我国汽车营销模式存在的问题及对策研究

2019-12-22周娜山东省交通职业学院

新商务周刊 2019年3期

文/周娜，山东省交通职业学院

当前我国汽车市场的规模不断扩大，消费者对汽车的消费需求持续需要，传统的汽车营销模式已经不满足市场需要，还要进一步对汽车营销方式进行改进。

1 我国汽车销售的主要模式

1.1 4S店模式

4S店模式是汽车特许经营的代表模式，主要由汽车生产商和经销商达成合作协议，由生产商授权经销商在一定的地域范围内从事指定品牌汽车的销售活动。汽车制造商对经销商的销售方式，宣传方式与具体销售活动有严格的规定。汽车4S店模式给消费者提供服务有新车销售、配件销售、维护保养、信息反馈等，还有4S店从事品牌二手车置换的业务，我国大部分汽车销售以4S店方式进行，这也是我国汽车营销的主要模式。

1.2 汽车超市

汽车超市的规模相对较大，区域性配置特征明显，汽车超市可以代理多个品牌销售和服务工作。汽车超市是与汽车代理营销不同的销售模式，具备多种汽车资源整合的能力。相比之下汽车超市的成本较4S店更低，适合进行小型、商务或低端车型的销售，是汽车市场发展到成熟阶段的产物。汽车超市可以满足消费者比较判断的需要，而且有一站式服务优势，可以提供车展、销售、保养等综合性一站式服务功能。汽车超市更是汽车文化的重要载体，可以实现服务拓展延伸的目标。

1.3 汽车园区

汽车园区是一种更大规模的汽车销售模式，它有现代化、主题化和花园式的特点。现代汽车园区可以满足消费者的个性化需要，汽车园区有较强的文化底蕴，可以充分的展示汽车文化魅力，可以用于进行汽车科普教育，汽车科技交流，以及城市扩展与文化传播，对消费者有较强的象征性与示范性作用，汽车园区可以使汽车品牌文化得到更好的传播展示。

1.4 汽车网络营销

随着现代信息技术的快速发展，互联网的广泛普及，汽车网络营销得到快速发展，网络已经成为人们了解汽车产品的主渠道，消费者更多的从网络平台了解汽车市场行情，汽车经营注重通过网络平台实现生产商与消费者的直接联系。基于网络平台可以直接整合各种汽车销售资源，有助于进行在线交流，可以基于3D技术和在线互动构建完美服务体系，从而满足消费者的个性化需求，达到提高汽车营销效率的目标。

2 我国汽车营销模式的主要问题

2.1 营销模式单一

当前我国汽车品牌营销主要采用鞋店模式，生产商以品牌经营为主，经销商以品牌为单位，根据厂家的要求进行销售，虽然鞋店的规模较大，但是营销的成本相对较高，而且形成区域性的垄断经营，不利于汽车营销的长期发展，还需要改变汽车营销的模式，开辟汽车营销的新服务路径。

2.2 售后服务不足

当前我国汽车营销模式还主要集中在售前咨询与售中服务上，对售后服务意识不强，售后服务系统较弱，汽车营销没能基于售后服务实现产品增值，不能围绕着解答消费者问题，提供优质的车辆维修保养服务等进一步开拓市场，不利于提高用户的满意度，没能达到培养用户忠诚度目标。

2.3 销售人员专业性低

我国汽车营销行业的销售人员的专业性不足，很多营销人员懂得丰富的营销技巧，具有一定的营销经验，但是对汽车专业知识了解的较为有限，仅能围绕汽车品牌和当季产品性能进行介绍，不能深入的阐释汽车品牌文化，不能针对客户的需求做针对性的销售，没能满足客户对汽车越来越专业的提问，这在一定程度上影响销售，不利于满足客户的购买需要。

2.4 交易市场建设盲目

当前我国汽车营销市场的建设不足，汽车营销市场建设的规模性与科学性较低，当前很多汽车营销市场追求规模大、种类齐，强调在价格方面进行一定的优惠，但是汽车交易市场的配套设施不完善，在购置服务中的速度较慢，汽车服务存在盲目性，汽车交易市场的规模较大，日常运转的成本较高，有时严重的浪费财力，因此给企业造成较大的压力。

3 优化我国汽车营销模式的措施

3.1 创新营销方式

提高汽车营销的有效性，应当创新采用多元营销方式，注重实现多元化的汽车营销，强调加强营销网络建设，注重以鞋店为基点，建立线上线下互动的营销体系，强调基于推广汽车文化，充分了解用户的具体需要，围绕着提高消费者的满意度，购买推广平台多元，推广方式多样的营销体系。

3.2 加强跟踪服务

提高汽车营销的质量，有效的满足消费者需要，实现汽车品牌收益的增长，还要建立跟踪服务体系，切实完善售后服务系统，能够根据车主的需要制定针对性的售后服务政策机制，注重围绕着车辆的正常使用，车主的维修保养需要，以及企业客户资料做出针对性的售后服务工作，耐心的帮助客户解决问题，切实让客户了解产品，从而达到改善营销模式，满足客户现实需要，全面提高营销活动有效性和营销质量目标。