文 / 《汽车人》纪旭

45岁的刘海萍已经在汽车行业摸爬滚打28年之久，他的职业生涯颇为曲折，从维修工学徒奋斗到总经理，在事业的顶峰又做回销售经理，再到如今嘉兴金奥兰奥迪4S店的总经理。往事沉浮，不变的除了一直挂在脸上的笑容，更有他永远奋斗的精神和勤于钻研的态度。

坚信品牌 盘活金奥兰

嘉兴金奥兰奥迪4S店自2004年7月成立至今，14年光阴累积，本应算得上嘉兴地区汽车流通领域的“老字号”，但实则不然。刘海萍到任前，2016年的嘉兴金奥兰奥迪的年销量不过一千辆左右，售后产值也仅有400万元左右，始终难以拔升。

奥迪品牌进入中国30年，无论是品牌还是产品都已深入人心。在当时的市场环境下，代理奥迪品牌的经销商盈利水平普遍是较高的，但是嘉兴金奥兰的表现却逐年难有突破，刘海萍断定问题一定出在企业自身经营管理不善，他认为，提振店内销量事在人为。

刘海萍面对完成销量和稳固团队的重重压力，快速有效地提出了各种解决办法并每一项都付诸实施。他亲自走访了离职的老员工，一个一个把他们请回金奥兰。为了打消老员工的顾虑，刘海萍不仅加大了基本工资的保障，更在销售顾问的提成上提出不设上限的策略，金奥兰已经散掉的士气在逐渐凝聚起来。

刘海萍做出的第二点改变，就是重新梳理销售框架并建立ADC网络销售。他把五六年前开拓市场时的经验运用于对金奥兰奥迪销售体系的调整，建立了专职的ADC部门。把销售部分为了销售一组、销售二组和ADC销售组，三个部门分开运营，整个销售部的人员配置达到三十人。

基础夯实后，刘海萍开始要求全店冲击140辆的月销售目标，而且要求展厅销售比例要做到90%以上。在有了清晰的目标后，刘海萍仍在一线做销售顾问的后盾，培训销售的技巧，做现场的营销支持。“我们这个展厅下午是客流最多的，特别是双休日、节假日。我几乎是天天下午泡在展厅，和大家一起，这样整个团队抓单率和积极性都非常高。”

通过提振员工信心、优化薪资政策、调整销售体系三大举措，嘉兴金奥兰的业绩在节节攀升，2017年销量将近1500辆，2018年销量更是跃升到2000辆，展厅直销比例达到90%。不断累积的客户数直接反映在售后的产值上，从400万元提升到了800万元，全店的税前利润率达到3.4%。

售后创新 做全生命周期

2018年车市的逆增长也在冲击着嘉兴的终端市场，大环境虽然低迷，但嘉兴金奥兰仍然有着不错的销量。对此，刘海萍却深谙经销商的盈利点、导向性已经发生了转变，跟好厂家的节奏卖车，才能在售后领域有所作为。

现今，金奥兰有将近两万的客户基盘，活跃客户将近有12000左右，比例相当之高。刘海萍从进店时便提出必须要做客户的生命周期，而并非仅仅是售卖车辆。

奥迪的用户在多元化，从最初的以公务用车为主，逐渐渗透为各行各业精英人士个人用车，因此，个人用车的用户在维修保养时，会更关注价格，总要求经销商多打折。鉴于此，刘海萍推行了充卡制，“比方说你充1万元返2000元，实际上客户得到的价值就是12000元，靠这个办法把客户黏住。”刘海萍说：“这种形式既让客户得到了看得见的实惠，又为公司回笼了资金，同时，也是在培养忠诚客户的消费习惯。”抓住客户的黏性，涵盖整个生命周期，提供一条龙服务，这让嘉兴金奥兰的售后产值在一年内从400万元提升到了800万元。

“明年中国的车市会更加困难，但以后会慢慢好起来。豪华品牌这两年会洗牌，4S店之间也会洗牌。当洗牌结束时，一切都会好起来。以前总说单店很难活下去，但现在像我们这种单店不还是好好的在活着？”在这个此消彼长的年代，马太效应会越来越明显，刘海萍深知，要生存、发展，只能更加的优秀，不断地完善自我，紧跟时代。市场永远在那里，只要立足当下，保持信仰，希望永远存在。