大冲击情况下的常规运行和队伍稳定。在未来继续推进由职能目标转向价值目标，由遵循政策性优势转向体系性优势和结构性优势，由被动生存型转向主动适应型，由独立发展型转向联合共同体型企业还需要进一步发挥企业管理能力和内生动力的双向提升。

在管理能力方面，各单位要从领导入手，解决思想僵化和畏难心态，杜绝好逸恶劳，出工不出力，工作使假动作，擅长汇报不擅长出业绩的作风。要抓好班子建设，全面落实主体责任，做到各尽其责，相互砥砺，以创业担当的情怀主动作为。要着力细化企业内部岗位责任制，将岗位技能培训，特别是客户经理的营销能力培训作为拉升企业经营能力的重点环节，努力打造一支爱学习、懂营销、善沟通的经营队伍。

要在强化责任体系建设过程中，加快完成构建统一、完整、稳定的营销网络，针对不同渠道市场，采取差异化策略，努力扩大市场份额；要加快吉盐品牌宣传力度，结合本地实际，采取有效措施，有效强化消费者“放心盐，选吉盐”的认知，确保“吉盐”产品认购度；加快调整新形势下适合本企业的管理机制，重新梳理渠道管理流程、客户经理制运行办法、日常业务流程控制办法等企业管理的基本制度，强化各环节、各职务主体责任，要将行为结果量化呈现，有效激发个体能动性，将企业发展目标转化为每名职工的内心渴求和努力创业干事的主动性，形成真正的企业内生动力，有效推动企业长足健康科学发展。

在新的行业发展形势下，吉盐集团在上级组织的关怀和指导下必将以前瞻的战略思维和高效的科学落实为基础，实现企业的市场化角色打造及市场化运行，集团公司全体干部职工也必将团结一致、力同心，实现吉盐集团的新发展、新跨越。