刘峰，马安（南通固盛建材有限公司，高级工程师）

卫志高（山西省运城市鑫昱混凝土有限公司，董事长）

孙鑫义（连云港中港混凝土有限公司，总工）

高蓓（中建西部建设北方有限公司汉城厂，经营厂长）

商品混凝土企业市场竞争激烈是普遍问题，为了抢占市场份额，混凝土企业往往通过采用单一的赊销、降价等简单粗暴的手段开展市场竞争，混凝土合同中规定的工程付款节点往住是一纸空文，形同虚设，对施工企业并无太大的制约作用，付款和价格再不好的工程总有混凝土企业愿意去承接。企业应收账款总额居高不下是混凝土行业的常态化，有些商品混凝土企业利润甚至都不及原材料供应商多，却时刻承担着安全、质量、资金、劳动纠纷等风险和危机。

如何在合同条款中设置款项的回收条件及时间节点是签订混凝土合同重要环节，目前常用的款项节点主要有三种：第一，现金提货，混凝土价格比较低，利润非常薄。此方法风险比较小，主要承担原材料价格发生突然变化，对资金比较紧的企业比较适用。第二，混凝土款项月付 50%～70%，余款在主体封顶后 1 个月内付清。这种付款方式比较通用，保证企业每个月都有一定的资金入账和现金流，这类合同签订时要明确违约责任，尽量写上逾期付款的处理方法，比如逾期支付供方有权停供、需付滞纳金等类似条款，这点非常重要。第三，混凝土结构封顶前全垫资，销售价格相对比较高，存在一定的利润空间，对资金状况比较好的企业适用，但风险比较大，不确定性要素太多，一般不建议采用。合同的洽谈需要双方多次沟通，还要根据是一次性客户还是长期客户区别对待。

选用何种付款方式，应根据企业的资金状况、客户的信用等级、开发商的背景等因素进行认真分析。当然，建立客户信用管理体系非常重要，对每个客户的资信、合同履约情况、协调配合、质量意识等要素进行认真评判，尤其在开拓新的市场或发展新的客户时，务必对潜在客户进行充分的资信调查，收集潜在客户的工商登记信息、法人个人信用情况、企业财务状况、信用记录情况（有无类似企业官司）等相关资料，建立客户信用档案，对潜在客户的信用情况进行全面、科学的分析和评估，并在此基础给予潜在客户相应的信用额度或不同程度的价格优惠，同时，还要根据与客户的合作情况定期对客户的信用额度和价格优惠重新进行评定。

在混凝土合同的执行过程中，需建立严格的应收账款监控体系，对应收账款的执行情况进行动态有效监控管理，发现问题及时采取应对措施，避免出现滞帐、坏账或账期过长。第一，加强应收账款的账龄控制，密切关注应收账款回收过程中发生的异常情况，并通过具有可操作性的应收账款回收措施千方百计收回货款，尤其对外地一次性客户应更加严格；第二，加大应收账款回收力度，严格按照签订的合同，对应收账款的回收任务进行分解，并落实到具体的销售业务人员，该项工作不能全听业务员，他们为了和客户搞好关系，感情上均偏向客户。第三，制定切实可行的应收账款回收奖惩办法，对销售业务人员的应收账款回收情况进行充分的业绩考核和激励。第四，对屡不执行合同的施工企业及时发放联系函，必要时采取停料措施，不能手软，在混凝土供料过程中此方法还能行之有效， 一旦混凝土供应结束，对施工企业更无制约作用。

商品混凝土的货款回收是混凝土企业和商砼人的一个疑难杂症。可行的、良好的医治良方没有现成的，本人根据工作实际谈谈自己的做法和体会。

1 突出行业的作用

商品混凝土是我国改革开放时期的一个新兴的产业，对商品混凝土企业和商砼人来说，可借鉴的经验不多。大家一路走来，磕磕绊绊，跌跌撞撞，到如今渐入佳境，科学管理，依法经营，企业已处于良性发展轨迹。过去，全国各地预拌混凝土企业遍地开花，无节制地迅速发展，出现了供大于求、粥多僧少的局面，使商品混凝土的销售举步维艰。一般常规办工厂、做企业、加工产品、销售商品，进行交易绝大多数都是一手交货，一手交钱；可是由于商品混凝土是半成品，并且前些年商品混凝土货源充足，大多数商品混凝土企业都是先供货、后回款，因而出现尴尬局面，货款难以回收，致使商品混凝土企业处于艰难生存的地步。做到合理合法的生产销售、良性回款，企业才能可持续发展。商品混凝土行业要发挥主导作用，颁布出台法律、法规，促进行业进步发展，维护商品混凝土企业和商砼人的合法权益。

