文 / 《汽车人》纪旭

陕西新丰泰奥迪于2002年开业，是新丰泰集团在西安的第一家汽车经销店，也是中国西北地区首家奥迪经销店，其销量在陕西地区独占鳌头，甚至在全国范围内，销量也都一直稳居前列。然而，自2017年起，在行业整体增速放缓及竞争对手不断发力的情况下，陕西新丰泰奥迪整体业务明显下滑。寻找适合的管理者带队走出困境，成为集团扭转局面的关键所在。

经过严格激烈的集团内部竞聘上岗，在多家豪华品牌经销店有着近十年总经理经验的李凯，成为了陕西新丰泰奥迪总经理的不二人选，2018年4月，李凯临危挂帅，他接任仅一年的时间，便使陕西新丰泰的员工状态和各项指标有了突飞猛进的突破。

战略为先 巧打翻身仗

李凯上任后，并不急于抓业务，而是从改变“人”开始。他与核心管理团队深度交流，迅速且全面地了解店内每一个细节，并树立了以“务实、专注、创新、关怀、活力”为核心价值的企业文化，团队上下同欲，整体的精神面貌以及斗志都有了很大提升。

统一思想后，李凯便开始根据陕西市场以及新丰泰奥迪的实际情况谋划战略战术。首先从销售方面，他通过调研发现进口车型的毛利非常可观，补贴、附加值、售后都有很大的利润空间。

作为西安第一店，必须把奥迪进口车打起来！以旗舰车型奥迪A8L为例，它代表着奥迪的最高技术和最丰富的品牌内涵，但当时仅有两三辆的月销量，这是不正常的。产品力显而易见，销量不佳一定是在营销方面出现偏差。通过精细的用户画像研究，李凯团队发现西北人不仅要内饰豪华，更要表面的豪华，这与奥迪品牌内敛的豪华形成了一定的区隔。所以A8L想要卖得好，销售顾问必须要能把奥迪内在的豪华，客户一眼看不到的细节展现出来。

在李凯明确的战略指引下，通过深度传播并挖掘客户，绩效方案的调整，优化流程，强化销售话术等细节上的改变，奥迪A8L的销量节节攀升，仅在2018年第四季度就完成了32辆的销售数据，全年总销量超过70辆。自李凯接手以来，陕西新丰泰奥迪A8L的销量以月均十余辆的速度增长，这在西北地区也创造了新的单店销售记录。不仅是奥迪A8L，李凯带领陕西新丰泰极力探索奥迪不同车型的潜在客户群体，以多样的销售策略，应对客户多样的需求，使各款车型的销量都稳步提升。

售后产品也需要营销

在目前的市场环境下，盈利不能仅靠前端的打拼，李凯对于售后也有自己的思考和战略。面对12000多个活跃用户，如何才能提升零服吸收率？李凯给出的答案是：提供更好的用户体验，要与客户建立有效的、即时的联系和关怀。

李凯发现以往客户在有需求的时候，记不得或者找不到经销店的联系方式。既然电话容易忘，那何不尝试微信？陕西新丰泰奥迪在西安小区开创性地推出了五对一的管家服务群，为每一位客户建立“五对一”的专属服务微信群，客服人员、售后人员、销售人员、技术人员，保险人员随时为客户提供及时精准的服务，这项服务升级也受到了客户的交口称赞。

在李凯看来，售后也是一种产品，也需要营销，也需要战略和打法。他要求售后服务人员像前端销售卖车一样，把每一款售后产品的优点、特点向客户讲透，让客户放心选择自己最需要的产品。客户接受度越来越高，满意度也在提升，售后的利润和营收相应大幅提升。2018年陕西新丰泰盈利超2000万元，同比增幅超过100%；服务总产值8458万元，进厂台次28627辆，产值同比增长1.9%。团队成员更是一举斩获2018年“全国优秀销售总监”、“全国最佳市场开拓奖”等嘉奖。

“我是一个追求完美的人，想把事情做到更好，必须要达到一个顶峰，但是峰值在哪里？没人知道。我只能持续不断地去提高，持续不断去闯荡。”多年历练，让李凯形成了不断挑战和创新、敢于突破的意志品质，他在务实中不乏战略，在拼搏中注重战术，身先士卒又崇尚团队协作，这样的李凯正带着陕西新丰泰奥迪去攀一座峰，追一个梦。