文/丰丽媛，中国人民大学

在经济全球化的发展背景下，随着中国在国际舞台上的地位越来越重要，促使英语的普及化教育得到关注，其对优化我国人口综合素养，增加国际间的沟通具有积极作用。现阶段，英语不只是时代发展的必然趋势，也是时尚和潮流的象征。因此，大量的英语培训机构出现在市场中，成为当前极具发展潜力的朝阳产业，拥有的市场前景非常广阔，并占据重要地位。下面对成人英语培训市场营销策略进行研究与分析。

1 背景分析

我国成人英语培训市场在经过快速成长和短暂低迷的状态后，在2014年逐渐进入到稳定增长时期。与此同时，少儿英语的市场也展现出持续提升的发展趋势，有数据证明2015年的少儿英语培训市场占据了整个培训业的百分之七十。相信在不久的将来，成人英语培训市场份额会与少儿英语培训市场一致，成为整体英语培训发展的重要组成部分。需要注意的是，拥有大规模的培训市场也存在很多问题，具体展现为以下几点：其一， 教学质量得不到保障。因为可以进入的门槛不高，所以市场中的英语培训机构很多，但大部分都缺少对教育的科学认识，且提出的经营管理不健全；其二，虚假广告和信息过多。就像服务市场一致，成人英语培训机构所在的市场也存在信息缺失，机构提供的信息和消费者掌握的信息不对应，这样导致大部分人在选择培训机构时产生迷茫的情绪。其三，市场竞争秩序不完善，价格混乱。现阶段，整体英语培训市场的竞争越发严重，以北京市为例，其现有英语培训机构已经有三千多家，而每年成立和倒闭的也各有三百多家，但这其中质量好、价格优越且口碑佳的培训机构却少之又少。大部分英语机构在难以保障质量的同时，过多的降低价格，拓展生源。

2 成人英语培训市场特点

具体分为以下几点：其一，市场竞争主体变换。在发展初期，成人英语培训市场只有少数的民办机构，但随着经济全球化的不断发展，促使人们逐渐认识到英语的重要性，随之成人英语培训机构在市场中的数量越来越多，除了国内优秀培训机构外，国外培训机构也进入到市场中，此时市场的主体产生了改变。其二，市场细化特点非常明显。了解当前成人英语培训机构运行情况可知，市场细分是从多角度、多层次入手的。其三，运行模式过于企业化。除了附属于各大院校的培训机构外，大部分培训机构都是以企业形式发展的，特别是在市场拓展中，很多培训机构提出了品牌连锁经营管理形式。

3 成人英语培训市场营销策略

3.1 产品策略

在现如今培训机构和培训服务持续革新的背景下，成人作为其中重要组成部分，展现出了独特的教育优势。面对越发激烈竞争环境，成人英语培训在调节战略方针同时，也要做好充足准备。因此，在新时代发展背景下，各大机构要在了解自身发展优势和劣势的基础上，做好市场调查研究，深层探索不同区域、不同层次学员的个性化要求，而后提出完善的产品策略。以英孚教育机构为例，其拥有的Smart15系统中包含综合性的课程，如入门级、初级一直到高级在内的十六个等级，每一个级别都有六个单元，而每个单元又包含三到五个小时的学习时间及相关听力、写作、阅读等训练。在“尝试”环节中，Smart15系统让学员和培训教师直接演练所学内容，了解英语沟通的技巧，并在每节课后和每单元后，追踪自己学习的情况，而后促使培训教师对学员学习状态进行评估和反馈，促使学员在学习的同时形成自信心，进而更好融入到学习活动中。因此，在新时代发展背景下，各培训机构要想实现预期设定的发展目标，拓展自己的市场份额，需要在了解成人英语培训市场需求和特点的基础上，提出毕业证书，及标准型英语测试的双重认证，这样不但可以让学员观察到自己的学习成果，而且有助于向其他平台验证自己的学习水平。

