文/郑番，乐金电子（中国）有限公司

1 体验营销的内涵及特征

1.1 体验营销的内涵

对于体验营销，广大学者从不同的角度对其进行了定义。现如今我们所说的体验营销是指广大企业通过让消费者试用、观摩、亲身体验的方式，让顾客对企业的产品有最直观的感受，从而达到企业营销产品的目的。从消费者的角度来说，对产品有一个提前的体验能够帮助他们更加了解自身的需求，这样的心理需求给企业的营销提供了宝贵的机会，正是这种体验让企业对消费者的服务能够切实围绕着消费者本身，从而创造出更多价值。因此我们可以说体验营销不仅是一种思考方式，同时也是一种营销方式和管理方式，它不仅从消费者自身的感观方面对营销策略进行了全新的设计，更加利用了消费者的心理需求，将顾客的体验与产品和服务直接联系，以达到双方共赢的局面，在此基础上企业才能够获取更高的利润。

1.2 体验营销的特征

传统营销方式往往是通过广告宣传、人员推销等硬性的渠道向消费者传递产品的信息。体验营销在传统营销的基础上增加了体验的过程，改变了以往消费者对产品营销的看法。在消费者与产品产生互动之后，他们就既是体验者，也是体验接受者。在经济全球化的今天，消费者对于产品的精神需求往往大过物质需求，体验营销正是抓住了这一点，才在企业发展中得到广泛应用。体验营销主要有以下几个特点：

首先体验营销具有参与性。体验营销的实质，就是让消费者在营销活动中扮演着至关重要的角色，随着消费者在产品和服务营销过程中地位的改变，他们直接参与到产品营销过程中的欲望也会更加强烈；其次体验营销具有互动性的特点，体验营销过程中消费者通过与企业之间的沟通能够形成特殊的默契。他们提供的建议能够帮助企业优化产品与服务，从而形成了良好的合作关系；第三，体验营销有个性化的特点。与以往传统的营销方式不同，体验营销能够吸收更多消费者的意见和建议。企业通过观察消费者对产品和服务的感受。能够对产品进行进一步的加工，并且获得一些全新的设计理念。

2 体验营销的实施策略

2.1 产品体验策略

体验营销是一种开放的营销方式，它主要是通过给予消费者真实的体验，以达到营销的目的，因此在体验营销的过程中，企业所推广的产品是一切的主体，要想让顾客在产品体验的过程中获得愉悦的心情，就必须对产品提出更高的要求。因此设计者在设计产品的过程中，就应当充分考虑到消费者的诉求，在保证产品功能齐全的同时，还应当向客户传递产品的内涵。如果是注重设计的实物产品，则应当在产品的包装和质量上下功夫，充分保证消费者在体验营销的过程中能够感受到产品的独特魅力。除此之外，附加产品还应当提高产品附加服务的质量，做好安装售后等必要的服务。

2.2 沟通策略

体验营销另一个比较重要的方面就是沟通策略。顾客除了在与商品近距离的接触之外，也会与营销人员产生沟通交流。在与消费者的沟通过程中，如果能够及时发觉消费者潜在的心理需求，并且了解到他们在体验过程中满意和不满意的地方。及时将这些意见与建议纳入到产品的设计过程中，才能够使产品具有更加丰富的潜在价值，沟通贯穿于整个体验营销的过程中。也是消费者与产品之间建立关系的主要途径。营销人员如果能在第一时间内了解到消费者对于产品的态度，就能够在满足消费者需求的同时，也对自身的产品做出改进，久而久之能够吸引更多的消费者参与到体验营销中，直接提高了产品体验营销的效率。

2.3 价格策略

体验营销所提供给顾客的产品是以消费者为核心的，其所消耗的成本并不仅仅局限于企业在设计开发产品时所付出的成本。从心理学的角度来说，产品对于不同的消费者有着不同的重要程度，消费者在进行体验的过程中就会对产品产生估价。这种价格就是引导消费者购买产品的价格，企业在掌握了消费者的心理活动之后对产品的报价会对消费者的购买起到很大的影响，因此企业在给产品做出定价之前应当调查市场同一类型产品的价格，并且综合考虑到体验营销的服务价格，针对产品所适用的消费者群体，合理的做出定价。价格制定之后企业也应当根据市场的变化对产品的价格做出灵活的调整，使之保持在既能使消费者满意又能使自身盈利的高度。

