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高仙机器人:如何做到营收过亿、市占率超80%?

2020-01-13岳丽丽

创业邦 2020年12期
关键词:机器人产品

岳丽丽

高仙机器人CTO秦宝星。今年高仙整体销售额有望达到人民币2 ~ 3 亿,明年预计实现5亿且能实现盈利,全球覆盖率也将在2023 年达到60% 以上

今年,秦宝星的工作节奏明显加快了,原本还能放松放松的周末时间也被挤没了。

但这是一个好兆头,这意味着自己2018年以CTO身份加入的高仙机器人公司,整体都在迈上一个新的台阶。他见证了团队从100多人发展到500多人,贯穿了研发、产品、交付、售后全流程,又在近两年快速完成B、B+轮两轮大额融资,入股的投资方也增加到了10多家。

其中连续3轮下注的蓝驰创投董事总经理曹巍的一句评价代表了现阶段的高仙:在智能清洁这一细分市场已经率先跑通产品和商业闭环。而接下来,秦宝星和团队要忙的就是不断打磨技术和探索规模化落地。

从“一横”到“一横一纵”

现阶段,秦宝星将公司业务形象总结为“一横一纵”:一横就是把核心技术——SLAM导航方案赋能出去,可以让客户在安防、巡检、楼宇配送各个方面,使其机器人具有感知能力、导航能力;一纵是在商用清洁机器人领域针对室内外各种场景研发不同的机器人产品,深度浸入行业。

事实上,早期的高仙还只有这“一横”。创始人程昊天从英国剑桥大学电子工程专业硕士毕业后,回国加入世博协调局做了“海宝机器人”项目,后来代理协作机器人产品“优渥机器人”。

这段经历让他意识到与机器人相关的SLAM技术具有不错的市场前景,因此创办高仙机器人,专为行业内提供SLAM解决方案。

2015年,某新加坡海外客户提出清洁机器人的需求,高仙在传统的驾驶式洗地机上进行改造。但体态笨重、污水残留无法回收、机身通过性不好等诸多痛点逐步显现,能否让机器人变得更实用?高仙决定从软件研发、硬件选型,到整机研制同时抓起,深入探索。

相比配送、安防等机器人,清洁的需求更为广泛和刚需,对于以产品和技术为根本的高仙来说无疑是个不错的选择。但当时处在服务机器人行业早期,产业链配套都非常不成熟,单说核心的激光雷达传感器,就只能采用国外产品,成本达2万元左右。

“用户只知道有需求,但谁也不知道真正解决用户需求的产品形态什么样。”加上创新性产品前期量小的原因,上游供应商配合度也较低。历经重重曲折和探索,第一款完全自主研发产品——适用于大型商场等具有室内外洗地功能的75系列机器人,终于在2017年面市。

随着我国人口老龄化程度的不断加速,行业用工成本增加,未来中国商用清洁机器人市场需求将保持较快增长,目前物业保洁市场规模约6000亿,将由自动化手段逐步接管。

从销售数十台到数千台

初期,这款产品的销售情况并不理想。除了整体价格不易被接受之外,产品也较为单一,无法匹配多元化的场景和需求。另外,稳定性、续航时间等都并不完善,易用性不强,对于操作的清洁人员来说使用门槛较高。

在后来的1~2年,这些问题才逐步得到了解决。

首先在成本方面,有赖于国产化替代的大潮,以75产品为例,高成本方案的激光雷达传感器,可以控制在比较理想的范围,产品总价降至25万元左右,对于客户来说,购置一台的回本周期,在1~2年。

电池成本随着新能源汽车行业的崛起,也在稳步下降。此外,在产品开发过程中,高仙不断通过优化设计结构,来降低生产成本。

在产品矩阵方面,高仙也在不断丰富和拓宽。

目前,高仙主要有6条产品线,包括室内外洗地、餐厨油污清洗、消毒、推尘专用的75系机器人;室内洗地、医疗级消毒、推尘专用的50系机器人;有大理石抛光、晶面、翻新功能的室内石材养护专用60机器人;室内跨楼层地毯、硬质面扫地吸尘专用的Mini型机器人;室外垃圾自主倾倒专用的无人扫地车111以及应用于市政道路和园区景区的无人驾驶环卫车G2。应用场景广布酒店、商超、道路、写字楼、智慧园区、景区、高校。这为高仙机器人在拓展客户时带来了更多的底气。

针对产品本身,高仙综合提升了产品力,让算法足够智能,“比如以前清洁一个区域,需要人手工开车去走一圈让机器学习,但是很多时候场景内经常发生变化如超市货架变动或正在装修,高仙的算法能做到实时自动覆盖,可以自动判定清洁边界,整体的使用门槛大幅降低”;同时还增加了巡检清洁功能,传统的扫地机器人清扫全部覆盖,高仙产品能够自动识别垃圾,“可以像清洁工一样看到哪里有垃圾,直接过去扫一下就行了,效率指数型提高”。

除了产品自身的优化,市场需求的提升也是高仙快速打开市场的关键。随着我国人口老龄化程度的不断加速,行业用工成本增加,未来中国商用清洁机器人市场需求将保持较快增长,目前物业保洁市场规模约6000亿,将由自动化手段逐步接管。不仅如此,近几年,我国房地产市场从“增量”建設向“存量”经营市场转变。这意味着大量房地产公司向保洁等物业服务增加权重和比例,不断提升服务品质。

今年,受新型冠状病毒疫情影响,市场对商业清洁机器人的需求进一步提升,包括高仙在内的多个机器人制造企业都向疫区及城市相关防疫部门输送了机器人。

这些都让高仙的销售进展稳中有增。尤其是针对疫情而推出的40、50系小型化产品销量最高。乘着市场的东风,高仙机器人的销量从2018年的300台到今年的近2000台,在国内的市场占有率已超过80%。

为了实现加强沟通、缩短迭代周期,高仙在2017年年底就有了自建工厂的先见之明。2019年,高仙又转战张家港设立了新工厂。这让高仙在收到市场反馈时能进行快速反应和迭代。

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