陈永涛，陶 勤

(安阳化学工业集团有限责任公司，河南 安阳 455000)

近些年来，随着社会经济发展的同时，化肥企业的销售竞争也越来越激烈。为了提高企业销售的竞争力，化肥企业将客户分级管理作为企业营销策略，从而争取获得在固定区域内的实力客户。客户分级管理是将客户作为主体，通过对客户信息的了解和分析，根据客户的需求提高客户满意度。化肥企业根据企业内销售产品的不同种类和等级进行划分，与客户的需求相匹配，对于还在研发成长的化肥产品推荐给潜在客户和现有客户；对于以及成熟的化肥产品推荐给现有客户。根据客户的不同价值进行客户分级，满足客户需求。

1 化肥营销企业将客户分级管理的含义

客户管理也叫客户关系管理，为了提高企业竞争实力，通过利用现代信息技术和互联网技术等对客户信息资料进行分析，满足客户需求从而提高客户的满意度，提高企业的管理模式，满足客户的不同需求，做好个性化服务。通过客户管理最终完成吸引新客户、开发有实力客户、防止老客户流失，拓宽销售市场。

在进行客户管理，将客户作为主体的同时，要重视大客户为公司创造大部分收入的作用，20%的大客户能够为公司创造80%的收入。因此，客户管理要实行分层管理，重视大客户的支撑地位。化肥企业的资源和人力是有限的，要想将有限的资源利润最大化，就要提高资源利用率，合理分配资源。将创造价值比较多的大客户放在首要位置，在企业有限的资源内尽量满足这类客户的需求，将其他客户放在次要位置，按照客户的不同需求进行化肥产品的销售，实现客户分级管理模式的实施。……