2.4 氛围策略

消费者在对产品的体验过程中，他们的心理状况与产品体验的环境有着密切的关联，一个良好的体验环境能够使消费者在体验营销的过程中，感到舒适愉快，并且能够提高他们参与的积极性。不仅如此一个良好的氛围能够加强信息的传播，帮助消费者更好地理解产品的内在价值。企业在设计产品体验的场景时，应当尽量保持消费氛围的自由，精心设置体验场景，并且要传递真实可靠的信息。过于浮夸的体验场景会使消费者感觉眼花缭乱，从而降低他们对于产品的兴趣，一些过于华丽的装饰也有可能吸引消费者的注意力，而减少他们对产品的关注。企业在向消费者传递信息的过程中，应当积极组织消费者参与到产品的体验中去，不仅需要将体验的过程创新化更需要通过一些新颖的方式活跃气氛，给消费者提供一次难忘的体验。在这样愉快的消费环境中，才能够激发消费者对产品的购买欲望，并且挖掘出他们的潜在心理诉求，以帮助企业更好地改进产品、推广产品。

2.5 体验促销策略

体验促销策略是指企业在推销产品时通过发布广告以及在销售过程中融入了体验的元素，向客户传递了产品的信息，以达到两者之间产生共鸣引发消费者对产品的认同，继而产生购买行为。体验促销的前提是需要确定一个主题，围绕着这种主题，从各个方面刺激着消费者的感官，来增强消费者对产品的认同，以达到体验营销的目的，例如我们所熟知的一些广告，他们通过营造美妙的意境或者通过短篇故事向消费者传递亲情、友情等情感因素，使消费者与之产生感情上的共鸣，即使这种情感本身与产品并没有很大的关联，消费者也会因为感官受到了刺激，被吸引注意力从而产生购买行为。

3 体验营销实施具体操作

3.1 注重产品的心理属性

首先企业的体验营销必须以消费者为中心，关注产品的心理属性，以提高产品和服务对消费者的整体价值。企业对于产品的设计往往具有针对性，因此产品在处于某个特定的环境和情形中，会给消费者带来更多的附加价值，不同的环境也会给消费者的内心带来不同的感受，在当今社会企业要想让产品的营销获得成功，就应当加强对消费者心理的重视程度，尽量满足他们内心的诉求，从而使产品与消费者之间产生共鸣。只要企业能够充分了解消费者的心理诉求，并且在产品的设置上尽量与其保持一致的心理属性，就能够在帮助消费者获取某种独特体验的同时，也给自身的产品带来更高的价值。

3.2 制定准确的体验主题

体验营销应当明确把握产品在市场上的定位，以及适用于的消费者群体，在实施体验营销之前应当准确地制定一个主题，让顾客感受到企业的诚意以及企业所要展示产品的实际价值，只有主题明确且简洁才能让消费者更加准确地把握产品可挖掘的潜在价值。在企业获取了消费者的体验反馈之后，就能够为产品的进一步创新，提供更多新鲜的元素。设计师在采纳了这些元素之后，才能够更加准确的获取消费者的心理需求，在此基础上才能够完善产品的心理属性，并且使产品更具有个性化的特点，从而在激烈竞争的市场上建立一种更具特色的竞争优势。

3.3 增加体验附加值

随着社会的进步，人们的生活形态也在不断发生改变，外界环境的刺激使得当前的产品销售途径十分广泛，营销的策略也就随之而逐渐增多。如何让消费者与某一个品牌产生文化层面的关联是增加品牌产品附加值的关键。目前很多企业的管理过程中，都广泛应用体验营销的方式，然而如何在千篇一律的模式下推广出自身新的体验才是企业应当不断关注的问题。故而企业在营造良好体验的同时，也应当使消费者内在的精神价值与企业产品的文化产生关联，久而久之建立某个群体对于产品的偏好，只有这样才能保证企业在瞬息万变的市场环境中不断获取创新与发展的机会。

3.4 积极推广虚拟体验营销

随着互联网的发展，电子商务在人们的日常生活中扮演着极其重要的角色。电子商务充分利用了信息化技术和网络技术，以网店等方式，大力推进互联网金融的发展。网络上的虚拟购物是一个便捷的购物方式，它能够给顾客带来更多独特的感受，同时电子商务的发展也已经是不可避免的趋势，因此企业在推广体验营销的同时，也应当大力推广网络虚拟体验，通过便捷的网络环境发布产品的信息，以达到吸引顾客、树立品牌威信目的。

4 总结

体验营销作为一种新型的营销方式对企业的发展起到了至关重要的作用，随着我国社会主义市场经济的发展以及人类文明的进步，中国的企业要想在国际市场上牢牢站稳脚跟，就需要不断改进产品服务的营销方式。体验营销在实行过程中，应当充分结合消费者的实际状况，围绕着消费者内心的诉求，不断对产品做出创新，才能够使产品不断保有核心竞争力。