2 发挥协会的职能

混凝土协会是商品混凝土企业和商砼人为了维护自身利益，自愿组织起来的合法组织，在当前形势下，协会务必要发挥本职功能，协调各企业之间的步调，步调一致才能统一行动，打赢打胜货款回收之战。一个地方商品混凝土单价、销售方略、供应服务、货款回收，应在协会的指导下进行，各企业、各位商砼人应该模范遵守执行，团结起来共克时艰；坚决反对和杜绝窝里斗、相互残杀的行为。若为了争市场，相互压价夺市场，只会自损一千、损他八百。比如甲者因商品混凝土货款回不来，停止对需方供应的商品混凝土，可是乙者却马上顶上来，致使甲者的货款长期不能收回，这样，若有好几家商品混凝土企业都这样照此反反复复，更加大了货款回收的难度。目前商品混凝土货款回收难的症结就是这样造成的。各级商品混凝土协会一定要发挥自己的职能作用，确保商品混凝土企业和商砼人的基本利益。

3 因地制宜确节点

商品混凝土货款回收方式一般有两种：一种月结和量结，还有一种就是易物交换相抵的结算。过去水泥是现款交易，近年来所有原材料都是现款交易，若商品混凝土货款回收不到位，就无资金购置原材料进行生产，企业将停止运转。怎样才能科学合理且强有力地确定商品混凝土货款回收节点？笔者认为：一是行业突出主导作用；二是协会发挥全力职能，这两方面是力量的源泉，是取胜的法宝；三是认真学习法律知识，坚定不移遵守行业规范，合同务必要签订，不作口头承诺；四是合同签订所诉求机关应是当地法院，其他的方式不予采用；五是做好调查研究，对需方企业的性质、业绩、势力，法人操守、法人道德品质等等方面应全面了解清楚之后再行考虑签订合作协议；六是根据本地市场和自己企业的实际状况确定回款节点。

在山西省运城市，我们的回款节点是：对大型建设需方单位是以月结为主，不超过 1000 方，当供货到800 方就开始对账、结算、开具收款单。对中小型需方建设单位是以方结为主，一般掌控在 300～500 方以内，当供货到 300 方就开始对账、结算、开具收款单；对 300 方以下的零星货款，供货完毕之后车走结款。

每个商品混凝土供应合同都会涉及到垫资，有的是垫资到出±0.000，有的是总方量一半，有的是总造价一半，有的是三个月或半年，等等。

我们曾经接过一个比较大的房地产小区，商定垫资到 15 层，即单体结构浇筑到 15 层之后开始付款。由于开发商信用等级很高，因此在商定具体的条款时未疑有诈。

合同具体执行时，我们遭遇了史上最大的憋屈。辛辛苦苦做了大半年，个别单体 11 月份就做到了 14 层，眼看着年底就该收款了，施工进度却逐渐慢了下来。等到农历大年廿八，所有结构都停在了 14 层。按合同约定，未到付款节点，一分钱都不用给。

这个案例涉及的是垫资方面的约定，主要问题出在施工进度完全背离了房地产开发的一贯规律。在时间就是金钱的房地产市场，某些地产公司恨不能一天三层，但本案的小区却对工期一拖再拖，主要原因还是资金不到位，市场又不景气。

总结的经验就是：但凡涉及到垫资的付款节点，在约定数量的同时，必须约定时间，并且以先到者为准。

商品混凝土行业的一路发展，一直保持着“三高一低”的行业现状，即民企占比高、企业分散度高、应收账款高和行业门槛低。而其中应收账款高更让很多企业“如鲠在喉”，上游履约不及时，下游付款不能拖，好不容易到了付款节点，却发现对付款节点的理解大相径庭。长此以往，风险大、周期长的特点就尤为突出。

关于付款节点不得不说的事一：合同主体。

为什么在谈论付款节点的时候要说起合同主体呢？俗话说“君子协定，都是防君子不防小人的”，那么在确定商品混凝土业务中的“君子协定”——买卖合同的时候就需要先确认与你签订合同的主体是“君子”还是“小人”。合同主体的筛查也成为了履约付款的基本前置条件。