3.2 定价策略

产品定价作为市场营销中四大基本构成要素的重要组成部分，培训机构如何定价将直观展现了现阶段市场变化特点。了解当前成人英语培训市场发展情况可知，具体定价策略分为以下几点：其一，尾数定价。这项策略是指若是遇到同类产品不同价格的情况下，消费者会偏向于价格便宜的产品，而成人英语培训机构可以引用这种策略，抓住消费者的心理变化，在产品定价的过程中高于同类产品，而后通过打折优惠、凑整去零等方式，促使消费者最终获取的产品价格低于同类产品，进而激发消费者的购买欲望。其二，声望定价。这项策略是指产品在消费者心中拥有一定的声誉度，且形成的声誉高于价格，这类高价产品的出现要以价格高、质量优的消费心理为核心，尤其是在现如今社会经济不断发展，人们消费水平逐渐上升的背景下，很多高消费群体不再注重产品的价值，相反更注重产品的品牌。其三，折扣优惠。可以选择的方式有分期折扣优惠、现金折扣优惠及邀请朋友学习从而享受优惠等。在支付宝白条等分期付款迅猛拓展的背景下，很多学生党、上班族因为没有充足的资金，选择分期付款不但缓解了自己的经济压力，而且有助于培训机构获取更多学员，成人英语培训机构可以通过设计分期折扣优惠，增加学员数量，亦或是选择支持学员一次性付清学费，并提供打折优惠。由此可知，为了让机构可以在竞争越发激烈的市场环境中占据重要地位，收获高中低端的不同层次消费者，折扣优惠的市场营销策略至关重要。

3.3 营销渠道策略

对当前市场中已有的成人英语培训机构而言，只有吸引对英语学习感兴趣的客户群体，组织他们参与学习活动，亲身体验学习环境，从浅到深的了解学习方法，才能获取更多的学员，进而拓展机构在市场中占据的份额。从营销渠道策略入手分析可知，当前成人英语培训机构可以选择的渠道主要分为以下三种：其一，电话销售。机构可以自主构建电话营销团队，也可以与其他机构合作，将各个学习中心和市场整合到一起，通过电话邀请潜在客户到机构中心与销售顾问一对一的沟通和交流，以此调动他们学习英语的热情。其二，网络营销。在新时代发展背景下，网络技术作为传播信息的重要平台，当前很多人都通过网络搜索了解相关信息，因此成人英语培训机构也要从此推广自己的产品信息。了解网络广告宣传特点可知，由于网络覆盖面广，传播速度快，且不会受时间和地域的影响，设计消耗的时间和成本支出都非常小，所以是当前各大成人英语培训机构的最佳选择。其三，内部营销。培训机构的内部工作人员，要多与其他部门沟通和合作，面对外部推广接受的客户，要组织他们进行一对一的沟通，而后明确客户的需求和动机，并向他们提出有针对性的教育方案，最终将潜在客户转变为学员。更为关键的是，在学员学习后期，要及时了解他们的学习状态，接受和处理学员提出的反馈信息，并提出有效的解决方案。

3.4 促销策略

对企业发展而言，要想有效推广自己的产品，最重要的是构建良好的企业形象，并被群众认可和支持，而后拓展消费市场，增加产品的销售额。在这些工作中，营销部门的作用无可取代。促销作为营销策略的一种，能帮助企业获取更多的经济效益和社会效益。对成人英语培训机构而言，其可以选择的促销方式主要分为以下几点：其一，构建外场推广点。这项促销策略是指工作人员可以选择流动人口较多的区域进行推广，像大型商场、书店及大型超市等区域，事先与所在区域的管理者进行沟通，签订场地租约，安排四到五个人作为推广员，拿着制作精美的礼品和问卷调查表，以此收集路人的各类信息。其二，户外、地铁及建筑物等方面的广告。这样的促销方式有助于吸引潜在客户打电话咨询有关产品信息。其三，企业标识、宣传册等品牌形象。面对竞争越发激烈的市场环境，成人英语培训机构要想占据一席之地，就需要构建良好的品牌形象，促使消费者在看到某些标志、宣传标牌时可以第一时间想到相关机构，进而逐渐增加市场份额，实现预期的发展目标。

3.5 服务策略

以英孚成人英语培训机构为例，其在建设初期就提出了“一切以学员为中心”的服务理念。而这种服务理念会随着学员进入机构一直到最终课程结束，整体服务的持续时间非常长，且包含的对象较广，因此英语培训机构要加大对自身服务水平的要求，确保其在实践操作中一直遵守设定的原则。因此，机构在聘用工作人员前，要进行服务培训，内容包含了机构提出的使命和核心价值。同时，还要结合不同岗位，提出不同部门的培训课程，促使他们在优化客户服务标准的基础上，强化自身服务水平，促使消费者对机构产生正确认识。除此之外，机构为了保障学员学习成果，还要对实现学习进度的学员比例加以管控，并与学校服务顾问的薪酬关联到一起，这样不但可以帮助学员按期完成学习目标，而且有助于调动工作人员的工作热情。

4 结束语

综上所述，当前成人英语培训机构在结合时代发展需求持续革新的同时，还要政府和社会各界提供有效帮助，促使相关的法律规定可以全面落实到现实工作中，以此为成人英语市场的发展奠定基础，强化我国人民群众的综合素养。