文/杜恒，中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司

1 引言

对于炼油厂的销售而言，加强客户管理具有十分重要的作用和意义。在目前日益竞争的市场背景之下，对于任何一种销售而言，销售客户都是企业的最大的利润来源，对于新形势下的炼油化工企业销售客户更具有十分重要的意义是竞争的关键需要。

2 炼油化工企业销售客户管理的重要性

2.1 销售客户开发是销售成功的决定性因素

对于炼油化工产品销售而言，客户开发是建立起长期稳定的销售渠道是销售成功的关键性因素。在目前市场化的竞争当中，这一点已经成为我国众多的炼油化工产品销售人员的共同认识点，也成为众多企业的销售努力的方向。在以往的销售当中，炼油化工企业销售往往只注重产品的销售单一过程，却忽略了对潜在客户的开发以及现有客户的后期培养和管理。以往的销售只注重如何有效的减少减少环节的时间，但结果却往往会相反的结果，以及企业业绩增长缓慢的结果。

2.2 炼油化工企业销售客户管理有利于控制营销中的各种风险

对炼油化工产品的客户的管理，不仅可以提高企业的销售管理水平，提高企业的营销经济收入，同时大量的实例证明，也可以有利于炼油化工企业对营销过程当中的风险控制。通过对一些炼油化工企业的销售调查发现，如果没有对销售客户进行切实有效的管理，最终就会造成企业在进行炼油化工企业的产品的销售时，企业不仅仅无法对销售人员的销售热情进行调动，提高企业的销售收入，同时也无法有效地控制销售风险。另一方面，科学合理的客户管理也可以极大程度的避免出现客户对炼油化工企业不忠诚、窜货现象、货款拖欠等情况的发生。

3 炼油化工企业销售客户管理的内容

3.1 销售目标任务的分解

对炼油化工企业的销售客户管理而言，首先需要根据企业的自身特点制定出符合企业自身特点的销售目标（包括销售额目标、毛利目标、新特产品推广目标、 增加销售网点目标、 货款完全回收目标等），在这之后我们就需要对销售目标进行进一步的细化分析和分解。然后再将分化后的企业销售目标进行合理的分配落实具体到每一个销售客户，来完成企业的销售目标。

3.2 过程进行追踪与控制

对炼油化工企业的销售客户管理还需要对企业的销售客户的整个营销过程进行全面的追踪与控制，对其所有的销售过程进行动态的控制和了解，致力于做到对销售过程当中的问题做到对异常现象及问题做到及早的控制和防范，确保销售目标的实现。

3.3 深入指导销售客户业务开展

在对炼油化工企业的客户开发和管理过程当中，我们还需要不断的加强对销售客户进行培训和指导，帮助客户实现可持续发展做大做强。在对客户的指导过程当中，我们需要对客户进行全方位的指导从销售的产品介绍、技术和物流等各方面进行详细的指导，帮助客户树立起良好的市场口碑，始终坚持“客户第一”的宗旨，帮助客户建立起与下游企业的稳定的关系。

4 炼油化工企业销售客户管理的影响因素分析

4.1 销售客户的满意程度

在炼油企业的销售客户管理众多影响因素当中，销售客户的满意程度具有最大的影响程度，是企业销售的客户管理成败的关键因素。客户的满意程度不仅仅可以提高销售客户忠诚，也可以促进企业的经济收益。对于销售客户而言，满意的客户评价，不仅仅可以在企业和客户之间建立起长期而稳定的合作关系和销售渠道，也可以帮助企业树立起品牌口碑，促进炼油化工企业整体销售。

4.2 销售客户的可持续发展与业绩

其次，下手客户的可持续发展和业绩也是影响企业的客户的培养的重要影响因素。以往的炼油化工企业销售客户一般只会重视自身的发展，却对自身和企业的持续发展忽略。通过相关部门的调查发现，对于炼油化工企业的众多销售客户而言，都渴望得到企业的相应的培训和指导，来提高自身的业绩水平，以实现自身和企业的可持续发展水平。因此，对炼油化工企业而言，加强对企业的销售客户进行科学合理的培训，促进客户的销售热情和兴趣，是实现客户的可持续发展的重要方法。

5 提高炼油化工企业销售客户管理水平的对策

5.1 建立销售客户培训体系

加强和提高炼油化工企业的销售客户的管理水平，首先需要解决的问题就是制定出切实可行的客户培训制度和体系，对炼油化工企业销售客户进行全方位的有针对性的的销售培训。在建立起培训制度之后，还需要制定出切实可行的监督和管理制度，对炼油化工企业的培训制度进行审批并报公司备案。

5.2 构建销售客户制度化激励机制

在对客户培训之后，为了激发起客户的下手热情，还需要通过一定的外在物质激励措施。这时就需要建立起科学合理的销售客户制度化激励机制。这种激励机制需要具备规范化、标准化的标准。在对客户进行激励的时候，我们需要分别对销售客户的工作能力、工作态度和工作成绩这三个方面进行综合评价，通过定量化的分析之后，对所有的客户评价进行评分比较，将所有的评分分为特别优秀、优秀、良好、及格和不及格五类标准进行考核。对于表现优秀的客户进行一定的奖励和鼓励，对于一些不合格和表现较差的客户进行处罚或者淘汰措施。

5.3 强化销售客户工作事务管理

最后，我们还需要对所有的炼油化工企业销售客户进行定期的回访。通过回访，对销售客户的工作积极、工作态度等方面进行考核和调查。另外，还需要在企业和客户之间建立起稳定的沟通渠道，对实时的市场信息进行分享和交流，帮助客户对市场信息进行捕捉，促进公司销售业绩的增长。

6 结束语

本文对如何提高和完善炼油化工企业销售客户管理策略进行了一定的讨论，提出了一些个人的参考性意见。