商品混凝土行业常见的合同主体主要有：集团公司、分公司、子公司、项目经理部等。而常见的合同主体风险则主要集中以下几方面：

（1）未经授权有效的项目部，无法独立承担法律责任。

（2）合同主体注册资本低于项目签约额的主体，履约能力及抗风险能力较弱。

（3）合同用章与实际签订合同主体不一致。

（4）合同主体经营状态处于注销或营业执照吊销状态，签约即面临无效合同。

（5）合同主体关联业务存在潜在经营风险，或资质范围不符合承包要求，可能存在连带履约影响。

面对合同主体的诸多风险，为有效规避履约风险，降低呆坏账的可能，商品混凝土行业在订立合同之前或参与投标之前应详细地进行客户主体资信调查及合同签订后合同效力的核查，降低主体风险才能达到合同主体按节点付款的前提。

关于付款节点不得不说的事二：工程进度节点付款与工程时间节点付款的区别。

遇到过一个案例：某合同约定付款节点为“…混凝土垫资满 2 万方后一个月内支付累计已结算混凝土总额的 75%…”，然而在实际的生产供应过程中混凝土累计供应量并未达到 2 万方，此时甲方以未到合同约定付款节点为由拒绝支付混凝土款。这样的案例有很多，垫资满 ** 层、施工到 ** 形象进度、每 * 万方结算付款一次等，也偶尔会遇到因为这样或那样的原因并未达到合同约定的形象进度或最后一次不足进度约定的情况，此时的合同付款节点就变成了遥遥无期。

那么在遇到这种合同付款节点条款时应该怎么规避呢？如果能谈判修改为明确清晰时间节点最好，不能的话就需要在合同约定的形象进度节点上再约定具体时间节点（如：混凝土垫资满 1 万方或自首次供应起垫资满* 个月等）或特殊情况下的履约说明。在遇到超高层项目合同订立时更需要关注工程进度节点与工程时间节点约定。

关于付款节点不得不说的事三：以工程实施过程中我们不能控制的动作作为付款节点前提。

哪些是工程实施过程中我们不能控制的动作约定呢？

（1）办理完结算，经常会出现各种理由拖延办理结算周期。

（2）甲方与业主方办理完结算后，动作双方均与我们无关，完全不受控制。

（3）业主方付款后或按照业主方给甲方的付款节点给乙方支付工程款。

（4）甲方公司对项目审计结束后支付尾款等。

在遇到上述我们不能控制的付款节点前提时应当如何应对呢？首先必须明确约定结算办理的时间段及如不能及时办理结算时对结算效力的约定；其次对于需要办理最终结算的项目须明确约定最终结算办理的时间约定，超出约定的违约责任；最后就需要坚守付款底线，对于我们无法控制的付款节点前提应该据理力争，不妥协。或增加绝对的最终尾款支付时间限制，如工程所有尾款在 ** 时间前付清。

关于付款节点不得不说的事四：模糊节点的辛酸。

商品混凝土合同中关于付款节点的约定最常见的莫过于工程完工、备案、竣工验收、验收合格等一系列模糊节点。或许这些节点对于总包单位而言并不模糊，但作为混凝土企业而言，竣工验收、验收合格等节点，第一不受控制，第二周期太长，第三无从确认。长久积累下来的就是账龄越来越长，催收无从下手，作证不够充分。

因此在订立商品混凝土买卖合同时，除了关注单价、方量、供应范围、合同主体、结算流程等方面的约定，更需要关注付款节点约定。

付款节点约定以简单、具体、明确的时间节点或进度节点结合时间节点的方式最佳。如明确约定每月**～** 日办理结算，次月 ** 日前支付已结算金额的 **比例等。

尾款节点需要规避模糊概念节点及我们不能控制的节点前提，以明确的结构进度或混凝土供应结束时间为基准进行约定。

曾有同事说过，为什么在一些项目谈判中，针对提出的付款比例，结合资金占用成本做出让利后却得不到回应？往往都是因为在合同订立之时对方就已经想好了延迟履约付款的借口。行业履约的症结不仅仅在于付款节点的不确切，更在于上下游产业链中产生的习惯与普遍认知。因此降低应收账款不仅需要从源头入手，降低合同风险，更需要过程中持之以恒地催收并建立良好的履约习惯。习惯建立之行困难重重，非一朝一夕可成，需要整个行业来努力。